B2B markedsføring – din guide til succesfuld markedsføring

Du har sikkert hørt om B2B markedsføring før, men hvad betyder det egentlig for din virksomhed?

Uanset om du er nybegynder eller erfaren inden for markedsføring, kan den rigtige B2B strategi gøre en verden til forskel for din markedsførings succes.

I denne guide vil vi se på de mest effektive markedsføringsstrategier og værktøjer, der hjælper dig med at nå dine målgrupper og styrke din virksomheds position på markedet.

Læs videre for at få hemmelighederne bag succesfuld B2B markedsføring og få konkrete tips, du kan implementere med det samme – både før, under og efter salg.

Indledning til B2B markedsføring

Når vi taler om B2B markedsføring, taler vi ikke kun om digital markedsføring. Hvis du sælger produkter eller ydelser til andre virksomheder, er online markedsføring blevet vigtigere og vigtigere men B2B kunderejsen er lang og kræver, at du har mange touchpoints online såvel som offline.

Online markedsføring er en no-brainer og spørgsmålet er ikke om du skal benytte online markedsføringsstrategier B2B, men hvordan og hvilke platforme du skal udnytte.

Salg virksomheder imellem handler ikke alene om at sælge produkter eller ydelser. Det handler i langt højere grad om at forstå andre virksomheders (dine kunder) interesser, behov og pains og hvordan du kan skræddersy løsninger, der enten sparer dem penge, effektiviserer arbejde eller lignende.

Hvad er B2B markedsføring?

B2B markedsføring er en forkortelse af “business-to-business” og er de markedsføringsstrategier virksomheder benytter for at øge kendskabet til sin virksomhed samt sælge sine produkter eller ydelser til ander virksomheder frem for private forbrugere med B2C markedsføring (business-to-consumer).

Det handler i alt sin enkelthed om at du har, eller arbejder for, en virksomhed, som har nogle produkter I gerne vil sælge og med B2B markedsføring eksponeres jeres virksomhed over for andre virksomheder og tiltrækker nye kunder.

Det er da nemt, ikke?

Desværre er det nemmere sagt end gjort, for virksomheder foretager ikke impulskøb på samme måde som forbrugere gør og derfor er købsprocessen ofte markant længere for B2B.

Der er mange flere touchpoints og ikke mindst flere interessenter og beslutningstagere, der involverer sig i købet.

I alle virksomheders indkøb indgår nøje overvejelser inden et køb gennemførs, markedet undersøges dybere og dine konkurrenters løsninger bliver overvejet samtidig med at muligheden for unikke og skræddersyede løsninger undersøges.

Beslutningsprocessen fra første eksponering til et gennemført salg er derfor lang, kræver mange ressourcer, nurturing og overbevisning og bare ét enkelt fejltrin i processen, eller manglende opfølgning, kan resultere i at mange måneders hårdt og dyrt arbejde kan ryge i vasken.

Købsrejser på mange måneder er ikke unormalt. Unormalen er snarere hvis købsrejsen er dage eller uger.

I indlægget får du værktøjer og redskaber til at afdække hele B2B kunderejsen.

Hvad er forskellen på B2B og B2C markedsføring?

Der er meget store forskelle i B2B og B2C markedsføring og det er vigtigt ikke at forveksle metoderne med hinanden, hvis du vil have det maksimale ud af dine markedsføringsindsatser.

Målgrupperne, strategierne, kanalerne og kommunikationen er til forskel.

Samtidig er købsmotiverne, behovene og mængden af involverede personer markant anderledes, hvor forbrugere ofte tager købsbeslutninger alene baseret på følelser og impulser, er motiverne ofte fokuseret på ROI og effektivisering.

Du taler til de samme personer, for forbrugerne er også dem der arbejder i virksomhederne og tager beslutningerne, men de skal tænke på organisationens bedste og stå til ansvar for deres handlinger over for andre end dem selv.

Tag et kig på tabellen nedenfor, som viser de direkte forskelle mellem B2B markedsføring og B2C markedsføring:

På trods af de tydelige forskelle, særligt i forhold til overvejelsesfasen og beslutningsprocessen, er der alligevel nogle fælles træk for begge målgrupper.

Der er også virksomheder der sælger produkter eller ydelser til både B2B segmentet og B2C segmentet, hvor det igen både vil være fælles træk men samtidig en række forskelle i købsrejsen.

Et eksempel på overlappende “produkter” er hoteller, som både sælger ophold til private såvel som erhvervskonferencer.

B2B markedsføringsstrategier

Markedsføring handler om modtageren og derfor er det vigtigt at vide, at lige som B2B markedsføring er anderledes end B2C markedsføring, så er B2B markedsføring heller ikke én fast ting.

