Kas yra potencialių klientų generavimas? Jūsų kelias į daugiau klientų

• Potencialių klientų pritraukimas tai procesas, kurio metu pritraukiami potencialūs klientai, surenkami jų kontaktiniai duomenys ir jie ugdomi, kol nusiperka.
• Potencialus klientas (lead) yra tiesiog žmogus, kuris parodė susidomėjimą tuo, ką siūlai, bet dar nėra klientas.
• Daugiau potencialių klientų gausi per SEO, reklamas, iššokančiuosius langus, užrakintą turinį ir prašydamas tik tos informacijos, kurios tau tikrai reikia.

Ar tau sunku pritraukti tinkamus klientus į savo verslą? Be efektyvaus potencialių klientų pritraukimo net geriausi produktai ir paslaugos gali likti nepastebėti, todėl tavo verslas atsiliks nuo konkurentų.

Šiame įraše apžvelgsime dažniausiai pasitaikančius iššūkius ieškant kokybiškų potencialių klientų ir išsiaiškinsime, kaip potencialių klientų pritraukimas gali tapti tuo lemiamu pokyčiu, kurio reikia tavo verslui.

Aptarsime pagrindines strategijas, kurios padės tau užmegzti ryšį su potencialiais klientais, ugdyti jų susidomėjimą ir galiausiai padidinti pardavimų srautą.

Bet prieš pasineriant į tai, išsiaiškinkime, kas iš tikrųjų yra potencialių klientų pritraukimas ir kodėl turėtum į tai investuoti didelius išteklius.

Kas yra potencialių klientų pritraukimas?

Gerai, pakalbėkime apie tai, kas iš tikrųjų yra potencialių klientų pritraukimas. Tikriausiai girdėjai šį terminą rinkodaros susitikimuose ar galbūt net šnabždantis prie kavos aparato biure ar „LinkedIn“.

Bet kas tai yra iš tikrųjų?

Potencialių klientų pritraukimas yra kaip tas draugas, kuris visada žino geriausius restoranus anksčiau už visus kitus – tik vietoj maisto ieškoma potencialių klientų. Tai susidomėjimo tavo produktais ar paslaugomis žadinimas per turinio rinkodarą, sudominimas tiek, kad jie pateiktų tau savo kontaktinius duomenis, ir tada jų ugdymas, kol jie bus pasirengę pirkti.

Potencialių klientų pritraukimas yra procesas, kurio metu pritraukiamas ir surenkamas potencialių klientų susidomėjimas, siekiant paversti juos pirkėjais. Tai apima įvairias strategijas ir taktikas, tokias kaip turinio rinkodara, įsitraukimas socialiniuose tinkluose, el. pašto kampanijos, reklamos ir SEO, siekiant pritraukti žmones, kurie greičiausiai domisi įmonės produktais ar paslaugomis.

Kai susidomėjimas užfiksuojamas, paprastai per kontaktinę informaciją, pvz., el. pašto adresą ar telefono numerį, potencialūs klientai (leads) yra ugdomi per tolesnę komunikaciją, kol jie bus pasirengę pirkti.

Potencialių klientų pritraukimas yra esminė pardavimų ir rinkodaros piltuvėlio dalis, padedanti verslams nuolat rasti naujų klientų ir skatinti pajamų augimą.

Skamba gana lengvai, tiesa? Kartais taip ir yra, o kartais tai primena laukinių kačių ganymą.

Prisimenu, kai pirmą kartą pradėjau gilintis į potencialių klientų pritraukimą. Buvau entuziastingas, pilnas energijos ir, atvirai kalbant, šiek tiek pasimetęs. Galvojau: „Kaip sunku gali būti sudominti žmones tuo, kas man atrodo kieta?“

Atskleidžiu paslaptį: tai sunkiau, nei atrodo ir nei patyrę rinkodaros specialistai bando pavaizduoti. Bet štai kur esmė – kai pradedi tai suprasti, tai tampa tarsi magija. Staiga tu ne tik darai rinkodarą; tu bendrauji, kuri santykius ir lėtai, bet užtikrintai paverti nepažįstamuosius klientais.

Ir ei, tai ne apie tai, kad būtum įkyrus ar bruktum šlamštą (niekam tai nepatinka). Tai apie supratimą, ko žmonėms reikia, ir parodymą jiems: „Ei, mes turime būtent tai, ko tu ieškai.“ Tai tarsi piršlybos tarp produktų ir žmonių – šiek tiek duomenų, lašelis kūrybiškumo ir daug kantrybės.

Kas yra potencialus klientas (lead)?

