Hvad er leadgenerering? Sådan får du flere leads

Kæmper du med at tiltrække de rigtige kunder til din virksomhed? Uden effektiv leadgenerering kan selv de bedste produkter og services gå ubemærket hen, så din virksomhed sakker bagud i forhold til konkurrenterne.

I indlægget her tager vi fat på de almindelige udfordringer med at finde kvalitetsleads og undersøge, hvordan leadgenerering kan være den game-changer, din virksomhed har brug for.

Vi gennemgår de vigtigste strategier, der hjælper dig med at komme i kontakt med potentielle kunder, pleje deres interesse og i sidste ende øge din salgspipeline.

Men inden vi kommer så langt, så lad os fastslå hvad leadgenerering egentlig er og hvorfor du skal lægge mange ressourcer i det.

Hvad er leadgenerering?

Okay, lad os tale om hvad leadgenerering så er. Du har sikkert hørt udtrykket blive slynget rundt på marketingmøder eller måske endda hvisket over kaffen ved kontorets vandkøler eller på LinkedIn.

Men hvad er det egentlig?

Leadgenerering er som den ven, der altid kender de bedste restauranter før alle andre – bortset fra, at det i stedet for at finde mad handler om at finde potentielle kunder. Det handler om at vække interesse for dine produkter eller tjenester via content marketing, gøre dem nysgerrige nok til at give dig deres kontaktoplysninger og derefter pleje dem, indtil de er klar til at købe.

Leadgenerering er processen med at tiltrække og fange interesse fra potentielle kunder med det formål at konvertere dem til købere. Det involverer forskellige strategier og taktikker, f.eks. content marketing, engagement i sociale medier, e-mailkampagner, annoncer og SEO, for at tiltrække personer, der sandsynligvis er interesserede i en virksomheds produkter eller tjenester.

Når interessen er fanget, normalt gennem kontaktoplysninger som en e-mailadresse eller et telefonnummer, plejes de potentielle kunder – kaldet leads – gennem opfølgende kommunikation, indtil de er klar til at foretage et køb.

Leadgenerering er en vigtig del af salgs- og marketingtragten, som hjælper virksomheder med hele tiden at finde nye kunder og skabe vækst i omsætningen.

Det lyder meget nemt, ikke? Nogle gange er det, og andre gange er det som at hyrde en flok vilde katte.

Jeg kan huske, da jeg først begyndte at dykke ned i leadgenerering. Jeg var ivrig, fuld af energi og, hvis jeg skal være ærlig, en smule uvidende. Jeg tænkte: »Hvor svært kan det være at få folk til at interessere sig for noget, jeg synes er fedt?«

Spoiler: Det er sværere, end det ser ud til og som erfarne marketingfolk får det til at lyde. Men her er pointen – når du først begynder at finde ud af det, er det som magi. Pludselig laver du ikke bare markedsføring; du fører samtaler, opbygger relationer og forvandler langsomt, men sikkert fremmede til kunder.

Og hey, det handler ikke om at være påtrængende eller spammende (det er der ingen, der kan lide). Det handler om at forstå, hvad folk har brug for, og vise dem: »Hej, vi har lige præcis det, du leder efter.« Det er som at være en matchmaker for produkter og mennesker – en lille smule data, et strejf af kreativitet og en masse tålmodighed.

Hvad er et lead?

Hvad er et lead egentlig? Hvis du forestiller dig et mytisk væsen, der på magisk vis dukker op og er klar til at købe alt det, du sælger, så er jeg ked af at sige det – arbejdet med leads er lidt mere komplicerede end som så.

Et lead er i bund og grund enhver, der viser interesse for det, din virksomhed tilbyder. De har klikket på et link, udfyldt en formular, måske endda tilmeldt sig dit nyhedsbrev. De er ikke fuldgyldige kunder endnu, men de er på radaren, og det er en stor ting.

Så hvad er et lead? Det er ikke bare et nummer på et regneark. Det er et potentielt forhold, der venter på at blive skabt. Det er en chance for at løse nogens problem, gøre deres liv lidt lettere eller deres forretning lidt bedre. Med den rette tilgang kan dagens lead være morgendagens loyale kunde.

