B2B-marknadsföring – din guide till framgångsrik marknadsföring

Du har säkert hört talas om B2B-marknadsföring förut, men vad betyder det egentligen för ditt företag?

Oavsett om du är nybörjare inom marknadsföring eller erfaren, kan rätt B2B-strategi göra en enorm skillnad för din marknadsförings succé.

I den här guiden tittar vi på de mest effektiva marknadsföringsstrategierna och verktygen som hjälper dig att nå dina målgrupper och stärka ditt företags position på marknaden.

Läs vidare för att upptäcka hemligheterna bakom framgångsrik B2B-marknadsföring och konkreta tips du kan implementera direkt – före, under och efter försäljningen.

Introduktion till B2B-marknadsföring

När vi pratar om B2B-marknadsföring snackar vi inte bara om digital marknadsföring. Om du säljer produkter eller tjänster till andra företag har online-marknadsföring blivit allt viktigare, men B2B-kundresan är lång och kräver att du har många kontaktpunkter online och offline.

Online-marknadsföring är en självklarhet och frågan är inte om du ska använda B2B online-marknadsföringsstrategier, utan hur och vilka plattformar du ska använda.

Företag-till-företag-försäljning handlar inte bara om att sälja produkter eller tjänster. Det handlar mycket mer om att förstå andra företags (dina kunders) intressen, behov och problem, och hur du kan skräddarsy lösningar som antingen sparar pengar, effektiviserar arbetet eller liknande.

Vad är B2B-marknadsföring?

B2B-marknadsföring är kort för ”business-to-business” och är de marknadsföringsstrategier företag använder för att öka kännedomen om sitt företag och sälja sina produkter eller tjänster till andra företag snarare än till privatkonsumenter med B2C-marknadsföring (business-to-consumer).

Enkelt uttryckt har du, eller jobbar för, ett företag som har produkter du vill sälja och B2B-marknadsföring exponerar ditt företag för andra företag och lockar nya kunder.

Det är lätt, eller hur?

Tyvärr är det lättare sagt än gjort, eftersom företag inte gör impulsköp på samma sätt som konsumenter gör och därför är köpprocessen ofta betydligt längre för B2B.

Det finns många fler kontaktpunkter och inte minst fler intressenter och beslutsfattare inblandade i köpet.

Alla företags inköp innebär noggranna överväganden innan ett köp görs, att undersöka marknaden djupare, överväga dina konkurrenters lösningar och utforska möjligheten till unika och skräddarsydda lösningar.

Beslutsprocessen från första exponering till en avslutad försäljning är därför lång, kräver mycket resurser, vårdande och övertygande och bara ett felsteg i processen, eller brist på uppföljning, kan resultera i att många månaders hårt och dyrt arbete går ner i sjön.

Köpresor på många månader är inte ovanliga. Snarare är det onormalt om köpresan är dagar eller veckor.

I det här inlägget får du verktyg och redskap för att avslöja hela B2B-kundresan.

Vad är skillnaden mellan B2B- och B2C-marknadsföring?

Det finns enorma skillnader mellan B2B- och B2C-marknadsföring och det är viktigt att inte blanda ihop metoderna om du vill få ut det mesta av dina marknadsföringsinsatser.

Målgruppen, strategierna, kanalerna och kommunikationen är olika.

Samtidigt är köpmotiven, behoven och mängden inblandade personer markant olika, där konsumenter ofta fattar köpbeslut baserade på enbart känslor och impulser, är motiven ofta fokuserade på ROI och effektivitet.

Du pratar med samma människor, eftersom konsumenterna också är de som jobbar i företag och fattar besluten, men de behöver tänka på organisationens bästa och stå till svars för sina handlingar inför någon annan än sig själva.

Kolla in tabellen nedan, som visar de direkta skillnaderna mellan B2B-marknadsföring och B2C-marknadsföring:

Trots de tydliga skillnaderna, speciellt i relation till övervägande fasen och beslutsprocessen, finns det fortfarande vissa gemensamma drag för båda målgrupperna.

Det finns också företag som säljer produkter eller tjänster till både B2B-segmentet och B2C-segmentet, där det återigen kommer finnas gemensamma nämnare men också skillnader i köpresan.

Ett exempel på överlappande “produkter” är hotell som säljer både privata vistelser och affärskonferenser.

B2B-marknadsföringsstrategier

Marknadsföring handlar om mottagaren, så det är viktigt att veta att precis som B2B-marknadsföring skiljer sig från B2C-marknadsföring, är B2B-marknadsföring inte en fast grej.