Taigi, kas tiksliai yra potencialus klientas? Jei įsivaizduoji mitinę būtybę, kuri stebuklingai atsiranda pasiruošusi nupirkti viską, ką parduodi, apgailestauju – darbas su potencialiais klientais yra šiek tiek sudėtingesnis.

Potencialus klientas iš esmės yra bet kas, kas parodo susidomėjimą tuo, ką siūlo tavo verslas. Jie galėjo paspausti nuorodą, užpildyti formą ar net užsiprenumeruoti tavo naujienlaiškį. Jie dar nėra visaverčiai klientai, bet jie jau tavo radare, ir tai yra didelis dalykas.

Taigi, kas yra potencialus klientas? Tai ne tik skaičius skaičiuoklėje. Tai potencialus santykis, laukiantis, kol bus sukurtas. Tai galimybė išspręsti kieno nors problemą, padaryti jų gyvenimą šiek tiek lengvesnį ar jų verslą šiek tiek geresnį. Su tinkamu požiūriu šiandienos potencialus klientas gali tapti rytojaus lojaliu klientu.

Paprasčiau tariant, potencialus klientas yra asmuo ar verslas, parodęs susidomėjimą tavo produktu ar paslauga. Jie kažkaip įsitraukė, pateikė savo kontaktinius duomenis ar sąveikavo su tavo prekės ženklu, parodydami, kad yra potencialūs klientai. Potencialių klientų pritraukimas yra procesas, kurio metu pritraukiami šie potencialūs pirkėjai, surenkama jų informacija ir jie ugdomi link pirkimo. Tai apie smalsumo pavertimą įsitraukimu.

Įsivaizduok, kad rengi vakarėlį. Žmonės ateina, bet kai kurie tik dirsteli pažiūrėti, kas vyksta. Tie dirstelėtojai – tai tavo potencialūs klientai. Jie smalsūs, bet dar nepasiruošę šokti.

Tavo darbas – padaryti atmosferą tokią kviečiančią (o užkandžius tokius nenusileidžiančius), kad jie negalėtų atsispirti ir prisijungtų prie vakarėlio. Bet atsimink, ne visi potencialūs klientai yra vienodi. Kai kurie yra šilti ir pasiruošę pasinerti; kiti yra šiek tiek drovesni ir juos reikia labiau įtikinti.

Potencialius klientus reikia ugdyti. Negali tiesiog kišti jiems savo produkto į veidą ir tikėtis, kad jie užkibs. Tai apie jų poreikių supratimą, pasitikėjimo kūrimą ir parodymą jiems, kodėl tavo sprendimas yra tas, kurio jie ieškojo. Kaip tavo produktas ar paslauga gali išspręsti jų problemas.

Koks yra potencialių klientų pritraukimo tikslas?

Kam apskritai vargti su potencialių klientų generavimu? Turi puikų produktą, itin modernią svetainę ir galbūt net kelis nerealius įrašus socialiniuose tinkluose.

Argi klientai neturėtų tiesiog plūsti pas tave? Na, tobulame pasaulyje taip. Bet realybėje potencialių klientų generavimas yra tavo įrankis, paverčiantis trumpus žvilgsnius į realius kvietimus užeiti. Tai tiltas tarp atsitiktinio susidomėjimo ir tos akimirkos, kai potencialus klientas pagaliau pasako: „Taip, aš noriu to, ką parduodi.“

Įsivaizduok potencialių klientų generavimą kaip savo pardavimų proceso pamatą. Be jo tu tiesiog mėtai smiginio strėlytes tamsoje ir tikiesi, kad kažkas pataikys. Arba užsiimi šaltaisiais skambučiais, kaip tai vadinama.

Su potencialių klientų generavimu tu nukreipi prožektorių į tinkamus žmones – tuos, kurie iš tikrųjų domisi tuo, ką darai, arba galėtų domėtis. Ir tai ne tik el. pašto adresų ar telefono numerių rinkimas; tai potencialių klientų, pasiruošusių išgirsti tavo žinutę, srauto kūrimas.

Pamenu, kai pradėjau, potencialių klientų generavimo koncepcija atrodė kaip vienas iš tų dalykų, apie kuriuos visi kalba, bet niekas iš tikrųjų nepaaiškina. Bet kuo labiau į tai gilinausi, tuo labiau viskas darėsi aišku: tai ne tik kontaktų sąrašo ar lentos CRM sistemoje pildymas. Tai santykių kūrimas, žingsnis po žingsnio.

Tai taip pat nėra apie tai, kaip rasti kuo daugiau žmonių, kuriuos galėtum įtraukti į potencialių klientų Excel lentelę. Tai apie to sąrašo užpildymą tinkamais žmonėmis.