For at sige det lige ud er et lead en person eller virksomhed, der har vist interesse for dit produkt eller din service. De har engageret sig på en eller anden måde, givet kontaktoplysninger eller interageret med dit brand, hvilket indikerer, at de er en potentiel kunde. Leadgenerering er altså processen med at tiltrække disse potentielle købere, indsamle deres oplysninger og pleje dem frem mod et køb. Det handler om at forvandle nysgerrighed til engagement.

Forestil dig at du er vært for en fest. Folk dukker op, men nogle kigger bare ind for at se, hvad der foregår. De kiggere – de er dine leads. De er nysgerrige, men de er ikke klar til at danse endnu.

Dit job er at gøre atmosfæren så indbydende (og dine snacks så uimodståelige), at de ikke kan lade være med at deltage i festen. Men husk, at ikke alle leads er skabt lige. Nogle er varme og klar til at kaste sig ud i det; andre er lidt mere generte og kræver mere overtalelse.

Leads skal plejes. Du kan ikke bare stikke dem dit produkt i ansigtet og forvente, at de bider på. Det handler om at forstå deres behov, opbygge tillid og vise dem, hvorfor din løsning er den, de har ledt efter. Hvordan dit produkt eller din service kan løse deres problemer.

Hvad er formålet med leadgenerering?

Hvorfor overhovedet beskæftige sig med leadgenerering? Du har et godt produkt, et super flot website og måske endda nogle super gode indlæg på de sociale medier.

Burde kunderne ikke bare strømme til dig? Jo, i en perfekt verden. Men i virkeligheden er leadgenerering dit våben til at forvandle de flygtige blikke til rent faktisk at få inviteret dem indenfor. Det er broen mellem tilfældig interesse og det øjeblik, hvor en potentiel kunde, et lead, endelig siger: »Ja, jeg vil have det, du sælger.«

Tænk på leadgenerering som fundamentet for din salgsproces. Uden den kaster du bare dartpile ud i mørket og håber, at noget bliver hængende. Eller kold kanvas som det hedder.

Med leadgenerering sætter du spotlight på de rigtige mennesker – dem, der rent faktisk er interesserede i det, du laver – eller kunne være det. Og det handler ikke kun om at indsamle e-mails eller telefonnumre; det handler om at skabe en pipeline af potentielle kunder, som er klar til at høre dit budskab.

Jeg kan huske, at da jeg startede, føltes begrebet leadgenerering som en af de ting, alle talte om, men som ingen rigtig forklarede. Men jo mere jeg satte mig ind i det, jo mere gik det op for mig: Det handler ikke alene om at fylde en kontaktliste eller et board i et CRM-system. Det handler om at opbygge relationer, et skridt ad gangen.

Det handler heller ikke om at finde flest mulige personer, du kan få ind i Excel-arket over leads. Det handler om at den liste bliver fyldt op af de rigtige personer.

Så hvorfor laver vi leadgenerering? Formålet er enkelt: at finde og tiltrække potentielle kunder, pleje dem og guide dem på vejen til at blive betalende kunder. Det er den strategiske proces, der sikrer, at din marketingindsats ikke bare er støj, men er målrettet, effektiv og, vigtigst af alt, frugtbar. Leadgenerering handler om at sikre, at når nogen er klar til at købe, er du ikke bare en mulighed – du er det oplagte valg.

Hvordan får man flere leads?

Der er ikke ét svar på, hvordan man får flere leads. Mulighederne er mange og en approach fungerer til punkt og prikke for én type virksomhed, hvor en anden virksomhed har succes med en helt anden fremgangsmåde.

Derfor får du en række forskellige metoder og værktøjer, du kan bruge til opfange flere leads og fylde dit CRM op.

SEO/landingssider

SEO hjælper din virksomhed med at komme højere op i søgemaskinernes resultater, når folk søger på relevante søgeord. For at få flere leads gennem SEO skal du fokusere på at optimere din hjemmeside med målrettede søgeord, kvalitetsindhold, gode SEO tekster og en hurtig, mobilvenlig brugeroplevelse. Leads er en vigtig del af både B2B og B2C og SEO for webshops og også en vigtig kanal for at indsamle flere B2C leads.

Dine landingssider er afgørende i den proces – det er specifikke sider på dit website, der er designet til at indsamle oplysninger om besøgende gennem en tydelig opfordring til handling, som f.eks. at udfylde en formular.