Beroende på din produkt, tjänst och målgrupp bör din företagsmarknadsföring också anpassas till din målgrupp.

Att sälja kopiatorer för kontorsmiljöer kräver en helt annan marknadsföringsstrategi än att sälja ett CRM-system.

Vi går in på några av de bästa och mest använda marknadsföringsstrategierna för B2B-företag lite längre ner, men innan vi kommer så långt, låt oss ta en titt på B2B-köparens resa.

B2B-köp- och kundresan

Köpresan för B2B-företag är ofta komplex och involverar flera kontaktpunkter och beslutsfattare.

Processen kan delas upp i olika steg, som alla kräver specifik uppmärksamhet och strategier för att säkerställa att potentiella kunder går från behovsidentifikation till slutgiltigt köpbeslut.

1. Medvetenhet

• Beskrivning: Den här fasen börjar när företaget blir medvetet om ett problem eller behov som behöver åtgärdas.
• Betydelse: Företaget börjar inse att det finns en utmaning som påverkar deras verksamhet, ekonomi eller effektivitet och att en lösning behövs.
• Generellt: Marknadsförare bör fokusera på att skapa innehåll som identifierar, pratar in i och betonar vanliga problem och behov hos målgruppen för att fånga deras uppmärksamhet.

2. Informationssökning

• Beskrivning: I den här fasen söker företaget aktivt information om möjliga lösningar på sitt problem.
• Betydelse: Företaget samlar information om olika produkter eller tjänster som skulle kunna lösa deras problem.
• Generellt: Det är viktigt att ha informativt och lättillgängligt innehåll, till exempel bloggar, whitepapers och case studies som kan hjälpa potentiella kunder att förstå dina lösningar.

3. Värdera alternativ

• Beskrivning: Företaget utvärderar de olika alternativen de har hittat och jämför dem för att hitta den bästa lösningen.
• Betydelse: Det innebär en detaljerad analys av funktionerna, fördelarna, nackdelarna och kostnaderna för de olika lösningarna.
• Generellt: Här är det viktigt att lyfta fram unika säljargument och differentierande faktorer för att sticka ut från konkurrenterna.

4. Köpbeslut

• Beskrivning: I den här fasen fattar företaget ett slutgiltigt beslut om vilken lösning de ska investera i.
• Betydelse: Beslutet kan involvera flera intressenter och godkännandeprocessen kan vara komplex.
• Generellt: Att ha tydliga och övertygande erbjudanden, samt en enkel och effektiv köpprocess, är avgörande för att underlätta beslutet. Det borde också vara lätt att komma i kontakt med en riktig person snarare än självhjälp.

5. Efter köpet

• Beskrivning: Efter köpet utvärderar företaget sitt val och bestämmer om de är nöjda med lösningen.
• Betydelse: En positiv upplevelse kan leda till upprepade köp och långsiktiga kundrelationer.
• Överlag: Support och uppföljande kommunikation är viktiga för att säkerställa kundnöjdhet och bygga lojalitet.

Missuppfattningar inom B2B-marknadsföring

En av de vanligaste missuppfattningarna inom B2B-marknadsföring är att samma tekniker och strategier som används i B2C kan överföras direkt till B2B.

Detta är dock långt ifrån fallet. B2B-marknadsföring har andra utmaningar och kräver en annan strategi.

Här är några av de vanligaste missuppfattningarna inom B2B-marknadsföring och hur du undviker dem:

”B2B-kunder är inte känslostyrda”

En stor missuppfattning är att B2B-kunder fattar beslut enbart baserat på logik och rationella faktorer som pris och funktionalitet.

I verkligheten påverkas B2B-köpare också av känslomässiga faktorer som förtroende, relationer och rykte. Att bygga ett starkt varumärke och skapa förtroende genom storytelling och autentisk kommunikation kan vara lika viktigt som produktfunktioner.

I slutändan är B2B-köpare samma personer som är B2C-köpare på eftermiddagen.

Skillnaden är att den känslomässiga aspekten inte är lika avgörande eftersom det handlar om att agera i företagets bästa intresse snarare än ditt eget som köpare.

”Det finns en enda beslutsfattare”

Ett annat misstag är att anta att det bara finns en beslutsfattare i B2B-köp.

I de flesta fall är köpbeslut i B2B-företag komplexa och involverar flera intressenter, inklusive ledning, användare och tekniska experter.

Därför är det viktigt att förstå och adressera behoven och oron hos alla inblandade parter genom din kommunikation och innehåll och inte bara användaren av din produkt som i många fall inte kan ta det slutgiltiga beslutet.