Afhængigt af dit produkt, ydelse og målgruppe, skal din markedsføring til virksomheder også tilpasses til din målgruppe.

At sælge kopimaskiner til kontormiljøer kræver en helt anden markedsføringsstrategi end at sælge et CRM-system.

Lidt længere nede kommer vi ind på nogle af de bedste og mest benyttede markedsføringsstrategier for B2B virksomheder, men inden vi kommer så langt så kaster vi et blik over B2B købsrejsen.

Købs- og kunderejsen B2B

Købsrejsen for B2B virksomheder i forbindelse med B2B markedsføring er ofte kompleks og involverer flere berøringspunkter og beslutningstagere.

Processen kan opdeles i forskellige faser, som hver især kræver specifik opmærksomhed og strategier for at sikre, at potentielle kunder bevæger sig fra erkendelse af behov til endelig købsbeslutning.

1. Awareness

• Beskrivelse: Denne fase indledes, når virksomheden bliver opmærksom på et problem eller et behov, der skal addresseres.
• Betydning: Virksomheden begynder at indse, at der er en udfordring, der påvirker deres drift, økonomi eller effektivitet, og at der er behov for en løsning.
• Generelt: Marketeers bør fokusere på at skabe indhold, der identificerer, taler ind i og understreger almindelige problemer og behov i målgruppen for at fange deres opmærksomhed.

2. Søgning efter information

• Beskrivelse: I denne fase søger virksomheden aktivt efter information om mulige løsninger på deres problem.
• Betydning: Virksomheden indsamler information om forskellige produkter eller tjenester, der kan løse deres problem.
• Generelt: Det er vigtigt at have informativt og let tilgængeligt indhold, som blogs, whitepapers og case studies, der kan hjælpe potentielle kunder med at forstå dine løsninger.

3. Vurdering af alternativer

• Beskrivelse: Virksomheden evaluerer de forskellige muligheder, de har fundet, og sammenligner dem for at finde den bedste løsning.
• Betydning: Det involverer en detaljeret analyse af funktioner, fordele, ulemper og omkostninger ved de forskellige løsninger.
• Generelt: Her er det vigtigt at fremhæve unikke salgsargumenter og differentierende faktorer for at skille sig ud fra konkurrenterne.

4. Købsbeslutning

• Beskrivelse: I denne fase træffer virksomheden en endelig beslutning om, hvilken løsning de vil investere i.
• Betydning: Beslutningen kan involvere flere interessenter, og godkendelsesprocessen kan være kompleks.
• Generelt: Det er afgørende at have klare og overbevisende tilbud samt en nem og effektiv købsproces for at lette beslutningen. Det skal også være nemt at komme i kontakt med et rigtigt menneske frem for selvbetjening.

5. Efterkøbsfasen

• Beskrivelse: Efter købet evaluerer virksomheden deres valg og beslutter, om de er tilfredse med løsningen.
• Betydning: En positiv oplevelse kan føre til gentagne køb og langsigtede kunderelationer.
• Generelt: Support og opfølgende kommunikation er essentielle for at sikre kundetilfredshed og opbygge loyalitet.

Fejlantagelser i B2B markedsføring

En af de mest almindelige fejlantagelser i B2B markedsføring er, at de samme teknikker og strategier, der anvendes i B2C, direkte kan overføres til B2B.

Det er dog langt fra tilfældet. B2B-markedsføring har andre udfordringer og kræver en anderledes tilgang.

Her er nogle af de mest udbredte fejlantagelser i B2B markedsføring og hvordan man undgår dem:

“B2B-kunder er ikke emotionelt drevne”

En stor misforståelse er, at B2B-kunder udelukkende træffer beslutninger baseret på logik og rationelle faktorer, som pris og funktionalitet.

I virkeligheden er B2B-købere også påvirket af emotionelle faktorer som tillid, relationer og omdømme. At opbygge et stærkt brand og skabe tillid gennem storytelling og autentisk kommunikation kan være lige så vigtigt som produktets funktioner.

Til syvende og sidst er B2B-køberne trods alt de samme, som er B2C-købere om eftermiddagen.

Forskellen er bare at det emotionelle aspekt ikke er lige så afgørende, fordi det drejer sig om at handle efter virksomhedens bedste interesser frem for sine egne.

“Der er en enkelt beslutningstager”

En anden fejl er at antage, at der kun er én beslutningstager i B2B-køb.

I de fleste tilfælde er købsbeslutninger i B2B-virksomheder komplekse og involverer flere interessenter, herunder ledelse, brugere og tekniske eksperter.

Derfor er det vigtigt at forstå og adressere behovene og bekymringerne hos alle involverede parter gennem din kommunikation og indhold.