Hold landingssiderne enkle med en stærk overskrift, en kort beskrivelse og en klar vej for de besøgende til at angive deres kontaktoplysninger.

Facebook Lead Ads

Facebook Lead Ads giver dig mulighed for at indsamle kontaktoplysninger direkte fra folk, der bruger Facebook, uden at de forlader platformen. Lead Ads indeholder formularer, der automatisk udfyldes med brugerens oplysninger, hvilket gør det nemt for dem at indsende.

For at få de bedste resultater skal du tilbyde noget værdifuldt til gengæld, f.eks. en rabat eller adgang til eksklusivt indhold. Hold formularerne korte og nemme at udfylde, og følg hurtigt op for at fastholde leadets interesse.

LinkedIn Lead Ads

LinkedIn Lead Ads ligner Facebook Lead Ads, men har nogle andre fordele i forhold til at målrette en bestemt type person i en bestemt type stilling. LinkedIn Lead Ads giver også brugerne mulighed for at indsende deres oplysninger direkte i LinkedIn, hvilket gør det praktisk og effektivt.

De er særligt effektive til B2B-markedsføring. Tilpas dit tilbud, så det appellerer til målgruppen, f.eks. ved at tilbyde en forretningsrelateret ressource, og sørg for, at dine budskaber stemmer overens med professionelle og arbejdsrelaterede behov.

Popups på hjemmesiden

website-popups er små vinduer, der vises på din hjemmeside for at fange de besøgendes opmærksomhed og indsamle leads. De kan være effektive, når de er godt timet og tilbyder noget relevant og værdifuldt, f.eks. en tilmelding til et nyhedsbrev eller et tidsbegrænset tilbud.

Nøglen til succesfulde popups er at være ikke-påtrængende; indstil dem til at blive vist, når den besøgende har været på siden et stykke tid, og sørg for, at de er nemme at lukke, hvis den besøgende ikke er interesseret.

Lige som Lead Ads på hhv. Facebook og LinkedIn, så er det vigtigt at du har noget at tilbyde, som dine brugere er interesserede i.

Gated indhold

Gated content er værdifuldt indhold, som kræver, at den besøgende giver sine kontaktoplysninger for at få adgang til det. Det kan være i form af e-bøger, rapporter, webinarer eller eksklusive artikler.

For at bruge gated content effektivt skal du sørge for, at det, du tilbyder, er yderst relevant og giver betydelig værdi for dit publikum. Når du har deres kontaktoplysninger, skal du fortsætte med at pleje dine leads med mere nyttigt indhold og kommunikation, der bygger videre på deres interesse.

Gated indhold kan bruges både på dine landingssider, som popups eller i dine Lead Ads.

Hvilke informationer skal man bruge?

Ét af de store spørgsmål, for hvilke informationer skal man bruge på sine leads?

Svaret er at det afhænger af din virksomhed, din salgsproces, din øvrige markedsføring mm.

De klassiske informationer, man bliver bedt om at udfylde er navn, mail og telefonnummer. Nogle virksomheder spicer det lidt op og beder også om virksomhedsnavn, hjemmeside, antal ansatte, din stilling og en masse andre ting, som virksomheden mener er relevant.

Det du skal huske med dine leadformularer er, at du aldrig skal bede om flere informationer end det er nødvendigt. For hver ekstra punkt der skal udfyldes, falder flere og flere personer fra og ender med aldrig at blive et lead.

Man kan diskutere hvorvidt de så ville have været et godt lead, hvis de falder fra, men sandheden er også at folk så tidligt i stadiet gerne holder sine kort tæt på kroppen og ikke smider om sig med sine informationer.

Hvis du indhenter leads som ryger direkte ind til salgsafdelingen der sidder med telefonen i hånden, så har du reelt ikke brug for at kende til mere end personens navn og telefonnummer.

Ofte vil man dog gerne kende sine leads lidt bedre og måske også bede om en mail, som man kan forsøge at afkode virksomheden ud fra – men skåret helt ind til benet, er det ikke absolut nødvendigt for at en sælger kan ringe.

