Stumiamoji ir traukiamoji rinkodara: koks skirtumas? Kuri geresnė? Mes tai išmatavome

Stumiamoji prieš traukiamąją rinkodarą yra karšta tema. Kartais net labai karšta! 😡

Rinkodaros specialistai ne visada sutaria, ar stumiamieji, ar traukiamieji kanalai yra teisingas kelias.

Bet kas yra stumiamoji ir traukiamoji rinkodara? Ir koks skirtumas?

1. Pirmiausia paprastais žodžiais paaiškinsiu skirtumą
2. Tada parodysiu bendrą vaizdą su skaičiais ir grafikais
3. Galiausiai pasakysiu, kurį kanalą naudoti remiantis mūsų duomenimis

Manau, kad mūsų duomenys tave nustebins!

 

Koks skirtumas tarp stumiamosios ir traukiamosios rinkodaros?

Štai trumpas paaiškinimas apie stumiamąją ir traukiamąją rinkodarą prieš pereinant prie statistikos 👍️

Trumpai tariant:

• Traukiamoji rinkodara reiškia, kad naudoji rinkodaros strategiją kuri pritraukia potencialius vartotojus prie tavo produktų.
  • Paieškos sistemos ir duomenų bazės, tokios kaip „Google“, „Bing“, „YouTube“ ir kt., patenka į „traukiamuosius kanalus“
• Stumiamoji rinkodara kita vertus, reiškia, kad bandai reklamuoti konkretų produktą auditorijai, kuriai, tavo manymu, jis bus aktualus.
  • Socialinė žiniasklaida (įskaitant „TikTok“, „Meta“ platformas ir kitas) laikoma „push“ kanalu

 

Paprastai verslai naudoja „pull“ kanalus:

• Kai vartotojas žino, ko ieško
• Kai reikia daugiau išankstinio tyrimo (pvz., sudėtingas produktas)
• Kai bandoma perkelti klientus į kitą žinomumo piltuvėlio etapą

Paprastai verslai naudoja „push“ kanalus:

• Kai pristatoma naujovė arba naujas produktas ar paslauga
• Kai veikiama labai nišinėje rinkoje
• Kai vykdoma trumpalaikė akcija
• Kai lengvai pasiekiami „pull“ kanalai „išdžiūvo“
• Kai vykdomos prekės ženklo kūrimo kampanijos

 

Dabar pažvelkime į skaičius 📈

„Push“ ir „pull“ rinkodaros atvejo analizė

Mūsų tyrimas įvairiose pramonės šakose rodo, kad organinės paieškos srautas nuolat konvertuojamas didesniu procentu nei socialinės žiniasklaidos „push“ srautas (šaltinis).

2026 m. organinė paieška pasiekia 1,7–1,8 % konversijų rodiklius, o SEO potencialūs klientai konvertuojami maždaug 14,6 %. Tuo tarpu socialinės žiniasklaidos reklama rodo konversijų rodiklius nuo 1,54 % iki 1,93 %, nors tai labai priklauso nuo platformos ir pramonės šakos.

Šis skaičius aiškiai parodo, kodėl verslai yra pasirengę mokėti didesnę kainą už „pull“ srautą.

„Push“ ir „pull“ srauto pasiskirstymas %

Srauto kraštovaizdis iš esmės pasikeitė. Nors ankstesni naujienų svetainių tyrimai rodė, kad socialinė žiniasklaida dominavo srauto pasiskirstyme, 2026 m. vaizdas yra visiškai kitoks.

Dabartiniai duomenys rodo, kad organinė paieška dabar sudaro maždaug 53–60 % pasaulinio interneto srauto, o „Google“ išlaiko daugiau nei 89,62 % paieškos sistemų rinkos dalies.

 

Socialinės žiniasklaidos nukreipiamasis srautas, nors ir auga išlaidos reklamai, dabar sudaro mažiau nei 20 % viso interneto srauto. Organinis pasiekiamumas tokiose platformose kaip „Facebook“ ir „Instagram“ smarkiai sumažėjo dėl algoritmų pokyčių, palankių mokamam turiniui.

