B2B rinkodara – jūsų sėkmingos rinkodaros vadovas

Tikriausiai jau girdėjai apie B2B rinkodarą, bet ką tai iš tikrųjų reiškia tavo verslui?

Nesvarbu, ar esi naujokas rinkodaroje, ar patyręs specialistas, tinkama B2B strategija gali turėti didžiulės įtakos tavo rinkodaros sėkmei.

Šiame vadove apžvelgsime efektyviausias rinkodaros strategijas ir įrankius, kurie padės tau pasiekti tikslines auditorijas ir sustiprinti įmonės pozicijas rinkoje.

Skaityk toliau ir sužinok sėkmingos B2B rinkodaros paslaptis bei konkrečius patarimus, kuriuos gali įgyvendinti iš karto – prieš pardavimą, jo metu ir po jo.

Įvadas į B2B rinkodarą

Kai kalbame apie B2B rinkodarą, kalbame ne tik apie skaitmeninę rinkodarą. Jei parduodi produktus ar paslaugas kitoms įmonėms, internetinė rinkodara tampa vis svarbesnė, tačiau B2B kliento kelionė yra ilga ir reikalauja daug sąlyčio taškų tiek internete, tiek realiame gyvenime.

Internetinė rinkodara yra savaime suprantamas dalykas, ir klausimas ne tas, ar turėtum naudoti B2B internetinės rinkodaros strategijas, bet kaip ir kokias platformas turėtum naudoti.

Verslas verslui pardavimai nėra tik produktų ar paslaugų pardavimas. Tai kur kas labiau susiję su kitų įmonių (tavo klientų) interesų, poreikių ir problemų supratimu bei tuo, kaip gali pritaikyti sprendimus, kurie sutaupytų jiems pinigų, supaprastintų darbą ar pan.

Kas yra B2B rinkodara?

B2B rinkodara yra „verslas verslui“ (business-to-business) trumpinys ir tai yra rinkodaros strategijos, kurias įmonės naudoja siekdamos padidinti savo įmonės žinomumą ir parduoti savo produktus ar paslaugas kitoms įmonėms, o ne privatiems vartotojams, kaip tai daroma B2C (verslas vartotojui) rinkodaroje.

Paprasčiau tariant, tu turi įmonę arba dirbi joje, kuri turi produktų, kuriuos nori parduoti, o B2B rinkodara pristato tavo įmonę kitoms įmonėms ir pritraukia naujų klientų.

Tai paprasta, tiesa?

Deja, tai lengviau pasakyti nei padaryti, nes įmonės nedaro impulsyvių pirkimų taip, kaip vartotojai, todėl B2B pirkimo procesas dažnai būna gerokai ilgesnis.

Yra daug daugiau sąlyčio taškų ir, ne mažiau svarbu, daugiau suinteresuotųjų šalių bei sprendimus priimančių asmenų, dalyvaujančių pirkime.

Visi įmonių pirkimai reikalauja atidaus svarstymo prieš priimant sprendimą, gilesnio rinkos tyrimo, konkurentų sprendimų įvertinimo ir unikalių bei pritaikytų sprendimų galimybių nagrinėjimo.

Todėl sprendimų priėmimo procesas nuo pirmojo kontakto iki užbaigto pardavimo yra ilgas, reikalauja daug išteklių, puoselėjimo ir įtikinėjimo, o vos vienas klaidingas žingsnis procese arba tolesnių veiksmų trūkumas gali lemti, kad daugelio mėnesių sunkus ir brangus darbas nueis perniek.

Daugelį mėnesių trunkančios pirkimo kelionės nėra neįprastos. Greičiau nenormalu, jei pirkimo kelionė trunka dienas ar savaites.

Šiame įraše gausi įrankių, padėsiančių atskleisti visą B2B kliento kelionę.

Kuo skiriasi B2B ir B2C rinkodara?

Tarp B2B ir B2C rinkodaros yra didžiulių skirtumų, ir svarbu nepainioti metodų, jei nori gauti kuo daugiau naudos iš savo rinkodaros pastangų.

Tikslinė auditorija, strategijos, kanalai ir komunikacija skiriasi.

Tuo pačiu metu pirkimo motyvai, poreikiai ir dalyvaujančių žmonių skaičius gerokai skiriasi: ten, kur vartotojai dažnai priima pirkimo sprendimus remdamiesi vien emocijomis ir impulsais, įmonių motyvai dažnai sutelkti į IG (ROI) ir efektyvumą.

Tu kalbi su tais pačiais žmonėmis, nes vartotojai taip pat yra tie, kurie dirba įmonėse ir priima sprendimus, tačiau jie turi galvoti apie organizacijos gerovę ir būti atsakingi už savo veiksmus prieš kitus, o ne tik prieš save.