Kører du lead ads og formularer, som blot sender leads ind i dit email-flow så spørg ikke om telefonnummer. Det er ikke relevant for at modtage dine mails, at du spørger om deres telefonnummer og det vil være et unødvendigt skridt, der blot vil minimere konverteringsraten.

For B2C virksomheder har du ofte ikke brug for andet end navn og email. Man ringer ikke B2C kunder op og har derfor ikke brug for at kende til deres telefonnummer. Hvis du vil have mere information om dine leads efterfølgende, som eksempelvis fødselsdag, alder eller lignende, så kan du bruge din email-marketing aktivt og f.eks. sende en mail og bede om fødselsdag og pakke det ind i, at du vil sende en fødselsdagsgave når den tid kommer (f.eks. en 10% rabatkode eller lignende).

Typer af leads

Når det gælder leadgenerering, er ikke alle leads ens. En forståelse af de forskellige typer leads kan hjælpe dig med at skræddersy din tilgang og sikre, at du fokuserer din indsats der, hvor den er mest effektiv.

Generelt kategoriseres leads ud fra deres niveau af interesse og parathed til at foretage et køb. Her er de vigtigste typer:

• Kolde leads: Kolde leads er personer eller virksomheder, der har vist ringe eller ingen interesse for dit produkt eller din service. De passer måske til din målgruppe ud fra visse kriterier, men de har ikke interageret med dit brand endnu. Hvis du vil i kontakt med kolde leads, kræver det ofte indledende information og pleje for at varme dem op.
• Lunkne leads: Lunke leads er dem, der har interageret med dit brand på en eller anden måde, men som endnu ikke er klar til at købe. De har måske besøgt din hjemmeside, downloadet indhold eller fulgt dine sociale medier. Lunkne leads kender dit brand og har vist en vis interesse, hvilket gør dem mere tilbøjelige til at engagere sig yderligere med målrettet kommunikation.
• Varme leads: Varme leads er personer eller virksomheder, der er klar til at foretage et køb eller tage det næste skridt. De har vist en klar hensigt, f.eks. ved at anmode om et tilbud, tilmelde sig en prøveperiode eller kontakte dit salgsteam direkte. Disse leads er din topprioritet, fordi det er mest sandsynligt, at de hurtigt bliver til kunder.

Til at vurdere hvor i processen dine leads er, om de er værd at bruge markedsføringskroner på eller sælgerne skal tage over, bruger man leadscoring og begreberne MQL, SQL, PQL m.fl.

For at simplificere tingene lidt, holder jeg mig til at forklare MQL og SQL herunder.

Marketing Qualified Leads (MQL’er)

Hvad er MQL’er?
Marketing Qualified Leads (MQL’er) er leads, der har vist en højere sandsynlighed for at blive kunder sammenlignet med almindelige leads, men som endnu ikke er klar til en direkte salgstilgang. De har engageret sig i din marketingindsats – f.eks. ved at udfylde en formular, downloade en e-bog, deltage i et webinar eller engagere sig i dine e-mails eller sociale medier – hvilket indikerer interesse for dit produkt eller din service. Men de er måske stadig i de tidlige stadier af deres købsrejse og har brug for mere pleje, før de træffer en købsbeslutning.

Sådan identificerer du MQL’er:
MQL’er identificeres ved hjælp af specifik adfærd, der indikerer en voksende interesse for dine tilbud. Det kan være handlinger som hyppige besøg på dit website, interaktion med dine e-mails, klik på flere call-to-action-knapper eller brug af indhold, der tyder på, at de undersøger løsninger på et problem, som dit produkt løser. Du kan opstille kriterier ved hjælp af lead scoring-modeller, der tildeler point til handlingerne og hjælper dig med at skelne MQL’er fra andre leads.

Sådan håndterer du MQL’er:
Da MQL’er stadig er i informationsindsamlingsfasen, bør fokus være på at pleje dem med relevant og værdifuldt indhold. Det kan være uddannelsmateriale, kundecases, nyhedsbreve eller invitationer til webinarer, der giver dybere indsigt i deres interesseområder. Målet er at holde dem engagerede, besvare deres spørgsmål, opbygge tillid og guide dem tættere på en købsbeslutning uden at overvælde dem med direkte salgstaler for tidligt.

