Vad är leadgenerering? Din väg till fler kunder

Har du svårt att attrahera rätt kunder till ditt företag? Utan effektiv leadgenerering kan även de bästa produkterna och tjänsterna gå obemärkt förbi, vilket gör att ditt företag hamnar på efterkälken.

I det här inlägget går vi igenom vanliga utmaningar med att hitta kvalitetsleads och utforskar hur leadgenerering kan vara den game-changer ditt företag behöver.

Vi kommer att täcka de viktigaste strategierna som hjälper dig att få kontakt med potentiella kunder, vårda deras intresse och i slutändan öka din försäljningspipeline.

Men innan vi dyker in, låt oss klargöra vad leadgenerering egentligen är och varför du bör investera betydande resurser i det.

Vad är leadgenerering?

Okej, vi snackar lite om vad leadgenerering faktiskt är. Du har säkert hört termen slängas runt på marknadsföringsmöten eller kanske till och med viskats över kaffet vid vattenkylaren på kontoret eller på LinkedIn.

Men vad är det egentligen?

Leadgenerering är som den där kompisen som alltid vet de bästa restaurangerna före alla andra – fast istället för att hitta mat handlar det om att hitta potentiella kunder. Det handlar om att väcka intresse för dina produkter eller tjänster genom content marketing, göra dem tillräckligt nyfikna för att ge dig sina kontaktuppgifter och sedan vårda dem tills de är redo att köpa.

Leadgenerering är processen att attrahera och fånga intresse från potentiella kunder med målet att konvertera dem till köpare. Det involverar olika strategier och taktiker, såsom content marketing, engagemang i sociala medier, e-postkampanjer, annonser och SEO, för att attrahera människor som sannolikt är intresserade av ett företags produkter eller tjänster.

När intresset har fångats, vanligtvis genom kontaktinformation som en e-postadress eller ett telefonnummer, vårdas potentiella kunder – kallade leads – genom uppföljande kommunikation tills de är redo att göra ett köp.

Leadgenerering är en avgörande del av försäljnings- och marknadsföringstratten som hjälper företag att kontinuerligt hitta nya kunder och driva intäktstillväxt.

Låter ganska enkelt, eller hur? Ibland är det det, och andra gånger är det som att valla en flock vildkatter.

Jag minns när jag först började dyka in i leadgenerering. Jag var ivrig, full av energi och, för att vara ärlig, lite clueless. Jag tänkte: ”Hur svårt kan det vara att få folk intresserade av något jag tycker är coolt?”

Spoiler: Det är svårare än det ser ut och än vad erfarna marknadsförare får det att låta. Men här är grejen – när du väl börjar fatta galoppen är det som magi. Plötsligt gör du inte bara marknadsföring; du för samtal, bygger relationer och sakta men säkert förvandlar främlingar till kunder.

Och du, det handlar inte om att vara påträngande eller spammig (ingen gillar det). Det handlar om att förstå vad folk behöver och visa dem: ”Hej, vi har precis det du letar efter.” Det är som att vara en matchmaker för produkter och människor – lite data, en touch av kreativitet och mycket tålamod.

Vad är ett lead?

Så, vad är egentligen en lead? Om du tänker dig en mytisk varelse som magiskt dyker upp redo att köpa allt du säljer, så måste jag tyvärr säga – att jobba med leads är lite mer komplicerat än så.

En lead är i princip vem som helst som visar intresse för det ditt företag erbjuder. De kanske har klickat på en länk, fyllt i ett formulär, eller till och med anmält sig till ditt nyhetsbrev. De är inte fullfjädrade kunder än, men de är på radarn, och det är en stor grej.

Så, vad är en lead? Det är inte bara en siffra i ett kalkylblad. Det är en potentiell relation som väntar på att byggas. Det är en möjlighet att lösa någons problem, göra deras liv lite enklare, eller deras företag lite bättre. Med rätt tillvägagångssätt kan dagens lead vara morgondagens lojala kund.