”Långsamma och komplexa processer”

Även om B2B-säljprocesser oftast är längre och mer komplexa än B2C, betyder det inte att snabbhet och effektivitet kan ignoreras.

En effektiv B2B-strategi bör också fokusera på att minska friktionen i köpprocessen genom tydlig information, enkel tillgång till resurser och snabb respons på frågor.

Därför är det ytterst upp till din marknadsförings-, kommunikations- och säljpersonal att sätta takten genom att leverera så bra och relevant information att många av orosmomenten eller bristen på kunskap snabbt tas bort.

”Facebook-marknadsföring är bara för B2C”

Många B2B-företag tror felaktigt att Facebook-annonsering främst är effektivt för B2C-marknader. I verkligheten kan annonsering på Metas plattformar vara mycket effektivt för B2B, särskilt när det gäller storytelling, att bryta ner farhågor och att pusha kundcase.

En stark online-närvaro kan hjälpa B2B-företag att nå sina målgrupper mer precist och mätbart – på LinkedIn, Google eller till och med Facebook.

B2B-marknadsföringskanaler – så här gör du

Att välja rätt marknadsföringskanaler är avgörande för att nå rätt målgrupp för din B2B-marknadsföring.

För att lyckas med B2B-marknadsföring är det viktigt att använda en mängd olika marknadsföringskanaler effektivt.

SEO, Google Ads, e-postmarknadsföring, utomhusmarknadsföring, mässor och sociala medier är alla viktiga kanaler som kan hjälpa dig att nå dina målgrupper, generera leads och bygga långsiktiga relationer.

SEO (Search engine optimization)

SEO

är grunden för digital marknadsföring och är avgörande för att attrahera organisk trafik till din webbplats. Genom att optimera din webbplats och dess innehåll för sökmotorer kan du se till att ditt företag hittas av potentiella kunder när de söker efter relevanta produkter eller tjänster.

Och för att vara tydlig: Ja, det googlas mycket inom B2B.

Hur:

• Sökordsanalys: Använd Morningscores sökordsverktyg för att hitta relevanta sökord för din bransch.
• On Page SEO: Optimera on page SEO med relevanta sökord i titlar, metabeskrivningar, rubriker och innehåll.
• Innehållsskapande: Skapa värdefullt innehåll som blogginlägg, whitepapers och e-böcker som adresserar dina kunders problem och behov.
• Link building: Få backlinks från trovärdiga källor för att förbättra din webbplats auktoritet och ranking i sökresultaten.

Google Ads

Google Ads låter dig nå din målgrupp genom betalda annonser som visas i Googles sökning och på partnersajter.

Det är ett effektivt sätt att generera leads snabbt och riktat. Till skillnad från SEO, som är organiskt och bara kostar tidsresurser, kostar Google Ads per klick på din annons.

Hur:

• Sökord: Välj relevanta sökord baserat på din målgrupps sökbeteende. Gör en sökordsanalys för att ta reda på vad dina potentiella kunder söker efter.
• Ads: Skriv vassa annonsrubriker och beskrivningar för att locka så många besökare som möjligt.
• Landningssidor: Se till att dina landningssidor är optimerade för konverteringar med tydliga uppmaningar. Varje klick på din annons kostar pengar, så lägg tid på att göra en perfekt optimerad sida.
• Retargeting: Använd retargeting för att nå användare som tidigare besökt din webbplats. Det är ett bra sätt att hålla dig top-of-mind och inte bli bortglömd.

E-mail marketing

E-postmarknadsföring är en effektiv kanal för att behålla kunder och bygga relationer. Genom personliga och relevanta mejl kan du informera, engagera och vårda dina leads.

Du måste dock vara försiktig med användningen av e-post. För många mejl på för kort tid leder ofta till irritation snarare än positiva interaktioner. Skicka mejl med måtta och BARA det allra, allra mest relevanta innehållet.

Och nej, det är inte relevant att skriva ut till hela din e-postlista att de kan få ett säljsnack. Ge värde.

Hur:

• Segmentering: Dela upp din e-postlista i segment baserat på beteende, preferenser och demografi.
• Automatisering: Använd e-postautomation för att skicka riktade kampanjer och personliga uppföljningar.
• Innehåll: Skicka värdefullt innehåll som produktuppdateringar, fallstudier, how to och fördelar med din produkt.
• Spårning: Mät effektiviteten av dina kampanjer med hjälp av öppningsfrekvens, klickfrekvens, konverteringar och mötesbokningar.

Utomhusmarknadsföring

Utomhusmarknadsföring, som skyltning och annonsering på mässor, kan vara ett kraftfullt sätt att öka varumärkeskännedomen och attrahera nya kunder.