“Langsomme og omfattende processer”

Selvom B2B-salgsprocesser typisk er længere og mere komplekse end B2C, betyder det ikke, at hastighed og effektivitet kan ignoreres.

En effektiv B2B-strategi skal også fokusere på at reducere friktion i købsprocessen gennem klare informationer, nem adgang til ressourcer og hurtig respons på forespørgsler.

Derfor er det i sidste ende op til din markedsføring, kommunikation og salgspersonale at sætte tempoet ved at levere så god og relevant information, at mange af bekymringerne eller mangel på viden bliver fjernet hurtigt.

“Markedsføring på Facebook er kun for B2C”

Mange B2B-virksomheder tror fejlagtigt, at facebookannoncering primært er effektiv for B2C-markeder. I virkeligheden kan annoncering på Metas platforme være yderst effektiv for B2B, især når det gælder storytelling, at nedbryde bekymringer og præsentere kundecases.

En stor online tilstedeværelse kan hjælpe B2B-virksomheder med at nå deres målgrupper mere præcist og målbart – det er både på LinkedIn, Google og sågar Facebook.

Markedsføringskanaler for B2B – sådan gør du

At vælge de rigtige markedsføringskanaler er afgørende for at nå ud til den rigtige målgruppe for din B2B markedsføring.

For at opnå succes med B2B markedsføring er det vigtigt at udnytte forskellige markedsføringskanaler effektivt.

SEO, Google Ads, e-mail marketing, outdoor markedsføring, messer og sociale medier er alle essentielle kanaler, der kan hjælpe dig med at nå dine målgrupper, generere leads og opbygge langvarige relationer.

SEO (søgemaskineoptimering)

SEO er fundamentet for digital markedsføring og er afgørende for at tiltrække organisk trafik til din hjemmeside. Ved at optimere din hjemmeside og dens indhold til søgemaskiner kan du sikre, at din virksomhed bliver fundet af potentielle kunder, når de søger efter relevante produkter eller tjenester.

Og for at gøre det helt klart: Ja, der bliver googlet i stor stil i B2B sammenhæng.

Hvordan:

• Søgeordsresearch: Brug Morningscores værktøj til søgeordsresearch til at finde relevante søgeord for din branche.
• On Page SEO: Optimer on page SEO med relevante søgeord i titler, meta beskrivelser, headers og indhold.
• Content Creation: Skab værdifuldt indhold som blogindlæg, whitepapers og e-bøger, der adresserer dine kunders problemer og behov.
• Linkbuilding: Få backlinks fra troværdige kilder for at forbedre din sides autoritet og placering i søgeresultaterne.

Google Ads

Google Ads giver dig mulighed for at nå ud til din målgruppe gennem betalte annoncer, der vises i Google-søgninger og på partnerwebsites.

Det er en effektiv måde at generere leads hurtigt og målrettet. I modsætning til SEO, som er organisk og kun koster tidsressourcer, så koster Google Ads pr. klik på din annonce.

Hvordan:

• Søgeord: Vælg relevante søgeord baseret på din målgruppes søgeadfærd. Lav en søgeordsanalyse for at finde ud af, hvad dine potentielle kunder søger efter.
• Annoncer: Lav skarpe annoncertitler og beskrivelser for at tiltrække flest mulige besøgende.
• Landingssider: Sørg for, at dine landingssider er optimerede til konverteringer med klare call-to-actions. Hvert klik på din annonce koster penge, så brug tid på at lave en perfekt optimeret side.
• Retargeting: Brug retargeting for at nå ud til brugere, der tidligere har besøgt din hjemmeside. Det er en god måde at forblive top-of-mind og ikke ryge i glemmebogen.

E-mail marketing

E-mail marketing er en effektiv kanal til at fastholde kunder og opbygge relationer. Gennem personaliserede og relevante e-mails kan du informere, engagere og pleje dine leads.

Du skal dog være forsigtig med brugen af e-mails. For mange mails på for kort tid leder ofte til irritationer frem for positive interaktioner. Send mails med måde og KUN det aller, aller mest relevante indhold.

Og nej, det er ikke relevant at skrive ud til hele din e-mailliste at de kan få en salgssnak. Lever værdi.

Hvordan:

• Segmentering: Opdel din e-mail liste i segmenter baseret på adfærd, præferencer og demografi.
• Automatisering: Brug e-mail automation til at sende målrettede kampagner og personaliserede opfølgninger.
• Indhold: Send værdifuldt indhold som produktopdateringer, case studies, how to og udbytte af dit produkt.
• Tracking: Mål effektiviteten af dine kampagner ved hjælp af åbningsrater, klikrater, konverteringer og mødebookinger.