Pažvelk į žemiau esančią lentelę, kurioje parodyti tiesioginiai skirtumai tarp B2B rinkodaros ir B2C rinkodaros:

Nepaisant aiškių skirtumų, ypač susijusių su svarstymo etapu ir sprendimų priėmimo procesu, abi tikslinės grupės vis dar turi tam tikrų bendrų bruožų.

Taip pat yra įmonių, kurios parduoda produktus ar paslaugas tiek B2B, tiek B2C segmentui, kur vėlgi bus bendrumų, bet ir skirtumų pirkimo kelionėje.

Persidengiančių „produktų“ pavyzdys yra viešbučiai, parduodantys tiek privačias viešnages, tiek verslo konferencijas.

B2B rinkodaros strategijos

Rinkodara yra orientuota į gavėją, todėl svarbu žinoti, kad lygiai taip pat, kaip B2B rinkodara skiriasi nuo B2C rinkodaros, B2B rinkodara nėra fiksuotas dalykas.

Priklausomai nuo tavo produkto, paslaugos ir tikslinės auditorijos, tavo verslo rinkodara taip pat turėtų būti pritaikyta tavo tikslinei auditorijai.

Kopijavimo aparatų pardavimas biurams reikalauja visiškai kitokios rinkodaros strategijos nei CRM sistemos pardavimas.

Kiek vėliau aptarsime geriausias ir dažniausiai naudojamas B2B įmonių rinkodaros strategijas, bet prieš tai pažvelkime į B2B pirkėjo kelionę.

B2B pirkimo ir kliento kelionė

B2B įmonių pirkimo kelionė dažnai yra sudėtinga ir apima kelis sąlyčio taškus bei sprendimų priėmėjus.

Šį procesą galima suskirstyti į skirtingus etapus, kurių kiekvienas reikalauja specifinio dėmesio ir strategijų, siekiant užtikrinti, kad potencialūs klientai pereitų nuo poreikio atpažinimo iki galutinio pirkimo sprendimo.

1. Sąmoningumas

• Aprašymas: Šis etapas prasideda, kai įmonė supranta problemą ar poreikį, kurį reikia išspręsti.
• Reikšmė: Įmonė pradeda suvokti, kad yra iššūkis, turintis įtakos jos veiklai, finansams ar efektyvumui, ir kad reikalingas sprendimas.
• Bendra: Rinkodaros specialistai turėtų sutelkti dėmesį į turinio, kuris identifikuoja, kalba apie ir pabrėžia bendras tikslinės auditorijos problemas ir poreikius, kūrimą, kad patrauktų jų dėmesį.

2. Informacijos paieška

• Aprašymas: Šiame etape įmonė aktyviai ieško informacijos apie galimus savo problemos sprendimus.
• Reikšmė: Įmonė renka informaciją apie skirtingus produktus ar paslaugas, kurie galėtų išspręsti jos problemą.
• Bendra: Svarbu turėti informatyvų ir lengvai prieinamą turinį, pvz., tinklaraščius, baltąsias knygas ir atvejų analizes, kurie gali padėti potencialiems klientams suprasti tavo sprendimus.

3. Alternatyvų vertinimas

• Aprašymas: Įmonė vertina rastas skirtingas galimybes ir jas lygina, kad rastų geriausią sprendimą.
• Reikšmė: Tai apima išsamią skirtingų sprendimų funkcijų, privalumų, trūkumų ir išlaidų analizę.
• Bendra: Čia svarbu pabrėžti unikalius pardavimo taškus ir išskirtinius veiksnius, kad išsiskirtum iš konkurentų.

4. Pirkimo sprendimas

• Aprašymas: Šiame etape įmonė priima galutinį sprendimą, į kurį sprendimą investuoti.
• Reikšmė: Sprendimas gali apimti kelias suinteresuotas šalis, o patvirtinimo procesas gali būti sudėtingas.
• Bendra: Norint palengvinti sprendimą, labai svarbu turėti aiškius ir įtikinamus pasiūlymus bei lengvą ir efektyvų pirkimo procesą. Taip pat turėtų būti lengva susisiekti su tikru žmogumi, o ne naudotis savitarna.

5. Po pirkimo

• Aprašymas: Po pirkimo įmonė įvertina savo pasirinkimą ir nusprendžia, ar yra patenkinta sprendimu.
• Reikšmė: Teigiama patirtis gali paskatinti pakartotinius pirkimus ir ilgalaikius santykius su klientais.
• Apskritai: Palaikymas ir tolesnė komunikacija yra būtini norint užtikrinti klientų pasitenkinimą ir ugdyti lojalumą.