Många företag har blivit lite blinda för kraften i offline-media och verkar enbart online – främst på grund av spårningsmöjligheter men spårning är inte allt.

Det är stor skillnad på var din målgrupp befinner sig och vissa företag kommer att ha mer framgång med offline-kampanjer än andra.

Hur:

• Placering: Välj strategiska platser där din målgrupp ofta befinner sig.
• Design: Skapa iögonfallande design som tydligt kommunicerar ditt budskap.
• Integration: Kombinera utomhusmarknadsföring med digitala kampanjer för att förstärka dina insatser.

Mässa

Att delta på mässor och konferenser är ett utmärkt sätt att nätverka och träffa potentiella kunder ansikte mot ansikte.

Det är en av de mest effektiva metoderna för att bygga relationer eftersom du låter folk prata med folk i en dialog snarare än den envägskommunikation som marknadsföring vanligtvis är.

Hur:

• Förberedelser: Planera din närvaro genom att förbereda presentationer, broschyrer och produktdemos.
• Engagemang: Interagera aktivt med deltagarna och använd möjligheten att få värdefull feedback.
• Follow-up: Följ upp med de kontakter du har träffat för att bygga vidare på de relationer som skapats.

Sociala medier

Även om sociala medier ofta förknippas med B2C, kan det också vara mycket effektivt för B2B-marknadsföring.

Sociala medier är inte bara LinkedIn, även om vi pratar om B2B-marknadsföring. Metas plattformar är också superrelevanta för B2B-företag, även om det ofta missförstås att det bara är för B2C.

Hur:

• Plattform: Fokusera på plattformar som är relevanta för din bransch. Vilken plattform beror på vem din målgrupp är.
• Innehåll: Dela värdefullt innehåll som artiklar, infografik och videor som tilltalar din publiks intressen och det värde din produkt ger.
• Engagemang: Delta i konversationer, grupper och forum för att bygga relationer och etablera dig som expert i din bransch.

Slutligen är det värt att nämna att du varken ska begränsa dig till ovanstående kanaler eller bara välja en.

Din marknadsföring bör ses i ett större perspektiv, vilket handlar om att uppnå maximal synlighet och se till att dina budskap exponeras för din målgrupp vida omkring.

Sociala medier är inte bara LinkedIn för B2B. Facebook, Instagram, Pinterest, Reddit, Tiktok, etc. kan alla vara rätt kanal för din marknadsföring.

Kom igång med B2B-marknadsföring och allt bakom kulisserna

Det finns många element inom B2B-marknadsföring som går utöver direkt kommunikation i form av innehåll, annonsering, etc.

Det finns många processer som måste vara på plats för att hantera inkommande leads när köpfasen närmar sig.

Definiera din publik och segmentering

För att rikta din marknadsföring effektivt behöver du känna din publik. Använd demografiska data, branschanalys och kundprofiler för att segmentera din publik. Detta hjälper dig att skräddarsy dina budskap för att träffa rätt.

För B2B-segmentering är det inte samma sak som att segmentera konsumenter, där du vanligtvis vill ha specifik efterfrågan på produkter eller tjänster. B2B-efterfrågan är mer av en symptomsökning för vissa problem ett företag har.

Du måste tydligt definiera vem i ett företag som har i uppgift att hitta lösningar på problem med produkter som du erbjuder.

Till exempel kan din kärnmålgrupp vara IT-personal även om den slutgiltiga beslutsfattaren är företagets CTO, eftersom beslutsfattaren bara är involverad senare i köpprocessen.

Hur: Skapa en detaljerad köparpersona för varje segment. Inkludera information som jobbtitel, utmaningar, intäkter, antal anställda och köpbeteende.

Baserat på din persona kan du börja titta på vilka kanaler och vilka typer av innehåll du ska skapa och marknadsföra.

Efterfrågan på marknaden

Förstå marknadens efterfrågan genom att analysera trender, konkurrenter och kundbehov. Detta ger dig insikt i vad som driver dina potentiella kunder.

I stort sett kan du dela upp det i:

1. Marknadens efterfrågan och volym
2. Konkurrenter och deras synlighet
3. Prioritering av kanaler

För efterfrågan och volym tittar du på vilka sökningar potentiella kunder gör på Google för att hitta de lösningar du erbjuder. En klassisk sökordsanalys används här för att ge dig en överblick över dina potentiella kunders sökbeteende.

Använd verktyg som Morningscore, Google Trends, searchvolume.io, Storybase och marknadsundersökningar för att få data. Kombinera datan med feedback från ditt företags säljavdelning och kundtjänst.