Outdoor markedsføring

Outdoor markedsføring, som f.eks. skilte og reklamer på messer, kan være en stærk metode til at øge brandbevidstheden og tiltrække nye kunder.

Rigtig mange virksomheder er blevet lidt blinde for effekten af offline medier og drives alene online. Der er stor forskel på, hvor din målgruppe er og nogle virksomheder vil have større succes med offline-kampagner end andre.

Hvordan:

• Placeringsvalg: Vælg strategiske placeringer, hvor din målgruppe ofte befinder sig.
• Design: Skab iøjnefaldende designs, der klart kommunikerer dit budskab.
• Integration: Kombiner outdoor markedsføring med digitale kampagner for at forstærke din indsats.

Messer

Deltagelse på messer og konferencer er en fremragende måde at netværke og møde potentielle kunder ansigt til ansigt.

Det er en af de mest effektive relationsskabende metoder, fordi du lader mennesker tale med mennesker som har dialog frem for envejskommunikation, som markedsføring som oftest er.

Hvordan:

• Forberedelse: Planlæg din tilstedeværelse ved at forberede præsentationer, brochurer og produktdemoer.
• Engagement: Interager aktivt med deltagerne, og brug muligheden til at få værdifuld feedback.
• Opfølgning: Følg op med de kontakter, du har mødt, for at bygge videre på de skabte relationer.

Sociale medier

Selvom sociale medier ofte forbindes med B2C, kan de også være meget effektive for B2B markedsføring.

Sociale medier er ikke kun LinkedIn, selvom vi taler om B2B markedsføring. Metas platforme er også super relevante for B2B virksomheder, selvom det oftest fejlantages at det kun er for B2C.

Hvordan:

• Platformvalg: Fokusér på platforme, der er relevante for din branche. Hvilken platform afhænger af, hvem din målgruppe er.
• Indhold: Del værdifuldt indhold, som artikler, infografikker og videoer, der adresserer dine målgruppers interesser og det udbytte dit produkt giver.
• Engagement: Deltag i samtaler, grupper og fora for at opbygge relationer og etablere dig som en ekspert i din branche.

Slutteligt er det værd at nævne, at du hverken skal begrænse dig til ovenstående kanaler eller bare vælge én.

Din markedsføring skal ses i et større perspektiv, som handler om at du skal opnå maksimal synlighed og sørge for at dine budskaber bliver eksponeret for din målgruppe vidt og bredt.

Kom i gang med B2B markedsføring og alt det, der lægger bag

Der er en lang række elementer til B2B markedsføring, som ikke kun omhandler den direkte kommunikation i form af indhold, reklamer mm.

Der er mange processer der skal være på plads, så du kan håndtere indkommende leads når købsfasen nærmer sig.

Definér din målgruppe og segmentering

For at målrette din markedsføring effektivt, skal du kende din målgruppe. Brug demografiske data, brancheanalyser og kundeprofiler til at segmentere din målgruppe. Det hjælper dig med at skræddersy dine budskaber, så de rammer plet.

For B2B segmentering er det ikke det samme som at segmentere forbrugere, hvor man typisk vil have konkret efterspørgsel på produkter eller services. B2B efterspørgsel er snarere symptomsøgning vedrørende nogle problemstillinger, en virksomhed har.

Du skal klart definere hvem i en virksomhed, der har til opgave at finde løsninger på problemer med produkter som du tilbyder. Eksempelvis kan din kernemålgruppe godt være IT-personale selvom den endelige beslutningstager er virksomhedens CTO, for beslutningstageren inddrages først senere i købsrejsen.

Hvordan: Lav en detaljeret buyer persona for hver segment. Inkluder informationer som jobtitel, udfordringer, omsætning, antal ansatte og købsadfærd.

Baseret på din persona kan du begynde at kigge ind i, hvilke kanaler og hvilke typer indhold, der skal laves og promoveres.

Efterspørgsel

Forstå markedets efterspørgsel ved at analysere trends, konkurrenter og kundebehov. Det giver dig indsigt i, hvad der driver dine potentielle kunder.

Overordnet set kan du dele det op i:

1. Efterspørgsel og volumen på markedet
2. Konkurrenterne og deres synlighed
3. Prioritering af kanaler

For efterspørgsel og volumen kigger man på, hvilke søgninger potentielle kunder foretager på Google for at finde de løsninger, I tilbyder. Her tages en klassisk søgeordsanalyse i brug, som giver dig et overblik over dine potentielle kunder søgeadfærd.

Brug værktøjer som Morningscore, Google Trends, searchvolume.io, Storybase og markedsundersøgelser for at få data. Kombiner dataen med feedback fra din virksomheds salgsafdeling og kundeservice.

For at undersøge dine konkurrenters synlighed kan du bruge Morningscore.