Enkelt uttryckt är en lead en person eller ett företag som har visat intresse för din produkt eller tjänst. De har engagerat sig på något sätt, gett sina kontaktuppgifter, eller interagerat med ditt varumärke, vilket indikerar att de är en potentiell kund. Leadgenerering är processen att attrahera dessa potentiella köpare, samla in deras information och vårda dem mot ett köp. Det handlar om att förvandla nyfikenhet till engagemang.

Tänk dig att du har en fest. Folk dyker upp, men vissa kikar bara in för att se vad som händer. De som kikar – de är dina leads. De är nyfikna, men de är inte redo att dansa än.

Ditt jobb är att göra stämningen så inbjudande (och dina snacks så oemotståndliga) att de inte kan låta bli att gå med i festen. Men kom ihåg, alla leads är inte skapade lika. Vissa är varma och redo att dyka in; andra är lite blygare och behöver mer övertalning.

Leads behöver vårdas. Du kan inte bara trycka din produkt i ansiktet på dem och förvänta dig att de nappar. Det handlar om att förstå deras behov, bygga förtroende och visa dem varför din lösning är den de har letat efter. Hur din produkt eller tjänst kan lösa deras problem.

Vad är syftet med leadgenerering?

Varför ens bry sig om leadgenerering? Du har en bra produkt, en supersnygg webbplats och kanske till och med några grymma inlägg på sociala medier.

Borde inte kunder bara flockas till dig? Ja, i en perfekt värld. Men i verkligheten är leadgenerering ditt verktyg för att förvandla flyktiga blickar till faktiska inbjudningar. Det är bron mellan tillfälligt intresse och det ögonblick då en potentiell kund, en lead, äntligen säger: ”Ja, jag vill ha det du säljer.”

Tänk på leadgenerering som grunden för din försäljningsprocess. Utan den kastar du bara pilar i mörkret och hoppas att något fastnar. Eller kallprospekt, som det kallas.

Med leadgenerering riktar du strålkastarljuset mot rätt personer – de som faktiskt är intresserade av vad du gör – eller skulle kunna vara det. Och det handlar inte bara om att samla in e-postadresser eller telefonnummer; det handlar om att skapa en pipeline av potentiella kunder som är redo att höra ditt budskap.

Jag minns att när jag började kändes konceptet leadgenerering som en av de där sakerna som alla pratade om men ingen riktigt förklarade. Men ju mer jag fördjupade mig i det, desto mer logiskt blev det: Det handlar inte bara om att fylla en kontaktlista eller en tavla i ett CRM-system. Det handlar om att bygga relationer, ett steg i taget.

Det handlar inte heller om att hitta så många personer som möjligt att lägga till i Excel-arket med leads. Det handlar om att fylla den listan med rätt personer.

Så varför gör vi leadgenerering? Syftet är enkelt: att hitta och attrahera potentiella kunder, vårda dem och guida dem mot att bli betalande kunder. Det är den strategiska processen som säkerställer att dina marknadsföringsinsatser inte bara är brus, utan riktade, effektiva och, viktigast av allt, fruktbara. Leadgenerering handlar om att se till att när någon är redo att köpa, är du inte bara ett alternativ – du är det självklara valet.

Hur får man fler leads?

Det finns inget universellt svar på hur man får fler leads. Alternativen är många, och en metod funkar perfekt för en typ av företag, medan en annan hittar framgång med en helt annan metod.

Därför kommer här en massa metoder och verktyg du kan använda för att fånga fler leads och fylla ditt CRM.

SEO/Landningssidor

SEO hjälper ditt företag att ranka högre i sökresultaten när folk söker efter relevanta sökord. För att få fler leads genom SEO, fokusera på att optimera din webbplats med målinriktade sökord, bra innehåll, bra SEO-content och en snabb, mobilvänlig användarupplevelse. Leads är en viktig del av både B2B och B2C, och SEO för e-handel är också en viktig kanal för att samla fler B2C-leads.

Starta SEO-resan

Dina landningssidor är avgörande i den här processen – de är specifika sidor på din webbplats som är utformade för att samla in besökarnas information genom en tydlig uppmaning, som att fylla i ett formulär.