Tad kodėl mes generuojame potencialius klientus? Tikslas paprastas: rasti ir pritraukti potencialius klientus, juos ugdyti ir nukreipti link to, kad jie taptų mokančiais klientais. Tai strateginis procesas, užtikrinantis, kad tavo rinkodaros pastangos būtų ne tik triukšmas, bet tikslingos, efektyvios ir, svarbiausia, vaisingos. Potencialių klientų generavimas yra apie tai, kad kai kažkas yra pasiruošęs pirkti, tu būtum ne šiaip vienas iš variantų – tu būtum akivaizdus pasirinkimas.

Kaip gauti daugiau potencialių klientų?

Nėra vieno universalaus atsakymo, kaip gauti daugiau potencialių klientų. Variantų yra daug, ir vienas požiūris puikiai veikia vienam verslo tipui, o kitas randa sėkmę su visiškai kitokiu metodu.

Todėl štai įvairūs metodai ir įrankiai, kuriuos gali naudoti norėdamas pritraukti daugiau potencialių klientų ir užpildyti savo CRM.

SEO / Nukreipimo puslapiai

SEO padeda tavo verslui užimti aukštesnes pozicijas paieškos sistemų rezultatuose, kai žmonės ieško atitinkamų raktinių žodžių. Norėdamas gauti daugiau potencialių klientų per SEO, sutelk dėmesį į savo svetainės optimizavimą su tiksliniais raktiniais žodžiais, kokybišku turiniu, geru SEO turiniu ir greita, mobiliesiems pritaikyta vartotojo patirtimi. Potencialūs klientai yra svarbi tiek B2B, tiek B2C dalis, ir SEO elektroninei komercijai taip pat yra pagrindinis kanalas renkant daugiau B2C potencialių klientų.

Pradėk SEO kelionę

Tavo nukreipimo puslapiai yra labai svarbūs šiame procese – tai specifiniai tavo svetainės puslapiai, sukurti rinkti lankytojų informaciją per aiškų raginimą veikti, pavyzdžiui, užpildant formą.

Išlaikyk nukreipimo puslapius paprastus su stipria antrašte, trumpu aprašymu ir aiškiu keliu lankytojams pateikti savo kontaktinę informaciją.

Facebook Lead Ads

Facebook Lead Ads leidžia rinkti kontaktinę informaciją tiesiogiai iš žmonių, naudojančių Facebook, jiems nepaliekant platformos. Lead Ads apima formas, kurios automatiškai užpildo vartotojo informaciją, todėl jiems lengva ją pateikti.

Norėdamas geriausių rezultatų, mainais pasiūlyk kažką vertingo, pavyzdžiui, nuolaidą ar prieigą prie išskirtinio turinio. Išlaikyk formas trumpas ir lengvai užpildomas, ir greitai susisiek, kad išlaikytum potencialaus kliento susidomėjimą.

LinkedIn Lead Ads

LinkedIn Lead Ads yra panašūs į Facebook Lead Ads, bet turi kitokių privalumų taikant į specifinio tipo žmones specifinėse pareigose. LinkedIn Lead Ads taip pat leidžia vartotojams pateikti savo informaciją tiesiogiai LinkedIn platformoje, todėl tai patogu ir efektyvu.

Jie ypač efektyvūs B2B rinkodarai. Pritaikyk savo pasiūlymą, kad jis patiktų tikslinei auditorijai, pavyzdžiui, siūlydamas su verslu susijusį išteklių, ir įsitikink, kad tavo žinutė atitinka profesinius ir su darbu susijusius poreikius.

Svetainės iššokantys langai

Svetainės iššokantys langai yra maži langeliai, kurie atsiranda tavo svetainėje, kad patrauktų lankytojų dėmesį ir surinktų potencialius klientus. Jie gali būti efektyvūs, kai pasirodo tinkamu laiku ir siūlo kažką aktualaus bei vertingo, pavyzdžiui, registraciją naujienlaiškiui ar riboto laiko pasiūlymą.

Sėkmingų iššokančių langų raktas yra būti neįkyriems; nustatyk juos taip, kad jie pasirodytų, kai lankytojas jau kurį laiką yra puslapyje, ir įsitikink, kad juos lengva uždaryti, jei lankytojas nesusidomėjęs.

Kaip ir su Lead Ads Facebook ir LinkedIn platformose, svarbu turėti ką pasiūlyti, kas domintų tavo vartotojus.