Ši tendencija yra ypač tiesa daugumai verslų, palyginti su naujienų svetainėmis. Verslo svetainių skaičiai rodo dar didesnę priklausomybę nuo paieškos sistemų.

Dėl šios priežasties nusprendėme išbandyti tuos pačius du kanalus skirtinguose verslo tipuose:

 

Srauto pasiskirstymas verslo svetainėms

Mūsų tyrimas verslo svetainėse rodo aiškų modelį:

• Paieškos sistemos (traukimas): 53-60%
• Socialinė žiniasklaida (stūmimas): Mažiau nei 20%

Taigi, koks yra stūmimo ir traukimo pasiskirstymas tose rinkodaros kampanijose? Iš duomenų aišku, kad dauguma verslų yra žymiai labiau priklausomi nuo paieškos sistemų, tokių kaip „Google“ (traukimas), nei nuo socialinės žiniasklaidos (stūmimas) rinkodaros.

Poslinkis link organinės paieškos dominavimo atspindi vartotojų pirmenybę aktyviam tyrimui priimant pirkimo sprendimus, o ne pasyviam naršymui socialinėje žiniasklaidoje.

Pirkimui paruoštas „Google“ srautas toliau auga (traukimas)

Galbūt girdėjai komentarų, kad „Google“ ilgai neišsilaikys. Bet tai toli nuo tiesos.

„Google“ nesileidžia žemyn. Priešingai, pirkimui paruoštas „Google“ srautas kasmet toliau auga. „Google“ išlaiko daugiau nei 89,62% paieškos sistemų rinkos dalies 2026 m., stiprindama savo dominavimą organiniame matomume.

Stūmimo ir traukimo kanalų paspaudimų kainos

Tarkime, nori sumokėti už stūmimo ir traukimo paspaudimą. Koks kainų skirtumas 2026 m.?

• Stūmimo srauto kainodara skiriasi priklausomai nuo platformos. „Facebook“ CPC vidutiniškai siekia apie 0,68 $, „Instagram“ apie 0,25 $, o „TikTok“ svyruoja nuo 0,50 $ iki 1,00 $ už paspaudimą.
• Traukimo srautas išlieka brangesnis ir ypač priklauso nuo konkurencijos pramonėje (pvz., teisininkai). Naujausia analizė rodo, kad brangiausi raktiniai žodžiai 2026 m. gali kainuoti daugiau nei 1000 $ už paspaudimą.

Dirbtiniu intelektu paremtas taikymas ir kūrybinė automatizacija pagerino konversijų rodiklius stūmimo kanaluose, o griežtesnės privatumo taisyklės keičia tai, kaip tiek stūmimo, tiek traukimo kampanijos renka ir naudoja duomenis.

 

Tai užbaigia atvejo analizę 📊👍️

 

„Push“ ir „Pull“ kanalai – kuriuos turėtum naudoti?

Norėdamas suprasti, ar turėtum naudoti „push“ ar „pull“ rinkodaros strategiją, turi nustatyti, kurioje tavo žinomumo piltuvėlio vietoje yra tavo potencialūs klientai.

Dabar, Žinomumo piltuvėlis gali skambėti baisiai, bet tai gana paprasta koncepcija. Jį sudaro tik 4 žingsniai – ir jis dažnai diktuoja beveik kiekvieną tavo rinkodaros taktikos ir strategijos žingsnį.

4 žinomumo piltuvėlio žingsniai yra:

• Nežinantis
• Žinantis problemą
• Žinantis sprendimą
• Žinantis produktą

Šie žingsniai tiesiogiai diktuos, ką klientai daro ir ko ieško. Pavyzdžiui:

• Nežinantis – Potencialūs klientai, kurie nežino apie savo problemas, aktyviai neieško nieko, kas susiję su tavo produktais.
• Žinantis problemą – Žmonės, kurie vienaip ar kitaip (pvz., per „push“ rinkodarą) sužinojo, kad turi problemą, pradeda aktyviai ieškoti. Pavyzdžiui, jie bando geriau suprasti savo problemą. Tačiau jie dar nebūtinai ieško produkto.
• Žinantis sprendimą – Šie klientai aktyviai atlieka tyrimus, norėdami suprasti, kaip išspręsti problemą, su kuria susiduria. Tai puiki vieta pritraukti juos per „pull“ rinkodarą.
• Žinantis produktą – Panašiai kaip ir „Žinantis sprendimą“, klientai pakankamai ištyrinėjo ir yra pasirengę pirkti. Dabar jie ieško geriausio sprendimo pagal savo poreikius.