För att undersöka dina konkurrenters synlighet kan du använda Morningscore.

När du förstår efterfrågan, volym och konkurrenter kan du välja och prioritera marknadsföringskanaler och kampanjer.

Få grepp om spårning

Spårning är superviktigt för att mäta hur effektiva dina kampanjer är. Använd verktyg som Google Analytics och CRM-system för att spåra kundresan.

När du sätter upp din spårning är det viktigt att spåra både makro- och mikrokonverteringar som potentiella kunder går igenom.

Din spårning är viktig så att din marknadsföring inte påverkas av personliga åsikter, utan snarare backas upp av data.

Makrokonverteringar är de viktiga konverteringarna, som att sätta upp testperioder, boka demos, boka möten och liknande handlingar nära köpåtgärden.

Mikrokonverteringar är de mjukare konverteringarna där dina leads värms upp och vanligtvis är i ett tidigare skede av köpprocessen. Till exempel att ladda ner en vitbok, registrera sig för ett nyhetsbrev, etc.

Hur: Implementera spårningskoder i dina kampanjlänkar för att spåra källan till dina leads. Sätt upp mål i Google Analytics för att mäta konverteringar och specificera exakt vilka åtgärder som vidtas så att du vet vad som är e-postregistreringar, nedladdningar, bokade möten etc.

Kör bredare med omnikanal

En omnikanalstrategi ser till att du når dina kunder över flera kanaler som e-post, sociala medier och din webbplats.

Omnikanal kan vara fördelaktigt för alla, men det är särskilt viktigt för B2B-marknadsföring på grund av den extra långa kundresan.

Samtidigt låter omnikanalmarknadsföring dig nå en bredare publik och ser till att du inte hamnar på efterkälken när du inte syns i helhetsbilden om dina konkurrenter gör det.

Många företag blir trångsynta och går till de klassiska kanalerna, där B2C-företag går till Facebook, Instagram och Google Ads medan B2B-företag marknadsför sig på LinkedIn och Google Ads.

Det är viktigt att tänka på hela kundresan som en silo och annonsera genom hela resan från medvetenhet till köp.

Din B2B-marknadsföring borde inte bara vara på LinkedIn och Google Ads. B2B-marknadsföring sker också på Facebook, för trots allt är det samma personer som är konsumenter som också arbetar i de företag som är dina potentiella kunder.

Din omnikanalstrategi bör beakta:

• SEO och nnehållsmarknadsföring för organisk synlighet.
• Betalda annonser på Google och sociala medier som exponerar dina produkter och tjänster genom hela kundresan.
• Fokus på att vara en tankeledare genom att dela kunskap, erfarenhet, case och vara en pålitlig partner.
• Utomhusmarknadsföring är ofta ett förbisett element av potentiella exponeringsmöjligheter som bör inkluderas aktivt i din marknadsföringsstrategi.

Ge innan du tar

Förtroende är jätteviktigt för affärer mellan företag. Därför är det viktigt att du, som den säljande parten, bygger förtroende från början och ger gratis värde.

Erbjud värdefullt innehåll som e-böcker, vitböcker och webbseminarier innan du ber om något från dina kunder. Detta bygger förtroende och positionerar dig som en expert.

Hur: Skapa en innehållskalender där du planerar att publicera gratis resurser regelbundet. Marknadsför dessa via e-post, sociala medier och på din webbplats.

Fokusera på människor snarare än företag som avsändare

Förbättra din marknadsföring genom att visa upp människorna bakom eller involverade i ditt företag. Detta skapar en starkare koppling till dina kunder.

Ofta, speciellt på företagswebbplatser och sociala medier, ser du att företaget är den tydliga avsändaren. Detta skapar ett avstånd mellan en potentiell köpare och ditt företag.

Människor gör affärer med människor och köparen och säljaren är två personer som arbetar i separata företag – de är fortfarande båda människor och kommer att ha en bättre koppling än ett upphöjt företag som du inte har någon relation till.

Låt människorna lysa igenom både på sociala medier och din webbplats så att potentiella köpare vet vem de ska prata med och att det finns riktiga människor bakom fasaden.

Hur: Använd medarbetarnas ansikten och berättelser i dina kampanjer. Dela medarbetarnas insikter och erfarenheter genom bloggar och videor.

Kundlojalitetsstrategi

Det är oftast mycket billigare att behålla befintliga kunder än att skaffa nya. En lojalitetsstrategi är därför avgörande för att öka livstidsvärdet för dina kunder.