Užrakintas turinys

Užrakintas turinys yra vertingas turinys, kuriam pasiekti lankytojas turi pateikti savo kontaktinius duomenis. Tai gali būti e-knygos, ataskaitos, internetiniai seminarai ar išskirtiniai straipsniai.

Norėdamas efektyviai naudoti užrakintą turinį, įsitikink, kad tai, ką siūlai, yra labai aktualu ir suteikia didelę vertę tavo auditorijai. Kai gausi jų kontaktinę informaciją, toliau ugdyk savo potencialius klientus naudingu turiniu ir komunikacija, kuri remiasi jų susidomėjimu.

Užrakintas turinys gali būti naudojamas tavo nukreipimo puslapiuose, kaip iššokantys langai arba tavo „Lead Ads“ reklamose.

Kokios informacijos tau reikia?

Vienas didžiausių klausimų yra tai, kokios informacijos tau reikia iš tavo potencialių klientų?

Atsakymas yra tas, kad tai priklauso nuo tavo verslo, pardavimų proceso, kitos rinkodaros ir t.t.

Klasikinė informacija, kurią prašoma užpildyti, yra vardas, el. paštas ir telefono numeris. Kai kurie verslai tai šiek tiek paįvairina ir taip pat prašo įmonės pavadinimo, svetainės, darbuotojų skaičiaus, tavo pareigų ir daugybės kitų dalykų, kurie verslui atrodo aktualūs.

Ką turi atsiminti su savo potencialių klientų formomis, tai niekada neprašyti daugiau informacijos nei būtina. Dėl kiekvieno papildomo laukelio, kurį reikia užpildyti, vis daugiau žmonių atsisako ir galiausiai niekada netampa potencialiais klientais.

Gali ginčytis, kad jie nebūtų buvę geri potencialūs klientai, jei jie atsisako, bet tiesa ta, kad žmonės dažnai nenori atiduoti per daug informacijos per anksti procese.

Jei renki potencialius klientus, kurie eina tiesiai į pardavimų skyrių, kuris yra pasiruošęs su telefonu, tau tikrai nereikia žinoti daugiau nei asmens vardą ir telefono numerį.

Tačiau dažnai norėsi pažinti savo potencialius klientus šiek tiek geriau ir gali taip pat paprašyti el. pašto, kurį gali naudoti bandydamas iššifruoti įmonę – bet apsiribojus būtiniausiais dalykais, pardavėjui nėra absoliučiai būtina paskambinti.

Jei vykdai „lead ads“ ir formas, kurios tiesiog siunčia potencialius klientus į tavo el. pašto srautą, tuomet neprašyk telefono numerio. Nėra aktualu gauti tavo el. laiškus, kad prašytum jų telefono numerio, ir tai bus nereikalingas žingsnis, kuris tik sumažina konversijos rodiklį.

B2C verslams dažnai reikia tik vardo ir el. pašto. Paprastai neskambini B2C klientams ir todėl tau nereikia jų telefono numerio. Jei vėliau nori daugiau informacijos apie savo potencialius klientus, pavyzdžiui, gimtadienio, amžiaus ar panašiai, gali aktyviai naudoti savo el. pašto rinkodarą, pvz., išsiųsti el. laišką, prašantį jų gimtadienio, ir supakuoti tai taip, tarsi norėtum išsiųsti gimtadienio dovaną, kai ateis laikas (pvz., 10% nuolaidos kodą ar kažką panašaus).

Potencialių klientų tipai

Kalbant apie potencialių klientų generavimą, ne visi potencialūs klientai yra vienodi. Skirtingų potencialių klientų tipų supratimas gali padėti tau pritaikyti savo požiūrį ir užtikrinti, kad sutelksi savo pastangas ten, kur jos yra efektyviausios.

Paprastai potencialūs klientai skirstomi pagal jų susidomėjimo lygį ir pasirengimą pirkti. Štai pagrindiniai tipai:

• Šalti potencialūs klientai: Šalti potencialūs klientai yra žmonės ar verslai, kurie parodė mažai arba jokio susidomėjimo tavo produktu ar paslauga. Jie gali atitikti tavo tikslinę auditoriją pagal tam tikrus kriterijus, bet jie dar nebendravo su tavo prekės ženklu. Susisiekimas su šaltais potencialiais klientais dažnai reikalauja pradinės informacijos ir ugdymo, kad juos sušildytum.
• Šilti potencialūs klientai: Šilti potencialūs klientai yra tie, kurie kažkaip bendravo su tavo prekės ženklu, bet dar nėra pasiruošę pirkti. Jie galėjo apsilankyti tavo svetainėje, atsisiųsti turinį ar sekti tave socialiniuose tinkluose. Šilti potencialūs klientai žino tavo prekės ženklą ir parodė tam tikrą susidomėjimą, todėl labiau tikėtina, kad jie toliau įsitrauks į tikslinę komunikaciją.
• Karšti potencialūs klientai: Karšti potencialūs klientai yra žmonės ar verslai, pasiruošę pirkti ar žengti kitą žingsnį. Jie parodė aiškų ketinimą, pavyzdžiui, paprašė kainos pasiūlymo, užsiregistravo bandomajam laikotarpiui ar tiesiogiai susisiekė su tavo pardavimų komanda. Šie potencialūs klientai yra tavo didžiausias prioritetas, nes jie greičiausiai greitai taps klientais.