Klaidingi įsitikinimai B2B rinkodaroje

Vienas iš labiausiai paplitusių klaidingų įsitikinimų B2B rinkodaroje yra tas, kad tuos pačius metodus ir strategijas, naudojamus B2C, galima tiesiogiai perkelti į B2B.

Tačiau tai toli gražu nėra tiesa. B2B rinkodara susiduria su kitokiais iššūkiais ir reikalauja kitokio požiūrio.

Štai keletas labiausiai paplitusių klaidingų įsitikinimų B2B rinkodaroje ir kaip jų išvengti:

„B2B klientai nėra skatinami emocijų“

Didelis klaidingas įsitikinimas yra tas, kad B2B klientai priima sprendimus remdamiesi tik logika ir racionaliais veiksniais, tokiais kaip kaina ir funkcionalumas.

Iš tikrųjų B2B pirkėjus taip pat veikia emociniai veiksniai, tokie kaip pasitikėjimas, santykiai ir reputacija. Stipraus prekės ženklo kūrimas ir pasitikėjimo stiprinimas per istorijų pasakojimą ir autentišką komunikaciją gali būti toks pat svarbus kaip ir produkto savybės.

Galiausiai B2B pirkėjai yra tie patys žmonės, kurie po pietų yra B2C pirkėjai.

Skirtumas tas, kad emocinis aspektas nėra toks lemiamas, nes kalbama apie veikimą įmonės, o ne savo, kaip pirkėjo, interesais.

„Yra tik vienas sprendimų priėmėjas“

Kita klaida yra manyti, kad B2B pirkime yra tik vienas sprendimų priėmėjas.

Daugeliu atvejų pirkimo sprendimai B2B įmonėse yra sudėtingi ir apima kelias suinteresuotas šalis, įskaitant vadovybę, vartotojus ir techninius ekspertus.

Todėl svarbu suprasti ir atsižvelgti į visų susijusių šalių poreikius ir rūpesčius per savo komunikaciją ir turinį, o ne tik į savo produkto vartotoją, kuris daugeliu atvejų negali priimti galutinio sprendimo.

„Lėti ir sudėtingi procesai“

Nors B2B pardavimo procesai paprastai yra ilgesni ir sudėtingesni nei B2C, tai nereiškia, kad galima ignoruoti greitį ir efektyvumą.

Veiksminga B2B strategija taip pat turėtų sutelkti dėmesį į trinties mažinimą pirkimo procese per aiškią informaciją, lengvą prieigą prie išteklių ir greitą atsakymą į užklausas.

Todėl galiausiai nuo tavo rinkodaros, komunikacijos ir pardavimų personalo priklauso, ar jie nustatys tempą, pateikdami tokią gerą ir aktualią informaciją, kad daugelis rūpesčių ar žinių trūkumas būtų greitai pašalinti.

„Facebook rinkodara skirta tik B2C“

Daugelis B2B įmonių klaidingai mano, kad „Facebook“ reklama pirmiausia yra veiksminga B2C rinkoms. Iš tikrųjų reklama „Meta“ platformose gali būti labai veiksminga B2B, ypač kai kalbama apie istorijų pasakojimą, rūpesčių išsklaidymą ir klientų atvejų skatinimą.

Stiprus buvimas internete gali padėti B2B įmonėms tiksliau ir išmatuojamiau pasiekti savo tikslines auditorijas – „LinkedIn“, „Google“ ar net „Facebook“.

B2B rinkodaros kanalai – štai kaip

Tinkamų rinkodaros kanalų pasirinkimas yra labai svarbus norint pasiekti tinkamą tikslinę auditoriją tavo B2B rinkodarai.

Norint sėkmingai vykdyti B2B rinkodarą, svarbu efektyviai naudoti įvairius rinkodaros kanalus.

SEO, „Google Ads“, el. pašto rinkodara, lauko rinkodara, parodos ir socialinė žiniasklaida yra esminiai kanalai, galintys padėti tau pasiekti tikslines auditorijas, generuoti potencialius klientus ir kurti ilgalaikius santykius.

SEO (optimizavimas paieškos sistemoms)

SEO yra skaitmeninės rinkodaros pagrindas ir yra būtinas norint pritraukti organinį srautą į tavo svetainę. Optimizuodamas savo svetainę ir jos turinį paieškos sistemoms, gali užtikrinti, kad tavo verslą ras potencialūs klientai, kai jie ieškos atitinkamų produktų ar paslaugų.

Ir kad būtų aišku: Taip, B2B sektoriuje daug ieškoma „Google“.