Utveckla en strategi för att behålla dina kunder. Erbjud lojalitetsprogram, regelbundna uppdateringar, kartlägg tecken på kommande kundbortfall och, inte minst, ha ett CRM-system som dina kundansvariga är utbildade i från topp till tå för att säkerställa en god kundrelation och vara proaktiva.

Hur: Implementera ett CRM-system för att hålla koll på kundinteraktioner och preferenser och följ upp med dina kunder. Använd informationen för att erbjuda personliga uppdateringar, erbjudanden eller lojalitetsprogram.

Känn din CLV (Customer Lifetime Value)

Förstå värdet av dina kunder över tid. Det hjälper dig att bestämma hur mycket du ska investera i att skaffa och behålla kunder.

Utan ett uppskattat livstidsvärde arbetar du i blindo utan att veta hur mycket resurser ditt företag har råd att lägga på varje kund, både i support för befintliga kunder och resurser för att jaga nya affärer.

Med andra ord: Utan en uppskattning av livstidsvärdet för dina kunder vet du inte hur mycket pengar en kund bör kosta.

Hur: Beräkna CLV genom att multiplicera det genomsnittliga ordervärdet med antalet köp per år och den genomsnittliga kundlivslängden hos ditt företag (Genomsnittlig kundlivslängd x din vinst per år minus kostnaden för en ny kund = LTV (livstidsvärde).

Lead management process

En väldefinierad lead management-process är avgörande för att konvertera potentiella kunder till betalande kunder.

Processen bör vara strukturerad, men tillräckligt flexibel för att anpassas till de unika behoven hos olika leads.

Här är en guide till att skapa en tydlig process för att hantera leads från första kontakt till avslutad försäljning.

Leadgenerering & prospektering

Det första steget där potentiella leads identifieras och söks upp. Detta kan göras genom olika kanaler som e-postmarknadsföring, sociala medier, mässor och inbound marketing.

Hur:

• Använd CRM-programvara för att samla in data från olika källor som Hubspot.
• Definiera dina ideala kundprofiler (ICP) och köparpersoner för att rikta dina ansträngningar.
• Använd verktyg som LinkedIn Sales Navigator och andra leadgenereringsverktyg för att hitta potentiella leads.

Leadkvalificering

När du har identifierat potentiella leads måste de kvalificeras för att säkerställa att de passar din ideala kundprofil. Detta kan göras genom ett inledande samtal eller ett frågeformulär.

Hur:

• Använd BANT (Budget, Auktoritet, Behov, Tidslinje) metodiken för att kvalificera leads.
• Genomför discovery calls för att ställa öppna frågor och bedöma en leads behov och potential.
• Kategorisera leads som heta, kalla eller ljumma baserat på deras svar (eller gröna, gula och röda om du föredrar det).

Lead nurturing

Inte alla leads är redo att köpa direkt. Faktum är att när det gäller B2B är väldigt få det.

Lead nurturing handlar om att bygga relationer och hålla leads varma tills de är redo att fatta ett köpbeslut.

Hur:

• Använd en plattform för marketing automation för att skicka personliga mejl baserat på ett leads beteende och intressen.
• Dela värdefullt innehåll som e-böcker, webinars och case studies för att bibehålla intresset.
• Använd CRM för att spåra och analysera interaktioner med leads för att anpassa dina nurturing-strategier.

Lead scoring

Lead scoring hjälper dig att prioritera leads baserat på deras sannolikhet att konvertera.

Detta görs genom att ge leads poäng baserat på åtgärder de vidtar i processen. För ett SEO tool som Morningscore kan detta baseras på hur länge du har spenderat under din provperiod, om du lägger till sökord, konkurrenter, etc. till verktyget.

Hur:

• Definiera kriterier för lead scoring, såsom webbplatstrafik, öppnade mejl och engagemang i sociala medier.
• Använd ditt CRM-system för att automatisera lead scoring-processen.
• Justera dina scoringmodeller regelbundet baserat på feedback och resultat. Din initiala scoringmodell kan visa sig lägga för mycket värde på vissa åtgärder, som antingen bör poängsättas lägre i framtiden eller inte alls om dina högpoängsatta leads inte är heta.

Sales handoff

När ett lead är redo att kontaktas av säljteam är en smidig överlämning avgörande. Detta säkerställer att säljarna har all nödvändig information för att ha ett effektivt samtal.

Detta innebär ett antal saker, men viktigast av allt att dina säljare vet exakt vem de ska prata med, vad de ska prata om och vad ett givet lead har visat intresse för.

Beroende på produkten behöver det inte alltid vara så komplext, men nedan kan du se hur.