Kaip matai, „push“ ir „pull“ rinkodara turi savo stipriųjų ir silpnųjų pusių. Ir tai labai priklauso nuo laiko. Todėl jos neabejotinai veiks efektyviausiai, kai bus naudojamos kartu.

 

 

 

Kodėl verta naudoti „push“ ir „pull“ strategijų derinį?

Taigi, kokia yra abiejų strategijų naudojimo logika? Idėja ta, kad nori pasiekti savo klientus per kelis kanalus, kad padidintum konversijos galimybes. Tai taip pat vadinama daugiakanale (omnichannel) rinkodara.

Norėdamas nuspręsti, kiek kiekvieno kanalo turėtum naudoti, pirmiausia turi išsiaiškinti kelis dalykus:

Produktas:
– Koks yra mano produktas / paslauga / pasiūlymas?
– Ar siūlau visiškai naują / revoliucinį produktą?

Laikas / Trukmė:
– Ar tai vienkartinė, ar riboto laiko akcija?
– Ar tai labai ribotas pasiūlymas?
– Ar tai sezoninis išpardavimas?

Tiksliniai klientai:
– Kas yra mano tikslinis klientas?
– Kokios yra mano tikslinės auditorijos mėgstamiausios svetainės?
– Kokius socialinius tinklus (Facebook, Instagram, TikTok ir kt.) labiausiai mėgsta mano tikslinė grupė?
– Kuriuo gyvenimo momentu klientai pagalvoja apie mano produkto pirkimą?
– Kaip klientai sužino apie savo problemas, kurias išsprendžia mano produktas?

Ištekliai:
– Kiek pinigų galime išleisti šiai akcijai?
– Ar turime komandą, kuri gali sukurti reikiamą turinį?
– Ar turime skaitmeninės rinkodaros specialistą, kuris galėtų nustatyti ir kontroliuoti akcijas?

Kartais užimti aukštas pozicijas Google paieškoje pagal „Solution Aware“ ir „Product Aware“ užklausas yra beveik neįmanoma dėl didelės konkurencijos. Tokiais atvejais gali rinktis daugiau „Problem Aware“ paieškų, kur tavo tikslas yra padidinti naujienlaiškio prenumeratorių auditoriją ir vėliau juos konvertuoti per el. pašto rinkodarą.

Labai svarbu atsakyti į šiuos klausimus, nes tada pamatysi, koks yra tavo produkto potencialas kiekviename kanale.

Rekomenduojama perskaityti: Top 6 būdai, kaip nemokamai reklamuoti savo tinklaraštį

„Push“ ir „pull“ rinkodaros pavyzdžiai?

Dabar pažvelkime į kelis pavyzdžius įmonių, kurios naudoja šias rinkodaros strategijas, kad pasiektų savo klientus. Svarbu suprasti, kad biudžetas dažnai turės didžiausią įtaką tavo sprendimams, kai reikės pasirinkti, kokius kanalus nori įdiegti savo atveju / įmonėje.

Nepaisant to, dažniausiai pamatysi, kad įmonės naudoja ABI – tiek „inbound“, tiek „outbound“ strategijas, ir tai ypač aktualu didesnėms įmonėms.

Dėl paprastumo panagrinėkime techninės įrangos / elektronikos įmonės NZXT „inbound“ ir „outbound“ rinkodaros kampanijas.

NZXT „Inbound“ ir „Outbound“ kanalai

„Push“ kanalai:

Šiam pavyzdžiui naudosime Facebook „Info and ads“ skydelį, kuris leidžia mums patikrinti įmonės šiuo metu aktyvias reklamas.