Kaip:

• Raktažodžių tyrimas: Naudok „Morningscore“ raktažodžių tyrimo įrankį norėdamas rasti atitinkamus raktinius žodžius savo pramonei.
• Vidinis SEO: Optimizuok vidinį SEO naudodamas atitinkamus raktinius žodžius pavadinimuose, meta aprašymuose, antraštėse ir turinyje.
• Turinio kūrimas: Kurk vertingą turinį, pvz., tinklaraščio įrašus, baltąsias knygas ir el. knygas, kurios sprendžia tavo klientų problemas ir poreikius.
• Nuorodų kūrimas: Gauk atgalines nuorodas iš patikimų šaltinių, kad pagerintum savo svetainės autoritetą ir reitingą paieškos rezultatuose.

Google Ads

„Google Ads“ leidžia pasiekti tavo tikslinę auditoriją per mokamus skelbimus, kurie rodomi „Google“ paieškoje ir partnerių svetainėse.

Tai efektyvus būdas greitai ir tikslingai generuoti potencialius klientus. Skirtingai nei SEO, kuris yra organinis ir kainuoja tik laiko išteklius, „Google Ads“ kainuoja už kiekvieną tavo skelbimo paspaudimą.

Kaip:

• Raktiniai žodžiai: Pasirink atitinkamus raktinius žodžius pagal savo tikslinės auditorijos paieškos modelius. Atlik raktažodžių analizę, kad sužinotum, ko ieško tavo potencialūs klientai.
• Skelbimai: Kurk itin tikslius skelbimų pavadinimus ir aprašymus, kad pritrauktum kuo daugiau lankytojų.
• Nukreipimo puslapiai: Įsitikink, kad tavo nukreipimo puslapiai yra optimizuoti konversijoms su aiškiais raginimais veikti. Kiekvienas tavo skelbimo paspaudimas kainuoja pinigus, todėl skirk laiko tobulai optimizuoto puslapio kūrimui.
• Pakartotinė rinkodara: Naudok pakartotinę rinkodarą, kad pasiektum vartotojus, kurie anksčiau lankėsi tavo svetainėje. Tai puikus būdas išlikti matomam ir nebūti pamirštam.

El. pašto rinkodara

El. pašto rinkodara yra efektyvus kanalas klientams išlaikyti ir santykiams kurti. Per personalizuotus ir aktualius el. laiškus gali informuoti, įtraukti ir ugdyti savo potencialius klientus.

Tačiau turi būti atsargus naudodamas el. laiškus. Per daug el. laiškų per trumpą laiką dažnai sukelia susierzinimą, o ne teigiamą sąveiką. Siųsk el. laiškus saikingai ir TIK patį, patį aktualiausią turinį.

Ir ne, nėra aktualu rašyti visam savo el. pašto sąrašui, kad jie gali gauti pardavimo pokalbį. Suteik vertę.

Kaip:

• Segmentavimas: Padalink savo el. pašto sąrašą į segmentus pagal elgseną, pageidavimus ir demografiją.
• Automatizavimas: Naudok el. pašto automatizavimą, kad siųstum tikslines kampanijas ir personalizuotus tolesnius veiksmus.
• Turinys: Siųsk vertingą turinį, pvz., produktų atnaujinimus, atvejų analizes, instrukcijas ir savo produkto privalumus.
• Stebėjimas: Matuok savo kampanijų efektyvumą naudodamas atidarymo rodiklius, paspaudimų rodiklius, konversijas ir susitikimų užsakymus.

Lauko rinkodara

Lauko rinkodara, pvz., iškabos ir reklama prekybos mugėse, gali būti galingas būdas padidinti prekės ženklo žinomumąprekės ženklo žinomumą ir pritraukti naujų klientų.

Daugelis įmonių tapo šiek tiek aklos neinternetinės žiniasklaidos galiai ir veikia tik internete – daugiausia dėl stebėjimo galimybių, tačiau stebėjimas nėra viskas.

Yra didelis skirtumas, kur yra tavo tikslinė auditorija, ir kai kurios įmonės turės daugiau sėkmės su neinternetinėmis kampanijomis nei kitos.

Kaip:

• Vieta: Pasirink strategines vietas, kur dažnai būna tavo tikslinė auditorija.
• Dizainas: Kurk akį traukiančius dizainus, kurie aiškiai perteikia tavo žinutę.
• Integracija: Derink lauko rinkodarą su skaitmeninėmis kampanijomis, kad sustiprintum savo pastangas.

Parodos

Dalyvavimas parodose ir konferencijose yra puikus būdas užmegzti ryšius ir susitikti su potencialiais klientais akis į akį.