Norint įvertinti, kur tavo potencialūs klientai yra procese, ar verta jiems išleisti rinkodaros dolerius, ar pardavimai turėtų perimti, naudojamas potencialių klientų vertinimas ir tokie terminai kaip MQL, SQL, PQL ir kt.

Norėdamas šiek tiek supaprastinti dalykus, žemiau paaiškinsiu tik MQL ir SQL.

Rinkodaros kvalifikuoti potencialūs klientai (MQL)

Kas yra MQL?
Rinkodaros kvalifikuoti potencialūs klientai (MQL) yra potencialūs klientai, kurie parodė didesnę tikimybę tapti klientais, palyginti su bendrais potencialiais klientais, bet dar nėra pasiruošę tiesioginiam pardavimų požiūriui. Jie turi eįsitraukė į tavo rinkodaros pastangas – pavyzdžiui, užpildė formą, atsisiuntė el. knygą, dalyvavo internetiniame seminare arba sąveikavo su tavo el. laiškais ar socialiniais tinklais – parodydami susidomėjimą tavo produktu ar paslauga. Tačiau jie vis dar gali būti ankstyvosiose pirkimo kelionės stadijose ir jiems reikia daugiau dėmesio prieš priimant pirkimo sprendimą.

Kaip atpažinti MQL:
MQL atpažįstami pagal specifinį elgesį, rodantį augantį susidomėjimą tavo pasiūlymais. Tai gali būti tokie veiksmai kaip dažni apsilankymai tavo svetainėje, sąveika su tavo el. laiškais, paspaudimai ant kelių raginimo veikti mygtukų arba turinio vartojimas, kuris rodo, kad jie ieško sprendimų problemai, kurią išsprendžia tavo produktas. Gali nustatyti kriterijus naudodamas potencialių klientų vertinimo modelius, kurie priskiria taškus šiems veiksmams, padėdami tau atskirti MQL nuo kitų potencialių klientų.

Kaip elgtis su MQL:
Kadangi MQL vis dar yra informacijos rinkimo etape, dėmesys turėtų būti skiriamas jų ugdymui aktualiu ir vertingu turiniu. Tai gali apimti mokomąją medžiagą, atvejų analizes, naujienlaiškius ar kvietimus į internetinius seminarus, kurie suteikia gilesnių įžvalgų apie jų dominančias sritis. Tikslas yra išlaikyti jų įsitraukimą, atsakyti į jų klausimus, kurti pasitikėjimą ir priartinti juos prie pirkimo sprendimo, neapkraunant jų tiesioginiais pardavimo pasiūlymais per anksti.

Pardavimams kvalifikuoti potencialūs klientai (SQL)

Kas yra SQL?
Pardavimams kvalifikuoti potencialūs klientai (SQL) yra potencialūs klientai, kuriuos patikrino tiek rinkodaros, tiek pardavimų komandos ir kurie laikomi pasirengusiais tiesioginiam kontaktui su pardavimų komanda. Jie perėjo nuo paprasto tyrinėjimo ir aktyviai svarsto apie pirkimą. SQL atliko konkrečius veiksmus, rodančius, kad jie yra arčiau pirkimo sprendimo priėmimo, pavyzdžiui, paprašė demonstracijos, kainos pasiūlymo arba tiesiogiai kreipėsi dėl konkretesnės informacijos apie tavo produktą ar paslaugą.

Kaip atpažinti SQL:
SQL atpažįstami, kai potencialūs klientai rodo aiškius pirkimo ketinimus. Tai gali apimti kelis didelės vertės veiksmus, tokius kaip pakartotiniai apsilankymai produktų puslapiuose, kainų informacijos atsisiuntimas, sąveika su pokalbių robotais teiraujantis apie pirkimo galimybes arba teigiamas reagavimas į MQL ugdymo pastangas. Jie peržengė susidomėjimo ribą, rodančią, kad jie rimtai vertina tavo sprendimą ir gali būti pasirengę aptarti tokias detales kaip kainos, terminai ar įgyvendinimas.