Håll landningssidorna enkla med en stark rubrik, en kort beskrivning och en tydlig väg för besökare att ge sin kontaktinformation.

Facebook Lead Ads

Facebook Lead Ads låter dig samla kontaktinformation direkt från personer som använder Facebook, utan att de lämnar plattformen. Lead Ads inkluderar formulär som automatiskt fyller i användarens information, vilket gör det enkelt för dem att skicka in den.

För bästa resultat, erbjud något värdefullt i gengäld, som en rabatt eller tillgång till exklusivt innehåll. Håll formulären korta och enkla att fylla i, och följ upp snabbt för att behålla leadets intresse.

LinkedIn Lead Ads

LinkedIn Lead Ads liknar Facebook Lead Ads men har andra fördelar med att rikta in sig på en specifik typ av person i en specifik typ av roll. LinkedIn Lead Ads tillåter också användare att skicka in sin information direkt inom LinkedIn, vilket gör det smidigt och effektivt.

De är särskilt effektiva för B2B-marknadsföring. Anpassa ditt erbjudande för att tilltala målgruppen, till exempel genom att erbjuda en företagsrelaterad resurs, och se till att ditt budskap stämmer överens med professionella och arbetsrelaterade behov.

Popup-fönster på webbplatsen

Popup-fönster på webbplatsen är små fönster som dyker upp på din webbplats för att fånga besökarnas uppmärksamhet och samla leads. De kan vara effektiva när de är tidsinställda och erbjuder något relevant och värdefullt, som en nyhetsbrevsregistrering eller ett tidsbegränsat erbjudande.

Nyckeln till framgångsrika popup-fönster är att inte vara påträngande; ställ in dem så att de visas när besökaren har varit på sidan ett tag och se till att de är lätta att stänga om besökaren inte är intresserad.

Precis som Lead Ads på Facebook och LinkedIn är det viktigt att ha något att erbjuda som dina användare är intresserade av.

Gated Content

Gated content är värdefullt innehåll som kräver att besökaren lämnar sina kontaktuppgifter för att få tillgång till det. Detta kan vara i form av e-böcker, rapporter, webbseminarier eller exklusiva artiklar.

För att använda gated content effektivt, se till att det du erbjuder är mycket relevant och ger ett betydande värde för din publik. När du väl har deras kontaktinformation, fortsätt att vårda dina leads med mer användbart innehåll och kommunikation som bygger på deras intresse.

Gated content kan användas både på dina landningssidor, som popup-fönster eller i dina Lead Ads.

Vad behöver du för information?

En stor fråga är vilken info du behöver från dina leads?

Svaret är att det beror på ditt företag, din säljprocess, din andra marknadsföring osv.

Den klassiska infon du brukar få fylla i är namn, e-post och telefonnummer. Vissa företag kryddar det lite och frågar även efter företagsnamn, webbplats, antal anställda, din position och en massa andra saker som företaget tycker är relevanta.

Det du måste komma ihåg med dina leadformulär är att aldrig fråga efter mer information än nödvändigt. För varje extra fält som måste fyllas i hoppar fler och fler personer av och blir aldrig leads.

Du kanske tycker att de inte skulle ha varit bra leads om de hoppar av, men sanningen är att folk ofta är tveksamma till att ge ut för mycket information för tidigt i processen.

Om du samlar leads som går direkt till sälj, som är redo med telefonen, behöver du egentligen inte veta mer än personens namn och telefonnummer.

Men du vill ofta veta lite mer om dina leads och kanske också fråga efter en e-post, som du kan använda för att försöka lista ut företaget – men nedkokat till det viktigaste är det inte absolut nödvändigt för en säljare att ringa.

Om du kör leadannonser och formulär som bara skickar leads till ditt e-postflöde, fråga då inte efter ett telefonnummer. Det är inte relevant för att ta emot dina mejl att du frågar efter deras telefonnummer, och det kommer att vara ett onödigt steg som bara minskar konverteringsgraden.