Sales Qualified Leads (SQLs)

Hvad er SQL’er?
Salgskvalificerede leads (SQL) er leads, der er blevet undersøgt af både marketing- og salgsteams, og som anses for at være klar til direkte kontakt med salgsteamet. De har bevæget sig ud over blot at udforske og overvejer aktivt et køb. SQL’er har taget konkrete skridt, der indikerer, at de er tættere på at træffe en købsbeslutning, f.eks. ved at anmode om en demo, bede om et tilbud eller kontakte dig direkte for at få mere specifikke oplysninger om dit produkt eller din service.

Sådan identificerer du SQL’er:
SQL’er identificeres, når leads viser klare købsintentioner. Dette kan omfatte flere handlinger af høj værdi som gentagne besøg på produktsider, download af prisoplysninger, interaktion med chatbots for at spørge om købsmuligheder eller positiv respons på MQL-plejeindsatser. De har krydset en interessetærskel, der tyder på, at de evaluerer din løsning seriøst og måske er klar til at tale om detaljer, f.eks. priser, tidslinjer eller implementering.

Sådan håndterer du SQL’er:
For SQL’er skifter tilgangen fra pleje til direkte engagement. Det er her, dit salgsteam træder til og leverer personlig kommunikation og support, der adresserer specifikke behov og bekymringer. Målet er at hjælpe dem med at overvinde eventuelle sidste forhindringer for at købe, f.eks. ved at afklare produktdetaljer, diskutere tilpasningsmuligheder eller tilbyde demoer, der viser præcis, hvordan din løsning opfylder deres krav. I den fase er lydhørhed og skræddersyede løsninger afgørende for at lukke handlen.

Leadgenerering for B2C og B2b

Leadgenerering er livsnerven i enhver virksomhed, uanset om du sælger direkte til forbrugere (B2C) eller henvender dig til andre virksomheder (B2B). Selvom målet er det samme – at finde potentielle kunder og konvertere dem til betalende kunder – varierer tilgangen betydeligt mellem B2B- og B2C-leadgenerering.

De vigtigste forskelle mellem B2B- og B2C-leadgenerering

1. Salgscyklus: B2B-leadgenerering har en længere salgscyklus, der ofte strækker sig over måneder på grund af behovet for research, flere møder og godkendelser. B2C-salgscyklusser er generelt kortere, og beslutninger træffes ofte på stedet eller inden for et par dage af én person.
2. Beslutningsproces: B2B-beslutninger træffes normalt af en gruppe mennesker og kræver konsensus blandt dem. I modsætning til det træffes B2C-beslutninger typisk af en enkeltperson, som ofte er drevet af personlige præferencer eller umiddelbare behov.
3. Indhold og budskaber: B2B-indhold skal fokusere på at give værdi, uddannelse og løsninger, der løser nogle problemer eller udfordringer for virksomheden. Tænk på whitepapers, kundecases og webinarer. B2C-indhold handler mere om storytelling, følelsesmæssig appel og direkte fordele, som rabatter eller livsstilsforbedringer, der ofte deles gennem blogindlæg, videoer eller sociale medier.
4. Kanaler: B2B-leadgenerering er ofte afhængig af Google, LinkedIn, e-mailmarketing og branchespecifikke platforme, hvor fagfolk netværker og laver research. B2C-leadgenerering bruger en bredere vifte af kanaler som Instagram, Facebook, TikTok og Google, hvor forbrugerne surfer og shopper.

Sådan arbejder du med B2B- og B2C-leadgenerering

Til B2B-leadgenerering skal du fokusere på at opbygge relationer og vise din ekspertise. Tilbyd dybdegående indhold som whitepapers, detaljerede kundecases eller webinarer, der giver værdifuld indsigt. Brug LinkedIn og e-mail marketing til at nå ud til personer med de rigtige roller og plej dine leads med personligt indhold, der omhandler deres specifikke udfordringer.

I B2C er nøglen at fange opmærksomheden hurtigt. Brug billeder der fanger øjet, klare og tydelige call to actions, og tilbyd incitamenter som rabatter, ekstra produkt eller gratis prøveperioder. Annoncering på sociale medier, content marketing og søgemaskineoptimering er dine bedste venner her – kanaler, der når forbrugerne direkte, hvor de bruger det meste af deres tid.