Når du har styr på efterspørgsel, volume og konkurrenter kan du udvælge, prioritere markedsføringskanaler og kampagner.

Få styr på tracking

Tracking er afgørende for at måle effektiviteten af dine kampagner. Brug værktøjer som Google Analytics og CRM-systemer til at spore kundernes rejse.

I opsætningen af din tracking er det vigtigt at tracke både makro- og mikrokonvertering som potentielle kunder kommer igennem.

Din tracking er vigtig for at din markedsføring ikke påvirkes af personlig bias, men snarere bakkes op af data.

En makrokonvertering er de vitale konverteringer, som eksempelvis at oprette prøveperioder, booke demoer, booke møder og lignende handlinger tæt på købshandlingen.

Mikrokonverteringer er de mere bløde konverteringer, hvor dine kundeemner varmes op og typisk er på et tidligere stadie af købsprocessen. Det indebærer f.eks. download af whitepaper, tilmelding til nyhedsbrev og lignende.

Hvordan: Implementer trackingkoder i dine kampagne-links for at spore kilden til dine leads. Opsæt mål i Google Analytics for at måle konverteringer og udspecificer præcist hvilke handlinger der foretages, så du ved hvad der er mail signups, downloads, booket møde mm.

Nå bredere med omni-channel

En omni-channel tilgang sikrer, at du når dine kunder på tværs af flere kanaler som e-mail, sociale medier, og din hjemmeside.

Omni-channel kan være fordelagtigt for alle, men særligt for B2B markedsføring er det vigtigt på grund af den ekstra lange kunderejse.

Samtidig rammer du også en bredere målgruppe med omni-channel markedsføring og sikrer, at du ikke bliver sat af når du ikke er synlig i det fulde billede hvis dine konkurrenter er.

Mange virksomheder bliver snæversynet og går til de klassiske kanaler, hvor B2C virksomheder går til Facebook, Instagram og Google Ads imens B2B virksomhederne markedsfører sig på LinkedIn og Google Ads.

Det er vigtigt at tænke hele kunderejsen som en silo og annoncere gennem hele rejsen fra awareness til køb.

Din B2B markedsføring skal ikke kun være på LinkedIn og Google Ads. B2B markedsføring foregår også på Facebook, for det er trods alt de samme personer som er forbrugere som også arbejder i de virksomheder der er dine potentielle kunder.

Din omni-channel strategi bør indeholde overvejelser om:

• SEO og content marketing som skaber organisk synlighed.
• Paid Ads på Google og SoMe som eksponerer dine produkter og ydelser gennem hele kunderejsen.
• Fokuser på at være “thought leader” ved at dele viden, erfaring, cases og fremstå som en troværdig partner.
• Outdoor markedsføring er ofte et overset element af mulige eksponeringsmuligheder, som bør indgå aktivt i din markedsføringsstrategi.

Giv før du tager

Tillid er meget vigtigt for handel virksomheder imellem. Derfor er det vigtigt at du, som sælgende part, opbygger tillid fra start og giver gratis værdi.

Tilbyd værdifuldt indhold som e-bøger, whitepapers og webinarer, før du beder om noget fra dine kunder. Det opbygger tillid og positionerer dig som en ekspert.

Hvordan: Opret en content kalender, hvor du planlægger at udgive gratis ressourcer regelmæssigt. Promovér disse via e-mail, sociale medier og på din hjemmeside.

Fokuser på personer frem for virksomhed som afsender

Menneskeliggør din markedsføring ved at fremhæve de personer, der står bag eller som har sin gang i virksomheden. Det skaber en stærkere forbindelse med dine kunder.

Ofte ser man, særligt på virksomheders hjemmesider og sociale medier, at virksomheden er den tydelige afsender. Det skaber en distance mellem en potentiel køber og din virksomhed.

Mennesker handler med mennesker og køber og sælger er 2 personer, der arbejder i hver sin virksomhed – de er stadig mennesker begge to og vil have en bedre forbindelse, end en ophøjet virksomhed som man ikke har nogen relation til.

Lad menneskerne træde frem på både sociale medier og din hjemmeside, så potentielle købere ved hvem de skal tale med og at der er rigtige mennesker bag facaden.

Hvordan: Brug medarbejderes ansigter og historier i dine kampagner. Del medarbejdernes indsigt og erfaringer gennem blogs og videoer.

Strategi for kundefastholdelse

Som regel er det langt billigere at fastholde eksisterende kunder end det er at skaffe nye. En fastholdelsesstrategi er derfor vigtig for at øge livstidsværdien for dine kunder.