För B2C-företag behöver du ofta bara namn och e-post. Du ringer vanligtvis inte B2C-kunder och behöver därför inte deras telefonnummer. Om du vill ha mer information om dina leads efteråt, till exempel födelsedag, ålder eller liknande, kan du använda din e-postmarknadsföring aktivt, t.ex. skicka ett mejl där du frågar efter deras födelsedag och paketera det som om du vill skicka en födelsedagspresent när det är dags (t.ex. en 10% rabattkod eller något liknande).

Typer av leads

När det gäller leadgenerering är inte alla leads likadana. Att förstå de olika typerna av leads kan hjälpa dig att skräddarsy din strategi och se till att du fokuserar dina ansträngningar där de är mest effektiva.

Generellt kategoriseras leads utifrån deras intressenivå och köpvillighet. Här är de viktigaste typerna:

• Kalla leads: Kalla leads är personer eller företag som har visat lite eller inget intresse för din produkt eller tjänst. De kanske passar din målgrupp baserat på vissa kriterier, men de har inte interagerat med ditt varumärke än. Att nå ut till kalla leads kräver ofta initial information och uppvärmning.
• Varma leads: Varma leads är de som har interagerat med ditt varumärke på något sätt men ännu inte är redo att köpa. De kanske har besökt din webbplats, laddat ner innehåll eller följt dig på sociala medier. Varma leads känner till ditt varumärke och har visat ett visst intresse, vilket gör dem mer benägna att engagera sig ytterligare med riktad kommunikation.
• Heta leads: Heta leads är personer eller företag som är redo att köpa eller ta nästa steg. De har visat en tydlig avsikt, till exempel att begära en offert, registrera sig för en provperiod eller kontakta ditt säljteam direkt. Dessa leads är din högsta prioritet eftersom de är mest sannolika att snabbt konvertera till kunder.

För att bedöma var dina leads är i processen, om de är värda att lägga marknadsföringspengar på eller om sälj ska ta över, används lead scoring och termer som MQL, SQL, PQL, etc.

För att förenkla det lite ska jag hålla mig till att förklara MQL och SQL nedan.

Marketing Qualified Leads (MQLs)

What are MQLs?

Marketing Qualified Leads (MQLs) är leads som har visat en högre sannolikhet att bli kunder jämfört med vanliga leads, men som inte är redo för ett direkt säljangrepp än. De har interagerat med dina marknadsföringsinsatser – som att fylla i ett formulär, ladda ner en e-bok, delta i ett webinar eller interagera med dina mejl eller sociala medier – vilket indikerar intresse för din produkt eller tjänst. De kan dock fortfarande vara i de tidiga stadierna av sin köpresa och behöver mer omvårdnad innan de fattar ett köpbeslut.

How to identify MQLs:
MQLs identifieras genom specifika beteenden som indikerar ett växande intresse för dina erbjudanden. Detta kan vara handlingar som frekventa besök på din webbplats, interaktioner med dina mejl, klick på flera call-to-action-knappar eller konsumtion av innehåll som tyder på att de utforskar lösningar på ett problem som din produkt löser. Du kan ställa in kriterier med hjälp av lead scoring-modeller som tilldelar poäng till dessa handlingar, vilket hjälper dig att skilja MQLs från andra leads.

How to handle MQLs:
Eftersom MQLs fortfarande är i informationsinsamlingsfasen bör fokus ligga på att vårda dem med relevant och värdefullt innehåll. Detta kan inkludera utbildningsmaterial, fallstudier, nyhetsbrev eller webinarinbjudningar som ger djupare insikter i deras intresseområden. Målet är att hålla dem engagerade, svara på deras frågor, bygga förtroende och guida dem närmare ett köpbeslut utan att överväldiga dem med direkta säljpitcher för tidigt.

Sales Qualified Leads (SQLs)

What are SQLs?