Kaip elgtis su SQL:
SQL atveju požiūris keičiasi nuo ugdymo prie tiesioginio įsitraukimo. Čia įsijungia tavo pardavimų komanda ir teikia asmeninį bendravimą bei palaikymą, sprendžiantį konkrečius poreikius ir rūpesčius. Tikslas yra padėti jiems įveikti bet kokias paskutines kliūtis pirkimui, pavyzdžiui, išaiškinti produkto detales, aptarti pritaikymo galimybes arba pasiūlyti demonstracijas, kurios tiksliai parodo, kaip tavo sprendimas atitinka jų reikalavimus. Šiame etape reagavimas ir pritaikyti sprendimai yra labai svarbūs norint sudaryti sandorį.

Potencialių klientų generavimas B2C ir B2B

Potencialių klientų generavimas yra bet kokio verslo gyvybingumo šaltinis, nesvarbu, ar parduodi tiesiogiai vartotojams (B2C), ar orientuojiesi į kitas įmones (B2B). Nors tikslas yra tas pats – rasti potencialių klientų ir paversti juos mokančiais klientais – požiūris į B2B ir B2C potencialių klientų generavimą labai skiriasi.

Pagrindiniai skirtumai tarp B2B ir B2C potencialių klientų generavimo

1. Pardavimų ciklas: B2B potencialių klientų generavimas turi ilgesnį pardavimų ciklą, dažnai trunkantį mėnesius dėl tyrimų, kelių susitikimų ir patvirtinimų poreikio. B2C pardavimų ciklai paprastai yra trumpesni, sprendimus dažnai priima vienas asmuo vietoje arba per kelias dienas.
2. Sprendimų priėmimo procesas: B2B sprendimus paprastai priima žmonių grupė ir jiems reikia sutarimo. Priešingai, B2C sprendimus paprastai priima vienas asmuo, dažnai skatinamas asmeninių pageidavimų ar neatidėliotinų poreikių.
3. Turinys ir žinutės: B2B turinys turi sutelkti dėmesį į vertės, švietimo ir sprendimų, kurie išsprendžia tam tikras verslo problemas ar iššūkius, teikimą. Pagalvok apie baltąsias knygas, atvejų analizes ir internetinius seminarus. B2C turinys labiau susijęs su istorijų pasakojimu, emociniu patrauklumu ir tiesiogine nauda, pavyzdžiui, nuolaidomis ar gyvenimo būdo pagerinimu, dažnai dalijamasi per tinklaraščio įrašus, vaizdo įrašus ar socialinius tinklus.
4. Kanalai: B2B potencialių klientų generavimas dažnai remiasi „Google“, „LinkedIn“, el. pašto rinkodara ir konkrečios pramonės šakos platformomis, kuriose profesionalai bendrauja ir atlieka tyrimus. B2C potencialių klientų generavimas naudoja platesnį kanalų spektrą, pavyzdžiui, „Instagram“, „Facebook“, „TikTok“ ir „Google“, kur vartotojai naršo ir apsiperka.

Kaip dirbti su B2B ir B2C potencialių klientų generavimu

B2B potencialių klientų generavimui sutelk dėmesį į santykių kūrimą ir savo patirties demonstravimą. Siūlyk išsamų turinį, pavyzdžiui, baltąsias knygas, išsamias atvejų analizes ar internetinius seminarus, kurie suteikia vertingų įžvalgų. Naudok „LinkedIn“ ir el. pašto rinkodarą, kad pasiektum tinkamas pareigas užimančius asmenis ir ugdytum savo potencialius klientus asmeniniu turiniu, kuris sprendžia jų konkrečius iššūkius.

B2C atveju svarbiausia greitai patraukti dėmesį. Naudok akį traukiančius vaizdus, aiškius ir glaustus raginimus veikti ir siūlyk paskatas, pavyzdžiui, nuolaidas, papildomus produktus ar nemokamus bandymus. Reklama socialiniuose tinkluose, turinio rinkodara ir paieškos sistemų optimizavimas čia yra tavo geriausi draugai – kanalai, kurie pasiekia vartotojus tiesiogiai ten, kur jie praleidžia daugiausia laiko.