Udvikl en strategi for at fastholde dine kunder. Tilbyd loyalitetsprogrammer, regelmæssige opdateringer, kortlægge tegn på kommende churn og ikke mindst at have et CRM-system som dine Customer Succes Managers er trænet i fra top til tå og sikre et godt kundeforhold og være proaktiv.

Hvordan: Implementer et CRM-system for at holde styr på kundernes interaktioner og præferencer og følg op på dine kunder. Brug dataene til at tilbyde personlige opdateringer, tilbud eller loyalitetsprogrammer.

Kend CLV (Customer Lifetime Value)

Forstå værdien af dine kunder over tid. Det hjælper dig med at beslutte, hvor meget du skal investere i erhvervelse og fastholdelse.

Uden en estimeret livstidsværdi arbejder du i blinde uden at vide, hvor mange ressourcer din virksomhed kan tåle at smide i hver kunde i både support for eksisterende kunder såvel som ressourcer på at jagte nye salg.

Med andre ord: Uden et estimat på livstidsværdien for dine kunder, ved du ikke hvor mange penge en kunde må koste.

Hvordan: Beregn CLV ved at multiplicere den gennemsnitlige ordre værdi med antallet af køb per år og kundens gennemsnitlige levetid hos din virksomhed (Kunders gennemsnitlige levetid x din fortjeneste pr. år minus prisen på en ny kunde = LTV (life time value).

Proces for håndtering af leads

En veldefineret lead-håndteringsproces er afgørende for at konvertere potentielle kunder til betalende kunder. Processen skal være struktureret, men fleksibel nok til at tilpasses de unikke behov hos forskellige leads. Her er en guide til at lave en klar proces for håndtering af leads fra første kontakt til afsluttet salg.

Leadgenerering & prospecting

Det første skridt hvor potentielle leads identificeres og opsøges. Det kan gøres gennem forskellige kanaler som e-mail marketing, sociale medier, messer, og inbound marketing.

Hvordan:

• Brug CRM-software til at indsamle data fra forskellige kilder som eksempelvis Hubspot.
• Definér dine ideelle kundeprofiler (ICP) og buyer personas for at målrette dine indsatser.
• Benyt værktøjer som LinkedIn Sales Navigator og andre leadgenereringsværktøjer til at finde potentielle leads.

Lead kvalificering

Når du har identificeret potentielle leads, skal de kvalificeres for at sikre, at de passer til din ideelle kundeprofil. Det kan ske gennem en indledende samtale eller et spørgeskema.

Hvordan:

• Brug BANT-metoden (Budget, Authority, Need, Timeline) for at kvalificere leads.
• Udfør “discovery calls” for at stille åbne spørgsmål og vurdere et leads behov og potentiale.
• Kategoriser leads som varme, kolde eller lunkne baseret på deres svar (eller grøn, gul og rød hvis det passer dig bedre).

Lead nurturing

Ikke alle leads er klar til at købe med det samme. Det er de færreste faktisk, når vi taler B2B.

Lead nurturing handler om at opbygge relationer og holde leads varme indtil de er klar til at tage en købsbeslutning.

Hvordan:

• Brug en marketing automation platform til at sende personaliserede e-mails baseret på et leads adfærd og interesser.
• Del værdifuldt indhold såsom e-bøger, webinarer, og case studies for at bevare interessen.
• Brug CRM til at spore og analysere interaktioner med leads for at tilpasse dine nurturing-strategier.

Leadscoring

Lead scoring hjælper med at prioritere leads baseret på deres sandsynlighed for at konvertere.

Det gøres ved at tildele leads point baseret på handlinger de foretager i processen. For et SEO værktøj som Morningscore, kan det eksempelvis være på baggrund af hvor længe man har brugt under sin prøveperiode, om man tilføjer søgeord, konkurrenter mm. i toolet.

Hvordan:

• Definér kriterier for lead scoring såsom website trafik, e-mail åbninger, og social media engagement.
• Brug dit CRM-system til at automatisere lead scoring processen.
• Juster dine scoring modeller regelmæssigt baseret på feedback og resultater. Din indledende score-model viser sig måske at lægge for meget værdi i visse handlinger, som enten skal give færre point fremover eller slet ikke hvis dine leads med høj leadscore ikke er varme.

Sales handoff

Når et lead er klar til at blive kontaktet af salgsteamet, er det vigtigt med en gnidningsfri overlevering. Det sikrer, at salgsrepræsentanter har alle nødvendige oplysninger for at føre en effektiv samtale.

Det indebærer en lang række ting, men vigtigst af alt at dine sælgere ved præcist hvem de skal tale med, hvad de skal tale om og hvad et givent lead har vist interesse for.

Afhængigt af produktet behøver det ikke altid at være helt så komplekst, men nedenfor kan du se hvordan.