Sales Qualified Leads (SQLs) är leads som har granskats av både marknadsförings- och säljteam och anses vara redo för direktkontakt med sälj. De har gått vidare från att bara utforska och överväger aktivt ett köp. SQLs har tagit konkreta steg som indikerar att de är närmare att fatta ett köpbeslut, till exempel att begära en demo, be om en offert eller kontakta direkt för mer specifik information om din produkt eller tjänst.

How to identify SQLs:
SQLs identifieras när leads visar tydliga köpintentioner. Detta kan inkludera flera högvärdiga handlingar som upprepade besök på produktsidor, nedladdning av prisinformation, interaktion med chatbots för att fråga om köpalternativ eller positiv respons på MQL-vårdande insatser. De har passerat en intressegardin som tyder på att de seriöst utvärderar din lösning och kan vara redo att diskutera detaljer som prissättning, tidslinjer eller implementering.

How to handle SQLs:
För SQLs skiftar tillvägagångssättet från vårdande till direkt engagemang. Det är här ditt säljteam kliver in och ger personlig kommunikation och support som adresserar specifika behov och problem. Målet är att hjälpa dem att övervinna eventuella sista hinder för köp, till exempel att förtydliga produktdetaljer, diskutera anpassningsalternativ eller erbjuda demos som visar exakt hur din lösning uppfyller deras krav. I detta skede är lyhördhet och skräddarsydda lösningar avgörande för att avsluta affären.

Lead generation for B2C and B2B

Leadgenerering är livsnerven i alla företag, oavsett om du säljer direkt till konsumenter (B2C) eller riktar dig till andra företag (B2B). Även om målet är detsamma – att hitta potentiella kunder och konvertera dem till betalande kunder – varierar tillvägagångssättet avsevärt mellan B2B- och B2C-leadgenerering.

De viktigaste skillnaderna mellan B2B- och B2C-leadgenerering

1. Säljcykel: B2B-leadgenerering har en längre säljcykel, ofta sträcker den sig över månader på grund av behovet av research, flera möten och godkännanden. B2C-säljcykler är i allmänhet kortare, med beslut som ofta fattas på plats eller inom några dagar av en person.
2. Beslutsprocess: B2B-beslut fattas vanligtvis av en grupp människor och kräver konsensus mellan dem. Däremot fattas B2C-beslut vanligtvis av en enda person, ofta drivna av personliga preferenser eller omedelbara behov.
3. Innehåll och budskap: B2B-innehåll måste fokusera på att ge värde, utbildning och lösningar som löser vissa problem eller utmaningar för företaget. Tänk whitepapers, fallstudier och webbseminarier. B2C-innehåll handlar mer om storytelling, känslomässig appell och direkta fördelar, som rabatter eller livsstilsförbättringar, ofta delade via blogginlägg, videor eller sociala medier.
4. Kanaler: B2B-leadgenerering förlitar sig ofta på Google, LinkedIn, e-postmarknadsföring och branschspecifika plattformar där yrkesverksamma nätverkar och forskar. B2C-leadgenerering använder ett bredare utbud av kanaler som Instagram, Facebook, TikTok och Google, där konsumenter surfar och shoppar.

Hur du jobbar med B2B- och B2C-leadgenerering

För B2B-leadgenerering, fokusera på att bygga relationer och visa upp din expertis. Erbjud djupgående innehåll som whitepapers, detaljerade fallstudier eller webbseminarier som ger värdefulla insikter. Använd LinkedIn och e-postmarknadsföring för att nå ut till individer i rätt roller och vårda dina leads med personligt innehåll som adresserar deras specifika utmaningar.

I B2C är nyckeln att fånga uppmärksamhet snabbt. Använd iögonfallande bilder, tydliga och koncisa uppmaningar till handling och erbjud incitament som rabatter, extra produkter eller gratis provperioder. Annonsering på sociala medier, innehållsmarknadsföring och sökmotoroptimering är dina bästa vänner här – kanaler som når konsumenter direkt där de spenderar mest av sin tid.