Hur:

• Använd CRM för att dokumentera alla interaktioner och insikter om leadet.
• Håll ett kort möte eller gör en detaljerad överlämningsanteckning till säljaren.
• Se till att det finns tydliga överlämnings- och uppföljningsprocedurer.

Conversion och follow-up

Efter en lyckad kontakt och förhandling är nästa steg att konvertera ditt lead till en betalande kund.

Detta innebär att slutföra försäljningen och en uppföljningsprocess för att säkerställa kundnöjdhet och möjligheten till återkommande köp eller merförsäljning.

Hur:

• Gör en sista förhandling och avsluta affären.
• Använd CRM för att automatisera uppföljningsprocesser som onboarding-mejl och uppföljningssamtal.
• Samla feedback från nya kunder för att förbättra processen och identifiera möjligheter till merförsäljning.

Tänk kundfördelar framför produktfunktioner

För att lyckas med din B2B-marknadsföring och försäljning är det avgörande att fokusera på fördelarna din produkt ger kunden, snarare än att bara beskriva dess funktioner.

Dina potentiella kunder bryr sig inte om funktionalitet, utan fokuserar på vad de kan få ut av det.

Att fokusera på fördelar hjälper till att skapa en starkare koppling till dina kunder eftersom de bättre kan relatera till och förstå det värde din produkt ger deras verksamhet.

Istället för att prata om hur din produkt gör XYZ, fokusera på hur mycket pengar dina kunder sparar med din lösning, hur mycket deras produktivitet kan öka, etc.

Fördelar med att fokusera på resultat:

1. Ökat intresse: När kunderna fattar hur din produkt löser deras specifika problem blir de mer sugna på den.
2. Bättre konvertering: Genom att tydligt visa de konkreta fördelarna ökar du chansen att potentiella kunder väljer just din produkt.
3. Starkare kundlojalitet: Kunder som upplever direkta fördelar är mer benägna att fortsätta vara lojala och tipsa andra om din produkt.

Så här gör du: Använd storytelling för att visa hur din produkt löser kundernas problem

Storytelling är ett effektivt sätt att kommunicera fördelarna med din produkt.

Genom att dela autentiska berättelser kan du göra komplexa fördelar mer begripliga och lätta att relatera till för dina kunder.

Steg-för-steg-guide:

1. Identifiera problemet:
   • Snacka med dina kunder för att fatta deras utmaningar och behov.
   • Använd kundundersökningar och feedback för att samla in data om deras erfarenheter.
2. Skapa engagerande berättelser:
   • Hitta på stories som visar hur din produkt har hjälpt andra med liknande problem.
   • Fokusera på de känslomässiga och praktiska aspekterna av kundresan.
3. Använd kundcase och testimonials:
   • Inkludera detaljerade kundcase som visar konkreta resultat och förändringar.
   • Dela testimonials från nöjda kunder som bekräftar produktens värde och effektivitet.
4. Visualisera fördelarna:
   • Använd grafik, videos och infografik för att visuellt lyfta fram viktiga fördelar.
   • Illustrera före-och-efter-scenarier för att visa skillnaden din produkt kan göra för kundens verksamhet.

Exempel på storytelling i praktiken

• Kundcase: “John, en liten företagare, hade svårt att få ihop sitt schema. Efter att ha börjat använda vår produkt kunde han automatisera många av sina dagliga uppgifter, vilket gav honom mer tid att fokusera på tillväxt. John såg en 30% ökning i produktivitet inom de första tre månaderna.”
• Testimonial: “Vårt nya projektledningsverktyg har verkligen förändrat hur vi jobbar. Det har gjort det möjligt för oss att hålla deadlines mer konsekvent och har avsevärt förbättrat teamkommunikationen.” – Maria, Projektledare

Genom att fokusera på fördelarna och använda storytelling kan du skapa en djupare kontakt med dina kunder och tydligt visa hur din produkt kan förbättra deras liv eller verksamhet.

Din produkt kommer inte att köpas på varmluft och en massa buzzwords. Berätta för dina potentiella kunder varför det är en no-brainer att köpa din produkt och att det är en investering snarare än en utgift.

Håll koll på dina konkurrenter

Att bevaka dina konkurrenters aktiviteter och marknadsföring är viktigt för att fatta vad som funkar i din bransch och hur du kan förbättra din egen strategi.

Genom att analysera deras kommunikation, annonser och storytelling kan du justera ditt tillvägagångssätt genom att inspireras av deras framgångar.