Hvordan:

• Brug CRM til at dokumentere alle interaktioner og indsigter om leadet.
• Hold et kort møde eller lav en detaljeret overdragelsesnotat til sælgeren.
• Sørg for, at der er klare procedurer for overlevering og opfølgning.

Konvertering og opfølgning

Efter en succesfuld kontakt og forhandling er næste skridt at konvertere dit lead til betalende kunde. Det indebærer endelig afslutning af salget og en opfølgende proces for at sikre kundetilfredshed og mulighed for gen- eller mersalg.

Hvordan:

• Gennemfør en endelig forhandling og luk salget.
• Brug CRM til at automatisere opfølgningsprocesser som onboarding e-mails og check-in opkald.
• Saml feedback fra nye kunder for at forbedre processen og identificere muligheder for mersalg.

Tænk udbytte for kunden frem for funktioner i dit produkt

For at opnå succes i din B2B markedsføring og salg, er det afgørende at fokusere på de fordele, dit produkt bringer til kunden, frem for kun at beskrive dets funktioner.

Dine potentielle kunder er – groft sagt – ligeglade med funktionalitet, men fokuserer på hvad de kan få ud af det.

Fokus på udbytte hjælper med at skabe en stærkere forbindelse til dine kunder, fordi de bedre kan relatere til og forstå den værdi, dit produkt tilfører deres forretning.

I stedet for at tale om at dit produkt kan XYZ, så fokuser i stedet på hvor mange penge dine kunder sparer med din løsning, hvor meget deres produktivitet kan øges mm.

Fordele ved at fokusere på udbytte:

1. Øget interesse: Når kunder forstår, hvordan dit produkt løser deres specifikke problemer, føler de sig mere mere tiltrukket af dit produkt.
2. Bedre konverteringsrater: Ved at tydeliggøre de konkrete fordele, øger du sandsynligheden for, at potentielle kunder vælger dit produkt.
3. Stærkere kundeloyalitet: Kunder, der oplever direkte fordele, er mere tilbøjelige til at forblive loyale og anbefale dit produkt til andre.

Hvordan: Brug storytelling til at vise, hvordan dit produkt løser kundens problemer

Storytelling er en effektiv metode til at kommunikere de fordele, dit produkt tilbyder.

Ved at dele autentiske historier, kan du gøre komplekse fordele mere forståelige og og relaterbare for dine kunder.

Trin-for-trin guide:

1. Identificer problem:
   • Tal med dine kunder for at forstå deres udfordringer og behov.
   • Brug kundeundersøgelser og feedback til at indsamle data om deres oplevelser.
2. Skab spændende historier:
   • Udarbejd historier, der viser, hvordan dit produkt konkret har hjulpet andre med lignende problemer.
   • Fokuser på de følelsesmæssige og praktiske aspekter af kundernes rejse.
3. Brug kundecases og testimonials:
   • Inkluder detaljerede kundecases, der viser konkrete resultater og transformationer.
   • Del testimonials fra tilfredse kunder, der bekræfter produktets værdi og effektivitet.
4. Visualisér fordele:
   • Brug grafik, videoer og infografikker til at fremhæve de vigtigste fordele visuelt.
   • Illustrer før-og-efter scenarier for at vise den forskel, dit produkt kan gøre for kundens forretning.

Eksempler på storytelling i praksis

• Kundecase: “John, en lille virksomhedsejer, kæmpede med at administrere sin tidsplan. Efter at have brugt vores produkt, kunne han automatisere mange af sine daglige opgaver, hvilket gav ham mere tid til at fokusere på vækst. John oplevede en 30% stigning i produktivitet inden for de første tre måneder.”
• Testimonial: “Vores nye projektstyringsværktøj har virkelig ændret måden, vi arbejder på. Det har gjort det muligt for os at overholde deadlines mere konsekvent og har forbedret teamkommunikationen markant.” – Maria, Projektleder

Ved at fokusere på udbyttet og bruge storytelling, kan du skabe en dybere forbindelse med dine kunder og gøre det klart, hvordan dit produkt kan forbedre deres liv eller forretning.

Dit produkt bliver ikke købt på varm luft og en masse floskler. Fortæl dine potentielle kunder, hvorfor det er en no-brainer at købe dit produkt og at det er en investering frem for en udgift.

Hold øje med dine konkurrenter

Overvågning af dine konkurrenters aktiviteter og markedsføring er afgørende for at forstå, hvad der fungerer i din branche, og hvordan du kan forbedre din egen strategi.

Ved at analysere deres kommunikation, annoncer og storytelling kan du justere din tilgang ved at blive inspireret af deres succeser.