Patarimai ir gudrybės efektyviam potencialių klientų generavimui

• Segmentuok savo auditoriją: Nesvarbu, ar tai B2B, ar B2C, segmentavimas yra labai svarbus. B2B atveju gali segmentuoti pagal pramonės šaką, įmonės dydį ar pareigų pavadinimą. B2C atveju gali naudoti demografinius duomenis, pomėgius ar pirkimo elgseną. Segmentavimas leidžia pritaikyti savo žinutes ir pasiūlymus, padidinant konversijos galimybes.
• Išnaudok duomenis: Duomenimis grįsti sprendimai gali patobulinti tavo rinkodarą, kad generuotum potencialius klientus. Reguliariai stebėk ir analizuok savo kampanijas, kad pamatytum, kas veikia, o kas ne, tada pakoreguok savo strategiją ir efektyviai išleisk rinkodaros biudžetą.
• Optimizuok savo nukreipimo puslapius: Nesvarbu, ar tai B2B nukreipimo puslapis, siūlantis demonstracinę versiją, ar B2C puslapis, parduodantis puikų pasiūlymą, įsitikink, kad jis optimizuotas konversijoms. Tai reiškia aiškias antraštes, glaustą tekstą, aiškų raginimą veikti ir lengvai užpildomas formas. B2B atveju įtrauk tokius elementus kaip atsiliepimai ar apžvalgos, kad sukurtum patikimumą ir socialinį įrodymą.
• Naudok socialinį įrodymą: B2B atveju pabrėžk atvejų analizes, atsiliepimus ir duomenis, rodančius kitų sėkmę sprendžiant panašius iššūkius naudojant tavo produktą. B2C atveju demonstruok apžvalgas, vartotojų sukurtą turinį iš socialinių tinklų ar nuomonės formuotojų rekomendacijas, kad greitai sukurtum pasitikėjimą.

Kaip matuoti savo potencialius klientus?

Potencialių klientų ir jų vertės matavimas iš tikrųjų yra gana paprastas, palyginti su daugelio kitų dalykų stebėjimu, nes tai gana apčiuopiama ir duomenys yra tavo paties.

Norėdamas įvertinti savo potencialių klientų generavimo efektyvumą ir potencialių klientų kokybę, gali matuoti:

• Potencialių klientų skaičių, kad išmatuotum savo rinkodaros poveikį
• Potencialių klientų, pereinančių iš MQL į SQL, skaičių, kad išmatuotum potencialių klientų kokybę priklausomai nuo to, ar jie juda piltuvėliu
• SQL, tampančių klientais, skaičių, kad įvertintum savo pardavimų komandos pastangas arba peržiūrėtum reikalavimus tapti SQL
• Kliento gyvavimo trukmės vertę, kad išmatuotum, kiek vidutiniškai vertas potencialus klientas ir atitinkamai kiek jis gali kainuoti

Dažniausiai užduodami klausimai

Kas yra potencialių klientų vertinimas (lead scoring) ir kodėl tai svarbu?
Potencialių klientų vertinimas priskiria taškus potencialiems klientams pagal jų veiksmus ir sąveikas, padėdamas tau teikti pirmenybę perspektyviausiems. Tai svarbu, nes užtikrina, kad tavo pardavimų komanda susitelktų į tuos, kurie labiausiai linkę konvertuotis, taip padarant tavo pastangas efektyvesnes.

Kiek svarbus turinys generuojant potencialius klientus?
Turinys yra labai svarbus generuojant potencialius klientus, nes jis padeda pritraukti, sudominti ir šviesti tavo auditoriją. Aukštos kokybės turinys įtvirtina tavo autoritetą, kuria pasitikėjimą ir teikia vertę, todėl labiau tikėtina, kad lankytojai taps potencialiais klientais. Turinys yra tai, kas priverčia galimus potencialius klientus tapti potencialiais klientais.

Kas yra PQL (produkto kvalifikuoti potencialūs klientai)?
Produkto kvalifikuoti potencialūs klientai (PQL) yra tie, kurie savarankiškai naudojo/išbandė tavo produktą, dažnai per nemokamą bandomąją versiją, „freemium“ versiją ar ribotos prieigos pasiūlymą, ir parodė susidomėjimą ar įsitraukimą, leidžiantį manyti, kad jie greičiausiai taps mokančiais klientais. PQL jau sąveikavo su tavo produktu ir parodė, kad randa jame vertę, todėl jie yra labiau kvalifikuoti ir arčiau konversijos nei įprasti potencialūs klientai.

Kaip puoselėti potencialų klientą, kai jis atsiranda?
Potencialaus kliento puoselėjimas – tai santykių kūrimas per nuoseklią, personalizuotą komunikaciją, kuri veda jį per pirkėjo kelionę. Pradėk segmentuodamas savo potencialius klientus pagal jų elgseną ir interesus. Naudok el. pašto rinkodarą, kad siųstum tikslinį turinį, sprendžiantį jų specifinius poreikius ar iššūkius, pavyzdžiui, informatyvius straipsnius, atvejų analizes ar produkto demonstracijas. Bendrauk su jais per kelis kanalus, tokius kaip socialiniai tinklai, personalizuoti tolesni veiksmai ir pakartotinės rinkodaros skelbimai.