Tai vienas efektyviausių santykių kūrimo metodų, nes leidi žmonėms kalbėtis su žmonėmis dialoge, o ne vienkrypte komunikacija, kokia paprastai būna rinkodara.

Kaip:

• Pasiruošimas: Suplanuok savo dalyvavimą paruošdamas prezentacijas, brošiūras ir produktų demonstracijas.
• Įsitraukimas: Aktyviai bendrauk su dalyviais ir pasinaudok proga gauti vertingų atsiliepimų.
• Tolesni veiksmai: Susisiek su sutiktais kontaktais, kad toliau plėtotum užmegztus ryšius.

Socialiniai tinklai

Nors socialiniai tinklai dažnai siejami su B2C, jie taip pat gali būti labai veiksmingi B2B rinkodarai.

Socialiniai tinklai nėra tik „LinkedIn“, net jei kalbame apie B2B rinkodarą. „Meta“ platformos taip pat yra labai aktualios B2B įmonėms, nors dažnai klaidingai manoma, kad jos skirtos tik B2C.

Kaip:

• Platforma: Susitelk į platformas, kurios yra aktualios tavo pramonei. Kuri platforma, priklauso nuo to, kas yra tavo tikslinė auditorija.
• Turinys: Dalinkis naudingu turiniu, pavyzdžiui, straipsniais, infografikais ir vaizdo įrašais, kurie atitinka tavo auditorijos interesus ir tavo produkto teikiamą vertę.
• Įsitraukimas: Prisijunk prie pokalbių, grupių ir forumų, kad užmegztum ryšius ir įsitvirtintum kaip savo pramonės ekspertas.

Galiausiai verta paminėti, kad neturėtum apsiriboti tik aukščiau išvardytais kanalais arba pasirinkti tik vieną.

Tavo rinkodara turėtų būti matoma platesnėje perspektyvoje, kurios tikslas – pasiekti maksimalų matomumą ir užtikrinti, kad tavo žinutės pasiektų tikslinę auditoriją kuo plačiau.

Socialinė žiniasklaida nėra tik „LinkedIn“ B2B sektoriui. „Facebook“, „Instagram“, „Pinterest“, „Reddit“, „Tiktok“ ir kt. gali būti tinkamas kanalas tavo rinkodarai.

Pradėk nuo B2B rinkodaros ir visko, kas slypi už kulisų

B2B rinkodaroje yra daug elementų, kurie peržengia tiesioginės komunikacijos, tokios kaip turinys, reklama ir pan., ribas.

Yra daug procesų, kuriuos reikia įdiegti, kad būtų galima apdoroti gaunamus potencialius klientus artėjant pirkimo etapui.

Apibrėžk savo auditoriją ir segmentavimą

Kad galėtum efektyviai nukreipti savo rinkodarą, turi pažinti savo auditoriją. Naudok demografinius duomenis, pramonės analizę ir klientų profilius, kad segmentuotum savo auditoriją. Tai padės tau pritaikyti savo žinutes taip, kad jos pasiektų tikslą.

B2B segmentavimas nėra tas pats, kas vartotojų segmentavimas, kur paprastai norima konkrečios produktų ar paslaugų paklausos. B2B paklausa labiau primena simptomų paiešką dėl tam tikrų įmonės problemų.

Turi aiškiai apibrėžti, kam įmonėje pavesta rasti problemų sprendimus naudojant tavo siūlomus produktus.

Pavyzdžiui, tavo pagrindinė tikslinė auditorija gali būti IT darbuotojai, net jei galutinis sprendimus priimantis asmuo yra įmonės CTO, nes sprendimus priimantis asmuo įtraukiamas tik vėliau pirkimo kelionėje.

Kaip: Sukurk išsamų pirkėjo profilį kiekvienam segmentui. Įtrauk tokią informaciją kaip pareigos, iššūkiai, pajamos, darbuotojų skaičius ir pirkimo elgsena.

Remdamasis savo profiliu, gali pradėti nagrinėti, kokius kanalus ir kokio tipo turinį kurti bei reklamuoti.

Paklausa rinkoje

Suprask rinkos paklausą analizuodamas tendencijas, konkurentus ir klientų poreikius. Tai suteiks tau įžvalgų apie tai, kas skatina tavo potencialius klientus.

Apskritai, tai galima suskirstyti į:

1. Rinkos paklausa ir apimtis
2. Konkurentai ir jų matomumas
3. Kanalų prioritetų nustatymas

Kalbant apie paklausą ir apimtį, žiūrima, kokių paieškų potencialūs klientai atlieka „Google“, kad rastų tavo siūlomus sprendimus. Čia naudojama klasikinė raktinių žodžių analizė, kad gautum apžvalgą apie savo potencialių klientų paieškos elgseną.