Hvorfor det er vigtigt at overvåge konkurrenter

1. Forstå markedstrends: Ved at følge dine konkurrenter kan du få indsigt i de nyeste trends og ændringer i din branche. Du kan ikke altid være first-mover, men det er vigtigt at følge med i udviklingen og ændring i adfærd, behov og købsmønstre
2. Identificer muligheder og trusler: Konkurrentanalyse kan hjælpe dig med at opdage muligheder, du måske har overset, og identificere potentielle trusler, du skal være opmærksom på.
3. Forbedr dine strategier: Ved at lære af konkurrenternes succeser og fejltagelser kan du justere dine egne strategier og få bedre resultater.

Hvordan: Overvågningsteknikker og værktøjer

1. Analyser SEO og PPC strategier:
   • Brug værktøjer som Morningscore til at analysere dine konkurrenters søgeord, backlinks og placeringer. Det kan give dig indsigt i, hvilke søgeord der driver trafik til deres sider, og hvilke links der styrker deres autoritet online.
   • Overvåg deres betalte kampagner for at se, hvilke annoncer der kører, og hvilke søgeord de byder på. Det kan afsløre, hvilke produkter eller tjenester de fokuserer på.
2. Følg sociale medieaktiviteter:
   • Hold øje med dine konkurrenters sociale medieprofiler. Analyser deres indholdsstrategi, engagement og vækst i følgere. Identificer hvilke typer indhold der genererer mest interaktion og få inspiration til din egen content marketing.
   • Brug sociale medieovervågningsværktøjer til at tracke mentions og hashtags relateret til dine konkurrenter.
   • Overvåg dine konkurrenters annoncer på sociale medier for at forstå, hvad or hvordan de kommunikerer til potentielle kunder. Brug Facebooks annoncebibliotek til at holde øje med, hvilke annoncer de har kørende.
3. Overvåg content marketing:
   • Følg deres blogs, tilmeld deres nyhedsbreve og andre indholdskanaler. Analyser hvilke emner de dækker, og hvordan de interagerer med leads. Find hullerne i deres indhold, hvor du kan tilbyde noget unikt eller få inspiration til at dække dine egne huller.

Salg, marketing og support skal være en enhed

Det er vigtigt i B2B at salg, marketing og support arbejder tæt sammen for at skabe en sammenhængende og kundeoplevelse.

Når dine afdelinger er synkroniserede, kan de dele information, koordinere deres indsats og arbejde mod fælles mål. Det giver ikke kun en bedre kundeoplevelse, men også øget effektivitet.

Hvorfor samarbejde er vigtigt

1. Forbedret kundeoplevelse: Når salg, marketing og support arbejder som en enhed frem for 3, gør det, at kunderne får en ensartet oplevelse på tværs af alle touchpoints.
2. Effektivitet: Synkronisering af afdelingerne kan reducere overlap af opgaver og gøre, at ressourcerne bruges effektivt. Det optimerer omkostninger og produktivitet blandt dine medarbejdere.
3. Bedre dataindsigt: Når alle afdelinger deler data, får virksomheden en holistisk forståelse af kunden. Det kan hjælpe med at identificere trends og muligheder, samt lede til bedre beslutninger og større succesrate i lukkeprocenter.

Hvordan: Implementering af samarbejde

1. Hold regelmæssige møder:

• Formål: At sikre, at alle afdelinger er aligned med virksomhedens mål, metoder og strategier.
• Frekvens: Afhold ugentlige eller månedlige møder mellem personer fra salg, marketing og support for at diskutere status, udfordringer og kommende initiativer.
• Indhold: Brug møderne til at dele resultater, diskutere kundeindsigter og koordinere kampagner og aktiviteter. De kan også bruges til at addressere udfordringer i kommunikationen afdelingerne imellem og sikre, at manglende sammenhæng bliver løst.

2. Brug et fælles CRM-system:

• Data sharing: Et fælles CRM-system gør det muligt for alle afdelinger at dele information om kunder og leads. Det sikrer, at alle har adgang til de samme data og kan arbejde ud fra en fælles forståelse med den samme viden.
• Samarbejde: Brug CRM-systemet til at spore interaktioner og sikre, at alle afdelinger er opdaterede. Det kan forhindre misforståelser og forbedre samarbejdet.
• Automatisering: Implementer automatiserede processer for at strømline arbejdsflowet og reducere manuelt arbejde. Det kan være automatiske opfølgninger, leadscoring og kundesegmentering.

3. Træning og udvikling:

• Uddannelse/oplæring: Uddan medarbejdere i de andre afdelingers funktioner og processer. Det kan øge forståelsen afdelingerne imellem og give bedre samarbejde.
• Workshops og seminarer: Afhold regelmæssige træningssessioner og workshops for at opdatere teamet om nye værktøjer og teknikker.