Tips og tricks til effektiv leadgenerering

• Segmentér din målgruppe: Uanset om det er B2B eller B2C, er segmentering afgørende. For B2B kan du segmentere efter branche, virksomhedsstørrelse eller jobtitel. For B2C kan du bruge demografi, interesser eller købsadfærd. Segmentering giver dig mulighed for at skræddersy dine budskaber og tilbud, hvilket øger dine chancer for konvertering.
• Udnyt data: Datadrevne beslutninger kan forbedre din markedsføring for at generere leads. Track og analysér dine kampagner jævnligt for at se, hvad der virker, og hvad der ikke virker, og juster så din strategi og brug dine markedsføringskroner effektivt.
• Optimer dine landingssider: Uanset om det er landingsside målrettet B2B, der tilbyder en demo, eller en B2C-side, der sælger et godt tilbud, skal du sørge for, at den er optimeret til konverteringer. Det betyder klare overskrifter, kortfattet tekst, en tydelig call to action og formularer, der er nemme at udfylde. For B2B skal du inkludere elementer som kundeudtalelser eller anmeldelser for at bygge troværdighed og social proof.
• Brug social proof: For B2B skal du fremhæve kundecases, udtalelser og data, der viser andres succes med samme udfordringer ved at bruge dit produkt. I B2C kan du fremvise anmeldelser, brugergenereret indhold fra sociale medier eller anbefalinger fra influencere for hurtigt at opbygge tillid.

Hvordan måler man på sine leads?

At måle sine leads og værdien af dem er i virkeligheden ret simpelt i forhold til at tracke på så mange andre ting, fordi det er ret håndgribeligt og data er din egen.

For at vurdere effekten af din leadgenerering og kvaliteten af dine leads, kan du måle på:

• Antal leads for at måle effekten af din markedsføring
• Antal leads der går fra MQL til SQL for at måle kvaliteten af leads afhængigt af om de kommer videre i tragten
• Antal SQL’er der bliver til kunder for at vurdere dine sælgeres indsats eller revidere kravene for blive et SQL
• Kundernes livstidsværdi for at måle, hvor mange penge et lead i gennemsnit er værd og dermed hvor meget et lead må koste

Ofte stille spørgsmål

Hvad er leadscoring, og hvorfor er det vigtigt?
Leadscoring tildeler leads point baseret på deres handlinger og interaktioner og hjælper dig med at prioritere de mest lovende leads. Det er vigtigt, fordi det sikrer, at dit salgsteam fokuserer på de leads, der har størst sandsynlighed for at konvertere, hvilket gør din indsats mere effektiv.

Hvor vigtigt er indhold i leadgenerering?
Indhold er altafgørende for leadgenerering, da det hjælper med at tiltrække, engagere og uddanne dit publikum. Indhold af høj kvalitet etablerer din autoritet, opbygger tillid og giver værdi, hvilket gør det mere sandsynligt, at besøgende konverterer til leads. Indhold er det der får potentielle leads til at blive leads.

Hvad er PQL’er (Product Qualified Leads)?
Product Qualified Leads (PQL’er) er leads, der har brugt/prøvet dit produkt på egen hånd, ofte gennem en gratis prøveperiode, en freemium-version eller et tilbud med begrænset adgang, og som har vist interesse eller engagement, der indikerer, at de sandsynligvis vil blive betalende kunder. PQL’er har allerede interageret med dit produkt og vist, at de finder værdi i det, hvilket gør dem mere kvalificerede og tættere på konvertering end typiske leads.

Hvordan plejer jeg mit lead, når det er kommet ind?
At pleje et lead handler om at opbygge et forhold gennem konsekvent, personlig kommunikation, der guider dem gennem køberens rejse. Start med at segmentere dine leads ud fra deres adfærd og interesser. Brug e-mailmarketing til at sende målrettet indhold, der adresserer deres specifikke behov eller udfordringer, f.eks. informative artikler, kundecases eller produktdemoer. Gå i dialog med dem via flere kanaler som sociale medier, personlige opfølgninger og retargeting-annoncer.

Det er også vigtigt at svare hurtigt på alle henvendelser og give værdi ved hver interaktion uden at være alt for salgsfokuseret. Målet er at uddanne, opbygge tillid og holde dit brand top-of-mind, indtil leadet er klar til at træffe en købsbeslutning.