NZXT Facebook puslapio „Info and ads“ skydelyje gali matyti jų aktyvias reklamos kampanijas keliose šalyse:

Gali matyti, kad NZXT leidžia reklamas keliose šalyse, nukreiptas į skirtingas auditorijas.

Pasirinkęs vieną iš šalių, galėsi matyti visas jų aktyvias reklamas. Štai keli pavyzdžiai reklaminių pasiūlymų, kuriuos jie bando parodyti:

NZXT „Push“ rinkodaros pavyzdys 1

NZXT „Push“ rinkodaros pavyzdys 2

Jie aktyviai reklamuoja „sukurk savo kompiuterį“ reklamą – galbūt su skirtingais tikslinių auditorijų tipais.

Traukos kanalai:

Tačiau jų traukos kanaluose viskas atrodo šiek tiek kitaip.

NZXT traukos rinkodaros pavyzdys 1

Gali matyti, kad įmonė reitinguojama tiek pagal tokias paieškas kaip „build your own pc“, tiek pagal daugybę kitų, kur žmonėms paprastai prireikia daugiau laiko priimti sprendimą. Be to, NZXT taip pat reitinguojama pagal šimtus informacinių paieškų, o tai reiškia, kad jie pritraukia daug šaltesnės auditorijos, kurią vėliau stengiasi konvertuoti.

NZXT išvada:

Dabar vienas dalykas tampa labai akivaizdus. Gali iškart pamatyti, kaip NZXT naudoja abiejų strategijų derinį, kad pasiektų pardavimą.

Jų traukos kanalai yra našlabai gerai veikia raktiniai žodžiai, kurių vartotojai aktyviai ieško („susikurk savo kompiuterį“). Tačiau, kadangi tai dažnai yra nuo laiko priklausomas sprendimas, jų išeinantis požiūris yra kaip papildomas kanalas.

 

 

Ką visa tai reiškia tau?

Dabar, kai supranti dabartines tendencijas, formuojančias šias strategijas, laikas padaryti išvadas su keliais pagrindiniais punktais. Ateičiai apsvarstyk:

• Padidėjęs srautas nereiškia daugiau pardavimų ir pajamų – tačiau organinės paieškos srauto konversijų rodikliai nuolat lenkia socialinių tinklų „push“ srautą
• Tikrai verta investuoti į aukštas, į pirkimą orientuotas PPC kainas „Google“, ypač kai konversijų rodikliai rodo, kad organinės paieškos potencialūs klientai konvertuojasi maždaug 14,6 %
• „Facebook“ reklamos ir panašūs socialiniai kanalai nebūtinai tiesiogiai atveda pirkimui pasiruošusį srautą
• „Push“ srautas yra prieinamas beveik begaliniu kiekiu, todėl tai puikus papildymas „pull“ srautui (kuris kai kuriais atvejais gali būti visiškai išnaudotas su mažiau nei 500 USD per mėnesį)
• DI valdomas taikymas ir kūrybinė automatizacija daro „push“ kampanijas efektyvesnes, o privatumo taisyklės reikalauja skaidrių, vartotojų valdomų duomenų rinkimo strategijų
• Platformos, tokios kaip „TikTok“, tampa galingais „push“ kanalais, ypač jaunesnėms demografinėms grupėms, su stipriais įsitraukimo rodikliais

Pradėk teisingai, pažindamas savo platformas prieš pradėdamas darbą. Daugelis yra iš anksto nusiteikę kanalo atžvilgiu ir skuba daryti išvadas remdamiesi tuo, ką galvoja.

Tačiau faktai rodo, kad tai 100 % priklauso nuo tavo pramonės ir reklamos tikslo, todėl viena iš platformų geriausiai tinka tavo įmonei.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kas yra „pull“ ir „push“ rinkodaros strategijoje?

„Pull“ rinkodara pritraukia klientus, kurie aktyviai ieško sprendimų (pvz., per „Google“ ar SEO), o „push“ rinkodara tiesiogiai reklamuoja tavo produktus auditorijoms per reklamas ir išeinančias taktikas (pvz., socialinius tinklus ar vaizdinę reklamą). Galvok apie „pull“ kaip apie klientus, randančius tave, o apie „push“ – kaip apie tave, randantį klientus. Geriausia „push“ ir „pull“ rinkodaros strategija naudoja abu metodus kartu, atsižvelgiant į tai, kur tavo klientai yra pirkimo kelionėje.