Naudok tokius įrankius kaip „Morningscore“, „Google Trends“, „searchvolume.io“, „Storybase“ ir rinkos tyrimus, kad gautum duomenų. Sujunk duomenis su atsiliepimais iš savo įmonės pardavimų skyriaus ir klientų aptarnavimo.

Norėdamas ištirti savo konkurentų matomumą, gali naudoti „Morningscore“.

Kai suprasi paklausą, apimtį ir konkurentus, galėsi pasirinkti ir nustatyti rinkodaros kanalų bei kampanijų prioritetus.

Suprask stebėjimą

Stebėjimas yra būtinas norint išmatuoti tavo kampanijų efektyvumą. Naudok tokius įrankius kaip „Google Analytics“ ir CRM sistemas, kad stebėtum kliento kelionę.

Nustatant stebėjimą, svarbu stebėti tiek makro, tiek mikro konversijas, kurias pereina potencialūs klientai.

Tavo stebėjimas yra svarbus, kad tavo rinkodarai nedarytų įtakos asmeninis šališkumas, o ji būtų pagrįsta duomenimis.

Makro konversijos yra gyvybiškai svarbios konversijos, tokios kaip bandomųjų versijų nustatymas, demonstracinių versijų užsakymas, susitikimų užsakymas ir panašūs veiksmai, artimi pirkimo veiksmui.

Mikro konversijos yra švelnesnės konversijos, kai tavo potencialūs klientai apšyla ir paprastai yra ankstesniame pirkimo proceso etape. Pavyzdžiui, baltosios knygos atsisiuntimas, užsiregistravimas naujienlaiškiui ir pan.

Kaip: Įdiek sekimo kodus savo kampanijų nuorodose, kad galėtum sekti savo potencialių klientų šaltinį. Nustatyk tikslus „Google Analytics“, kad išmatuotum konversijas ir tiksliai nurodytum, kokie veiksmai atliekami, kad žinotum, kas yra el. pašto prenumeratos, atsisiuntimai, užsakyti susitikimai ir pan.

Eik plačiau su daugiakanale strategija

Daugiakanalis požiūris užtikrina, kad pasieksi savo klientus per kelis kanalus, tokius kaip el. paštas, socialinė žiniasklaida ir tavo svetainė.

Daugiakanalis požiūris gali būti naudingas visiems, bet jis ypač svarbus B2B rinkodarai dėl ypač ilgos kliento kelionės.

Tuo pačiu metu daugiakanalė rinkodara taip pat leidžia pasiekti platesnę auditoriją ir užtikrina, kad neliksi nuošalyje, jei nebūsi matomas visame paveiksle, kai tavo konkurentai yra.

Daugelis įmonių tampa siauro mąstymo ir eina į klasikinius kanalus, kur B2C įmonės eina į „Facebook“, „Instagram“ ir „Google Ads“, o B2B įmonės reklamuoja save „LinkedIn“ ir „Google Ads“.

Svarbu galvoti apie visą kliento kelionę kaip apie silosą ir reklamuotis per visą kelionę nuo žinomumo iki pirkimo.

Tavo B2B rinkodara neturėtų būti tik „LinkedIn“ ir „Google Ads“. B2B rinkodara taip pat vyksta „Facebook“, nes galų gale tie patys žmonės, kurie yra vartotojai, taip pat dirba įmonėse, kurios yra tavo potencialūs klientai.

Tavo daugiakanalė strategija turėtų apimti:

• SEO ir turinio rinkodarą organiniam matomumui.
• Mokamas reklamas „Google“ ir socialinėje žiniasklaidoje, kurios atskleidžia tavo produktus ir paslaugas per visą kliento kelionę.
• Sutelk dėmesį į tai, kad būtum nuomonių lyderis, dalindamasis žiniomis, patirtimi, atvejais ir būdamas patikimas partneris.
• Lauko rinkodara dažnai yra pamirštamas potencialių ekspozicijos galimybių elementas, kuris turėtų būti aktyviai įtrauktas į tavo rinkodaros strategiją.

Duok prieš imdamas

Pasitikėjimas yra labai svarbus verslas verslui sandoriuose. Štai kodėl svarbu, kad tu, kaip parduodanti šalis, nuo pat pradžių kurtum pasitikėjimą ir teiktum nemokamą vertę.

Pasiūlyk vertingą turinį, pvz., el. knygas, baltąsias knygas ir internetinius seminarus, prieš prašydamas ko nors iš savo klientų. Tai kuria pasitikėjimą ir pozicionuoja tave kaip ekspertą.

