Push vs. Pull-marknadsföring: Skillnaden? Vilken är bäst? Vi mätte det

Push vs pull-marknadsföring är ett hett ämne. Ibland ett riktigt hett ett! 😡

Marknadsförare är inte alltid överens om huruvida push- eller pull-kanaler är rätt väg att gå.

Men vad är push- och pull-marknadsföring? Och vad är skillnaden?

1. Först ska jag förklara skillnaden enkelt
2. Sen ska jag visa dig grisbilden med siffror och grafer
3. Slutligen ska jag berätta vilken kanal du ska använda baserat på vår data

Jag tror vår data kommer att överraska dig!

Vad är skillnaden mellan push- och pull-marknadsföring?

Här är en snabb förklaring om push- och pull-marknadsföring innan vi går till statistiken 👍️

Kortfattat:

• Pull-marknadsföring innebär att du använder en marknadsföringsstrategi som drar potentiella kunder till dina produkter.
  • Sökmotorer och databaser som Google, Bing, Youtube, etc. faller under “pull-kanaler”
• Push-marknadsföring å andra sidan innebär att du försöker marknadsföra en specifik produkt till en publik som du tror kommer att tycka den är relevant.
  • Sociala medier anses vara en “push-kanal”

Vanligtvis använder företag pull-kanaler:

• När användaren vet vad hen letar efter
• När de behöver mer förhandsresearch (t.ex. en komplex produkt)
• När man försöker flytta kunderna till nästa steg i medvetenhetstratten

Vanligtvis använder företag push-kanaler:

• Vid lansering av en nyhet eller ny produkt eller tjänst
• När man verkar på en väldigt nischmarknad
• När man kör en kortsiktig kampanj
• När de lågt hängande pull-kanalerna har ”torkat ut”
• När man gör varumärkeskampanjer

Nu ska vi titta på siffrorna 📈

Fallstudien om push- och pull-marknadsföring

Vår studie över olika branscher visar att trafik från pull-trafik konverterar 68% högre än push-trafik (källa).

Den siffran gör det tydligt varför företag är redo att betala ett högre pris för “pull”-trafik.

 

Push vs Pull Trafikfördelning i %

Den senaste stora amerikanska undersökningen visar:
Webbsidor fick mer trafik från sociala medier (43%) jämfört med sökmotorer som Google (35%) under 2015.

Det här stämmer dock inte för de flesta företag. Siffrorna ovan är hämtade från 200 000 nyhetswebbplatser online.

Det betyder att trenderna inte nödvändigtvis är desamma när webbplatser har andra syften än att skapa buzz kring nyheter.

Därför bestämde vi oss för att testa samma två kanaler för danska företag:

Trafikfördelning För Danska Företag

Vi gjorde en undersökning som visar hur trafikfördelningen ser ut bland danska företag 2017:

• Sökmotor (pull): 48,7%
• Sociala medier (push): 8,2%

Så hur ser push- och pull-fördelningen ut i dessa marknadsföringskampanjer? Det framgår tydligt av den här grafen att danska företag är mycket mer beroende av sökmotorer som Google (pull) än de är av marknadsföring på sociala medier (push).

Källa:
30 danska (anonyma) företag med en omsättning mellan 1-100 miljoner DKK (15 B2B och 15 B2C)

Köpklara Google-trafiken ökar (Pull)

Du kanske har hört några kommentarer nyligen om att Google inte kommer att finnas kvar länge. Men det kan inte vara längre från sanningen. Google är inte på väg ner. Tvärtom har den köpklara Google-trafiken skjutit i höjden med 65% fler sökningar på bara två år. (källa)

Klickpriser för Push- och Pull-kanaler

Låt oss säga att du vill betala för ett push- och ett pull-klick. Vad är prisskillnaden?

• Push-trafik är vanligtvis billigare per klick. – t.ex. är $0.5 per klick inte ovanligt.
• Pull-trafik är dyrare och särskilt beroende av konkurrensen i branschen (t.ex. advokater). Det dyraste söknyckelordet kostar mer än $50 per klick!

Det här avslutar fallstudien 📊👍️

Push vs Pull-kanaler – vilken ska du använda?

För att förstå om du ska använda en push-marknadsföringsstrategi eller en pull-marknadsföringsstrategi måste du avgöra var dina potentiella kunder befinner sig i din medvetenhetstratt.

Nu kanske Medvetenhetstratten låter läskig, men det är ett ganska enkelt koncept att förstå. Den består av bara 4 steg – och den dikterar ofta nästan varje steg i din marknadsföringstaktik och -strategi.

De 4 stegen i Medvetenhetstratten är:

• Omedveten
• Problemmedveten
• Lösningsmedveten
• Produktmedveten

De här stegen kommer direkt att bestämma vad kunderna gör och söker efter. Till exempel:

• Omedvetna – Potentiella kunder som inte är medvetna om sina problem söker inte aktivt efter något relaterat till dina produkter.
• Problemmedvetna – Människor som på ett eller annat sätt (t.ex. genom push-marknadsföring) har blivit medvetna om att de har ett problem börjar bli aktiva i sitt sökande. Till exempel försöker de förstå sitt problem bättre. De söker dock inte nödvändigtvis efter en produkt ännu.
• Lösningsmedvetna – Dessa kunder gör aktivt research för att förstå hur de ska lösa problemet de står inför. Det här är ett utmärkt tillfälle att attrahera dem genom pull-marknadsföring.
• Produktmedvetna – I likhet med ”Lösningsmedvetna” har kunderna utforskat tillräckligt och är redo att göra ett köp. Nu letar de efter den bästa lösningen utifrån sina behov.