Varför det är viktigt att bevaka konkurrenter

1. Förstå marknadstrender: Genom att följa dina konkurrenter kan du få insikt i de senaste trenderna och förändringarna i din bransch. Du kan inte alltid vara först, men det är viktigt att hänga med i utvecklingen och förändringar i beteende, behov och köpmönster.
2. Identifiera möjligheter och hot: Konkurrentanalys kan hjälpa dig att upptäcka möjligheter du kanske har missat och identifiera potentiella hot du behöver vara medveten om.
3. Förbättra dina strategier: Genom att lära dig av konkurrenternas framgångar och misstag kan du justera dina egna strategier och få bättre resultat.

Hur man gör: Bevakningstekniker och verktyg

1. Analysera SEO- och PPC-strategier:
   • Använd verktyg som Morningscore för att analysera dina konkurrenters sökord, backlinks och rankningar. Detta kan ge dig insikter om vilka sökord som driver trafik till deras webbplatser och vilka länkar som stärker deras auktoritet online.
   • Håll koll på deras betalda kampanjer för att se vilka annonser som körs och vilka sökord de budar på. Detta kan avslöja vilka produkter eller tjänster de fokuserar på.
2. Följ sociala medier-aktiviteter:
   • Kolla in dina konkurrenters profiler på sociala medier. Analysera deras innehållsstrategi, engagemang och följartillväxt. Identifiera vilka typer av innehåll som genererar mest interaktion och få inspiration till din egen innehållsmarknadsföring.
   • Använd verktyg för sociala medier-övervakning för att spåra omnämnanden och hashtags relaterade till dina konkurrenter.
   • Övervaka dina konkurrenters annonser på sociala medier för att förstå vad och hur de kommunicerar med potentiella kunder. Använd Facebooks annonsbibliotek för att hålla koll på vilka annonser de kör.
3. Bevaka innehållsmarknadsföring:
   • Följ deras bloggar, prenumerera på deras nyhetsbrev och andra innehållskanaler. Analysera vilka ämnen de täcker och hur de interagerar med leads. Hitta luckorna i deras innehåll där du kan erbjuda något unikt eller få inspiration för att täcka dina egna luckor.

Sälj, marknadsföring och support måste vara en enhet

Det är viktigt i B2B att sälj, marknadsföring och support jobbar tätt ihop för att skapa en enhetlig kundupplevelse.

När dina avdelningar är synkade kan de dela information, koordinera sina insatser och jobba mot gemensamma mål. Detta leder inte bara till en bättre kundupplevelse, utan även ökad effektivitet.

Varför samarbete är viktigt

1. Förbättrad kundupplevelse: När sälj, marknadsföring och support funkar som en enhet istället för 3, får kunderna en konsekvent upplevelse över alla kontaktpunkter.
2. Effektivitet: Att synka avdelningar kan minska dubbelarbete och göra att resurser används effektivt. Detta optimerar kostnader och produktivitet bland dina anställda.
3. Bättre datainsikter: När alla avdelningar delar data får företaget en helhetsförståelse av kunden. Detta kan hjälpa till att identifiera trender och möjligheter, samt leda till bättre beslut och högre stängningsfrekvens.

Så här: Implementera samarbete

1. Ha regelbundna möten:

• Syfte: Att säkerställa att alla avdelningar är i linje med företagets mål, metoder och strategier.
• Frekvens: Ha vecko- eller månadsmöten mellan sälj, marknadsföring och support för att diskutera status, utmaningar och kommande initiativ.
• Innehåll: Använd mötena för att dela resultat, diskutera kundinsikter och koordinera kampanjer och aktiviteter. De kan även användas för att ta itu med kommunikationsutmaningar mellan avdelningar och se till att inkonsekvenser reds ut.

2. Använd ett delat CRM-system:

• Datadelning: Ett gemensamt CRM-system gör det möjligt för alla avdelningar att dela information om kunder och leads. Det här säkerställer att alla har tillgång till samma data och kan jobba utifrån samma förståelse med samma kunskap.
• Samarbete: Använd CRM:et för att hålla koll på interaktioner och se till att alla avdelningar är uppdaterade. Det här kan förhindra missförstånd och förbättra samarbetet.
• Automatisering: Implementera automatiserade processer för att effektivisera arbetsflödet och minska manuellt arbete. Det här kan inkludera automatiska uppföljningar, lead scoring och kundsegmentering.

3. Utbildning och utveckling:

• Utbildning/träning: Utbilda dina anställda om de andra avdelningarnas funktioner och processer. Det här kan öka förståelsen mellan avdelningarna och förbättra samarbetet.
• Workshops och seminarier: Kör regelbundna utbildningar och workshops för att uppdatera teamet om nya verktyg och tekniker.