Kaip: Sukurk turinio kalendorių, kuriame planuoji reguliariai skelbti nemokamus išteklius. Reklamuok juos el. paštu, socialinėje žiniasklaidoje ir savo svetainėje.

Sutelk dėmesį į žmones, o ne į įmonę kaip siuntėją

Sužmogink savo rinkodarą išryškindamas žmones, esančius už tavo verslo ar jame dalyvaujančius. Tai sukuria stipresnį ryšį su tavo klientais.

Dažnai, ypač įmonių svetainėse ir socialinėje žiniasklaidoje, matai, kad įmonė yra aiškus siuntėjas. Tai sukuria atstumą tarp potencialaus pirkėjo ir tavo įmonės.

Žmonės bendrauja su žmonėmis, o pirkėjas ir pardavėjas yra du žmonės, dirbantys atskirose įmonėse – jie vis tiek abu yra žmonės ir turės geresnį ryšį nei išaukštinta įmonė, su kuria neturi jokio ryšio.

Leisk žmonėms spindėti tiek socialinėje žiniasklaidoje, tiek savo svetainėje, kad potencialūs pirkėjai žinotų, su kuo kalbėtis, ir kad už fasado slypi tikri žmonės.

Kaip: Naudok darbuotojų veidus ir istorijas savo kampanijose. Dalinkis darbuotojų įžvalgomis ir patirtimi per tinklaraščius ir vaizdo įrašus.

Klientų išlaikymo strategija

Paprastai išlaikyti esamus klientus yra daug pigiau nei pritraukti naujų. Todėl išlaikymo strategija yra būtina norint padidinti klientų gyvavimo ciklo vertę.

Sukurk strategiją, kaip išlaikyti savo klientus. Siūlyk lojalumo programas, reguliarius atnaujinimus, stebėk artėjančio klientų praradimo ženklus ir, ne mažiau svarbu, turėk CRM sistemą, kurioje tavo klientų sėkmės vadybininkai būtų apmokyti nuo viršaus iki apačios, kad užtikrintų gerus santykius su klientais ir būtų proaktyvūs.

Kaip: Įdiek CRM sistemą, kad galėtum sekti klientų sąveikas bei pageidavimus ir palaikyti ryšį su klientais. Naudok duomenis, kad galėtum pasiūlyti personalizuotus atnaujinimus, pasiūlymus ar lojalumo programas.

Žinok savo CLV (kliento gyvavimo ciklo vertę)

Suprask savo klientų vertę laikui bėgant. Tai padės tau nuspręsti, kiek investuoti į pritraukimą ir išlaikymą.

Be apskaičiuotos gyvavimo ciklo vertės dirbi aklai, nežinodamas, kiek išteklių tavo įmonė gali sau leisti skirti kiekvienam klientui tiek palaikant esamus klientus, tiek ieškant naujų pardavimų.

Kitaip tariant: be klientų gyvavimo ciklo vertės įvertinimo nežinai, kiek pinigų turėtų kainuoti klientas.

Kaip: Apskaičiuok CLV padaugindamas vidutinę užsakymo vertę iš pirkimų skaičiaus per metus ir vidutinės kliento gyvavimo trukmės tavo įmonėje (Vidutinė kliento gyvavimo trukmė x tavo pelnas per metus minus naujo kliento pritraukimo išlaidos = LTV (gyvavimo ciklo vertė).

Potencialių klientų valdymo procesas

Gerai apibrėžtas potencialių klientų valdymo procesas yra būtinas norint paversti potencialius klientus mokančiais klientais.

Procesas turėtų būti struktūruotas, bet pakankamai lankstus, kad prisitaikytų prie unikalių skirtingų potencialių klientų poreikių.

Štai vadovas, kaip sukurti aiškų procesą potencialiems klientams valdyti nuo pirmojo kontakto iki uždaryto pardavimo.

Potencialių klientų generavimas ir paieška

Pirmasis žingsnis, kai identifikuojami ir ieškomi potencialūs klientai. Tai galima padaryti per įvairius kanalus, tokius kaip el. pašto rinkodara, socialinė žiniasklaida, parodos ir atvykstamoji rinkodara.

Kaip:

• Naudok CRM programinę įrangą, kad surinktum duomenis iš įvairių šaltinių, pavyzdžiui, „Hubspot“.
• Apibrėžk savo idealaus kliento profilius (ICP) ir pirkėjų personas, kad nukreiptum savo pastangas.
• Naudok įrankius, tokius kaip „LinkedIn Sales Navigator“ ir kitus potencialių klientų generavimo įrankius, kad rastum potencialių klientų.