Taip pat svarbu greitai reaguoti į bet kokias užklausas ir teikti vertę kiekvienoje sąveikoje, nebūnant pernelyg susitelkusiam į pardavimus. Tikslas yra šviesti, kurti pasitikėjimą ir išlaikyti tavo prekės ženklą jų mintyse, kol potencialus klientas bus pasirengęs priimti pirkimo sprendimą.

Dažni klausimai apie potencialių klientų generavimą

Kiek kainuoja potencialių klientų generavimas?

Tai labai priklauso nuo kanalo. SEO paprastai kainuoja nuo 1 500 iki 7 500 USD per mėnesį. Mokamos socialinių tinklų reklamos vidutiniškai kainuoja apie 65 USD už potencialų klientą, o turinio rinkodara paprastai siekia apie 92 USD už potencialų klientą. El. pašto rinkodara yra vienas iš prieinamesnių pradinių taškų, o mažesnės kampanijos kainuoja nuo maždaug 50 USD per mėnesį. Protingiausias požiūris yra pradėti nuo to, kas tinka tavo auditorijai ir biudžetui, išmatuoti rezultatus ir plėsti tai, kas iš tikrųjų veikia.

Kokie kanalai geriausiai veikia generuojant potencialius klientus?

Nėra universalaus atsakymo – tai priklauso nuo to, ką bandai pasiekti. B2B sektoriuje, LinkedIn, SEO ir el. pašto rinkodara nuolat rodo gerus rezultatus. B2C sektoriuje Facebook, Instagram ir Google paprastai yra stipresni. Praktiškas žingsnis yra pasirinkti vieną ar du kanalus, juos tinkamai išbandyti ir plėstis, kai žinai, kas konvertuoja.

Kokių konversijų rodiklių turėtum realistiškai tikėtis?

Organinės paieškos potencialūs klientai konvertuojasi maždaug 17,4 % vidutiniškai – tai aukščiausias rodiklis iš visų kanalų. Mokama paieška siekia apie 3,8 %. B2B pramonės šakose vidutiniai svetainių konversijų rodikliai svyruoja apie 2,23 %, o geriausių atlikėjų viršija 6 %. Šie skaičiai labai keičiasi priklausomai nuo tavo pramonės šakos ir pasiūlymo, todėl vertink juos kaip naudingą atskaitos tašką, o ne kaip fiksuotą tikslą.

Ar potencialių klientų generavimas yra vienkartinis, ar nuolatinis procesas?

Tai turi būti nuolatinis procesas. Viena kampanija gali užpildyti tavo pardavimų piltuvėlį trumpam, bet be nuolatinio potencialių klientų generavimo, potencialūs klientai išsenka ir tavo pardavimų komandai greitai pritrūksta galimybių. Nuolatinės pastangos užtikrina srautą, laikui bėgant augina tavo kontaktų duomenų bazę ir pašalina spaudimą paskutinę minutę ieškoti potencialių klientų, kai artėja tikslai.

Kas yra 5 minučių taisyklė naujiems potencialiems klientams?

5 minučių taisyklė reiškia, kad su nauju potencialiu klientu reikia susisiekti per penkias minutes nuo jo kreipimosi. Pramonės duomenys rodo, kad tai gali padidinti konversijas iki 300 % – nes dėmesys internete greitai keičiasi, ir jei lauksi per ilgai, konkurentas susisieks pirmas. Dauguma įmonių atsako per kelias valandas ar dienas, o tai reiškia, kad greitas atsakymas pats savaime gali būti tikras išskirtinumas.

Kokius įrankius įmonės paprastai naudoja potencialių klientų generavimui?

Dauguma įmonių naudoja derinį. CRM platformos, tokios kaip HubSpot ar Salesforce, padeda sekti ir valdyti potencialius klientus, kai jie atsiranda. El. pašto įrankiai rūpinasi ugdymu. Reklamos platformos, tokios kaip Google Ads ir Meta, pritraukia mokamą srautą. SEO įrankiai padeda pritraukti organinius lankytojus, kurie jau ieško to, ką siūlai – ir organinis srautas nuolat konvertuojasi didesniu procentu nei mokamas, todėl tai yra viena iš ekonomiškiausių ilgalaikių investicijų tavo potencialių klientų generavimo derinyje.