Som du ser har push- och pull-marknadsföring både sina styrkor och svagheter. Och det handlar mycket om timing. Därför är de bundna att fungera mest effektivt när de används tillsammans.

Varför använda en kombination av push- och pull-strategier?

Så vad är logiken bakom att använda båda strategierna? Tanken är att du vill nå dina kunder via flera kanaler för att öka dina chanser till konvertering. Detta kallas också omni-channel marknadsföring.

För att bestämma hur mycket av varje kanal du ska använda måste du först vara tydlig med några saker:

Produkt:
– Vad är min produkt/tjänst/erbjudande?
– Är det en helt ny/revolutionerande produkt jag erbjuder?

Timing/Varaktighet:
– Är det en engångs- eller tidskänslig kampanj?
– Är det ett mycket begränsat erbjudande?
– Är det en säsongsrea?

Målkunder:
– Vem är min målkund?
– Vilka är min målgrupps favoritwebbplatser?
– Vilka är min målgrupps föredragna sociala medier?
– Vid vilken tidpunkt i livet tänker kunderna på att köpa min produkt?
– Hur lär sig kunderna om sina problem som min produkt löser?

Resurser:
– Hur mycket pengar kan vi spendera på den kampanjen?
– Har vi ett team som kan producera det innehåll som behövs?
– Har vi en digital marknadsföringsspecialist för att sätta upp och kontrollera kampanjerna?

Ibland är det nästan omöjligt att ranka högt på Google för Lösningsmedvetna & Produktmedvetna sökningar på grund av den höga konkurrensen. I sådana fall kan du välja fler Problemmedvetna sökningar där du strävar efter att öka din publik av nyhetsbrevprenumeranter och konvertera dem via e-postmarknadsföring senare.

Det är väldigt viktigt att svara på dessa frågor eftersom du då kommer att se vilken potential din produkt har på varje kanal.

Rekommenderad läsning: Topp 6 sätt att marknadsföra din blogg gratis

Exempel på push- och pull-marknadsföring?

Nu ska vi kolla på några exempel på företag som använder de här marknadsföringsstrategierna för att nå sina kunder. Det är viktigt att fatta att budgeten oftast har mest att säga till om när du bestämmer vilka kanaler du vill använda i ditt fall/företag.

Med det sagt, oftast ser du företag som använder BÅDE inbound och outbound-strategier, och det gäller särskilt för större företag.

För enkelhetens skull, låt oss kolla på hårdvaru-/elektronikföretaget NZXTs inbound- och outbound-kampanjer.

NZXT Inbound & Outbound kanaler

Push-kanaler:

I det här exemplet ska vi använda Facebooks egen funktion, som lades till 2018, som låter oss inspektera ett företags aktuella liveannonser.

För att göra det går vi till panelen ”Info och annonser” på NZXTs Facebook-sida. Här är vad vi hittar:

Du kan se att NZXT kör annonser i 10 länder från och med april 2019.

När du har valt ett av länderna kan du se alla deras aktiva annonser. Här är några exempel på de erbjudanden de försöker visa:

NZXT Push Marketing Exempel 1

NZXT Push Marketing Exempel 2

De marknadsför ”bygg din egen dator”-annonsen hårt – eventuellt med olika typer av målgrupper.

Pull-kanaler:

I deras pull-kanaler ser det dock lite annorlunda ut.

NZXT Pull Marketing Exempel 1

Du kan se att företaget rankar både för sökningar som ”bygg din egen dator” men också för många andra där folk i allmänhet tar längre tid på sig att bestämma sig. Dessutom rankar NZXT också för hundratals informationssökningar, vilket betyder att de drar in en massa kallare publik som de fokuserar på att konvertera senare.

NZXT slutsats:

Nu blir en sak väldigt tydlig. Du kan direkt se hur NZXT använder en blandning av båda strategierna för att få till försäljningen. Deras pull-kanaler presterar väldigt bra för sökord som användarna aktivt söker efter (”bygg din egen dator”). Men eftersom det ofta är ett tidsbegränsat beslut, kommer deras outbound-strategi som en kompletterande kanal.

Vad betyder allt det här för dig?

Nu när du förstår de aktuella trenderna som formar dessa strategier är det dags att avsluta med några punkter att ta med sig. Tänk på följande i framtiden:

• Mer trafik betyder inte mer försäljning och intäkter – men konverteringsgraden för pull-trafik är i genomsnitt 68 % högre än push-trafik
• Det lönar sig definitivt att investera i höga köporienterade PPC-priser på Google
• Facebook ads och liknande kanaler ger inte nödvändigtvis köpklara besökare direkt.
• Push-trafik är en nästan oändlig mängd vilket gör den till ett utmärkt komplement till pull-trafik (som i vissa fall kan vara helt slut med mindre än 500 dollar per månad).

Börja på rätt fot genom att känna till dina plattformar innan du börjar jobba. Många är förinställda på en kanal och kör på baserat på vad de tror. Fakta visar dock att det beror 100 % på din bransch och ditt annonseringsmål så att endera plattformen passar bäst för ditt företag.