Tips och tricks för effektiv leadgenerering

• Segmentera din publik: Oavsett B2B eller B2C är segmentering avgörande. För B2B kan du segmentera efter bransch, företagsstorlek eller jobbtitel. För B2C kan du använda demografi, intressen eller köpbeteende. Segmentering gör att du kan skräddarsy dina meddelanden och erbjudanden, vilket ökar dina chanser till konvertering.
• Utnyttja data: Datadrivna beslut kan förfina din marknadsföring för att generera leads. Spåra och analysera dina kampanjer regelbundet för att se vad som fungerar och vad som inte gör det, justera sedan din strategi och spendera dina marknadsföringspengar effektivt.
• Optimera dina landningssidor: Oavsett om det är en B2B-landningssida som erbjuder en demo eller en B2C-sida som säljer en bra deal, se till att den är optimerad för konverteringar. Det betyder tydliga rubriker, koncis text, en tydlig uppmaning till handling och formulär som är lätta att fylla i. För B2B, inkludera element som testimonials eller recensioner för att bygga trovärdighet och social proof.
• Använd social proof: För B2B, lyft fram fallstudier, testimonials och data som visar andras framgång med liknande utmaningar med din produkt. I B2C, visa upp recensioner, användargenererat innehåll från sociala medier eller influencer-rekommendationer för att snabbt bygga förtroende.

Hur mäter du dina leads?

Att mäta dina leads och deras värde är faktiskt ganska enkelt jämfört med att spåra många andra saker, eftersom det är ganska konkret och informationen är din egen.

För att bedöma effektiviteten av din leadgenerering och kvaliteten på dina leads kan du mäta:

• Antal leads för att mäta effekten av din marknadsföring
• Antal leads som går från MQL till SQL för att mäta leadkvalitet beroende på om de går vidare i tratten
• Antal SQLs som blir kunder för att utvärdera ditt säljteams ansträngningar eller revidera kraven för att bli en SQL
• Kundens livstidsvärde för att mäta hur mycket en lead är värd i genomsnitt och därmed hur mycket en lead kan kosta

Vanliga frågor

Vad är lead scoring, och varför är det viktigt?

Lead scoring ger poäng till leads baserat på deras handlingar och interaktioner, vilket hjälper dig att prioritera de mest lovande leads. Det är viktigt eftersom det säkerställer att ditt säljteam fokuserar på de leads som är mest benägna att konvertera, vilket gör dina ansträngningar mer effektiva.

Hur viktigt är innehåll i leadgenerering?
Innehåll är avgörande för leadgenerering eftersom det hjälper till att attrahera, engagera och utbilda din publik. Högkvalitativt innehåll etablerar din auktoritet, bygger förtroende och ger värde, vilket gör det mer sannolikt att besökare konverterar till leads. Innehåll är det som får potentiella leads att bli leads.

Vad är PQLs (Product Qualified Leads)?
Product Qualified Leads (PQLs) är leads som har använt/testat din produkt självständigt, ofta genom en gratis provperiod, en freemium-version eller ett erbjudande med begränsad åtkomst, och har visat intresse eller engagemang som tyder på att de sannolikt kommer att bli betalande kunder. PQLs har redan interagerat med din produkt och visat att de hittar värde i den, vilket gör dem mer kvalificerade och närmare konvertering än vanliga leads.

Hur vårdar jag min lead när den kommer in?
Att vårda en lead handlar om att bygga en relation genom konsekvent, personlig kommunikation som guidar dem genom köpprocessen. Börja med att segmentera dina leads baserat på deras beteende och intressen. Använd e-postmarknadsföring för att skicka riktat innehåll som adresserar deras specifika behov eller utmaningar, till exempel informativa artiklar, fallstudier eller produktdemos. Engagera dig med dem över flera kanaler, som sociala medier, personliga uppföljningar och retargeting-annonser.

Det är också viktigt att svara snabbt på alla förfrågningar och ge värde i varje interaktion utan att vara alltför säljfokuserad. Målet är att utbilda, bygga förtroende och hålla ditt varumärke top-of-mind tills leadet är redo att fatta ett köpbeslut.