Kaip išmatuoti „pull“ ir „push“ rinkodaros strategijų efektyvumą?

Gali išmatuoti „push“ ir „pull“ efektyvumą per konversijų rodiklius, paspaudimo kainą (CPC) ir kiekvieno kanalo IG. Mūsų duomenys rodo, kad „pull“ srautas (organinė paieška) konvertuojasi maždaug 14,6 % SEO potencialiems klientams, nuolat lenkdamas „push“ kanalus, tokius kaip socialiniai tinklai, kurie svyruoja nuo 1,54 % iki 1,93 %. Stebėk šią metriką naudodamas analitikos įrankius, kad pamatytum, kuri strategija duoda geresnių rezultatų tavo konkrečiam verslui ir pramonei.

Koks yra realus biudžetas derinant „push“ ir „pull“ rinkodarą?

Biudžeto paskirstymas visiškai priklauso nuo tavo pramonės konkurencijos ir tikslų. „Pull“ srautas („Google Ads“) gali kainuoti nuo kelių dolerių iki daugiau nei 50 USD už paspaudimą konkurencingose pramonės šakose, tokiose kaip teisinės paslaugos, o „push“ kanalai vidutiniškai kainuoja 0,25–1,00 USD už paspaudimą platformose, tokiose kaip „Instagram“ ir „TikTok“. Kai kurios įmonės gali išnaudoti savo „pull“ galimybes su mažiau nei 500 USD per mėnesį, todėl „push“ kanalai yra puikus papildymas norint pasiekti papildomus auditorijos segmentus.

Ar „push“ ir „pull“ strategijos veikia skirtingai B2B ir B2C sektoriuose?

Taip! B2B klientams paprastai reikia ilgesnių tyrimų ciklų ir kelių sąlyčio taškų, todėl „pull“ strategijos yra ypač veiksmingos kuriant pasitikėjimą per turinio rinkodarą ir SEO. B2C dažnai gauna daugiau naudos iš „push“ taktikų impulsyviems pirkimams ir naujų produktų pristatymams. Tačiau, tiek B2B, tiek B2C verslai turėtų naudoti integruotus metodus – mūsų duomenys rodo, kad 53-60 % verslo srauto ateina iš paieškos sistemų („pull“), nepriklausomai nuo verslo tipo, o tai įrodo, kad pirkimui pasiruošę klientai aktyviai ieško abiejose rinkose.

Kokia yra didžiausia klaida, kurią įmonės daro su „push“ ir „pull“ rinkodara?

Dažniausia klaida yra pasirinkti tik vieną strategiją ir jos laikytis išskirtinai. Daugelis rinkodaros specialistų tiki, kad vienas požiūris yra pranašesnis, ir visiškai ignoruoja kitą. Realybėje, integruotos kampanijos kurios derina tiek „push“, tiek „pull“ taktikas, nuolat lenkia vieno kanalo metodus, nes jos pasiekia klientus skirtinguose etapuose žinomumo piltuvėlio, nuo nieko nežinančių potencialių klientų iki pirkimui pasiruošusių pirkėjų.

Kiek laiko užtrunka pamatyti rezultatus iš „push“ ir „pull“ rinkodaros?

„Push“ rinkodara paprastai suteikia greitą matomumą ir greitus rezultatus – gali paleisti „Facebook“ ar „TikTok“ reklamos kampaniją ir pradėti matyti srautą per kelias valandas. „Pull“ rinkodara, ypač SEO ir turinio rinkodara, reikalauja ilgesnės investicijos, dažnai užtrunka 3-6 mėnesius, kol pamatysi reikšmingą organinio srauto augimą. Būtent todėl sėkmingi verslai naudoja „push“ kanalus trumpalaikiams tikslams ir produktų pristatymams, tuo pačiu kurdami savo „pull“ kanalus tvariam, ilgalaikiam augimui ir aukštesniems konversijų rodikliams.