Potencialių klientų kvalifikavimas

Kai identifikuoji potencialius klientus, juos reikia kvalifikuoti, kad įsitikintum, jog jie atitinka tavo idealaus kliento profilį. Tai galima padaryti per pradinį pokalbį arba klausimyną.

Kaip:

• Naudok BANT (Biudžetas, Autoritetas, Poreikis, Laikas) metodologiją potencialiems klientams kvalifikuoti.
• Atlik atradimo skambučius, kad užduotum atvirus klausimus ir įvertintum potencialaus kliento poreikius bei potencialą.
• Kategorizuok potencialius klientus kaip karštus, šaltus arba drungnus pagal jų atsakymus (arba žalius, geltonus ir raudonus, jei labiau patinka).

Potencialių klientų ugdymas

Ne visi potencialūs klientai yra pasirengę pirkti iš karto. Tiesą sakant, kalbant apie B2B, tokių yra labai mažai.

Potencialių klientų ugdymas – tai santykių kūrimas ir jų išlaikymas šiltais, kol jie bus pasirengę priimti sprendimą pirkti.

Kaip:

• Naudok rinkodaros automatizavimo platformą, kad siųstum personalizuotus el. laiškus, atsižvelgiant į potencialaus kliento elgesį ir interesus.
• Dalykis vertingu turiniu, pavyzdžiui, el. knygomis, internetiniais seminarais ir atvejų analizėmis, kad išlaikytum susidomėjimą.
• Naudok CRM, kad stebėtum ir analizuotum sąveiką su potencialiais klientais ir pritaikytum savo ugdymo strategijas.

Potencialių klientų vertinimas

Potencialių klientų vertinimas padeda nustatyti prioritetus, atsižvelgiant į jų tikimybę konvertuotis.

Tai daroma skiriant potencialiems klientams taškus už veiksmus, kuriuos jie atlieka proceso metu. Pavyzdžiui, SEO įrankiui kaip „Morningscore“, tai gali būti pagrįsta tuo, kiek laiko praleidai bandomojo laikotarpio metu, ar įtraukei raktinius žodžius, konkurentus ir pan. į įrankį.

Kaip:

• Apibrėžk potencialių klientų vertinimo kriterijus, tokius kaip svetainės srautas, el. laiškų atidarymai ir įsitraukimas socialiniuose tinkluose.
• Naudok savo CRM sistemą, kad automatizuotum potencialių klientų vertinimo procesą.
• Reguliariai koreguok savo vertinimo modelius, atsižvelgdamas į atsiliepimus ir rezultatus. Gali paaiškėti, kad tavo pradinis vertinimo modelis per daug vertina tam tikrus veiksmus, kuriuos ateityje reikėtų vertinti mažiau arba visai nevertinti, jei tavo aukštai įvertinti potencialūs klientai nėra „karšti“.

Perdavimas pardavimams

Kai potencialus klientas yra pasirengęs, kad su juo susisiektų pardavimų komanda, būtinas sklandus perdavimas. Tai užtikrina, kad pardavimų atstovai turėtų visą reikiamą informaciją efektyviam pokalbiui.

Tai apima daug dalykų, bet svarbiausia, kad tavo pardavimų atstovai tiksliai žinotų, su kuo kalbėti, apie ką kalbėti ir kuo domėjosi konkretus potencialus klientas.

Priklausomai nuo produkto, tai ne visada turi būti taip sudėtinga, bet žemiau gali pamatyti, kaip tai padaryti.

Kaip:

• Naudok CRM, kad dokumentuotum visas sąveikas ir įžvalgas apie potencialų klientą.
• Surenk trumpą susitikimą arba parenk išsamų perdavimo raštą pardavėjui.
• Įsitikink, kad yra aiškios perdavimo ir tolesnių veiksmų procedūros.

Konversija ir tolesni veiksmai

Po sėkmingo kontakto ir derybų, kitas žingsnis yra paversti tavo potencialų klientą mokančiu klientu.

Tai apima pardavimo užbaigimą ir tolesnių veiksmų procesą, siekiant užtikrinti klientų pasitenkinimą ir pakartotinio ar papildomo pardavimo galimybę.

Kaip:

• Atlik galutines derybas ir užbaik pardavimą.
• Naudok CRM, kad automatizuotum tolesnius procesus, tokius kaip įvedimo el. laiškai ir patikrinimo skambučiai.
• Rink atsiliepimus iš naujų klientų, kad pagerintum procesą ir atrastum papildomo pardavimo galimybes.

Galvok apie naudą klientui, o ne apie produkto funkcijas

Norint sėkmingai vykdyti B2B rinkodarą ir pardavimus, labai svarbu susitelkti į naudą, kurią tavo produktas suteikia klientui, o ne vien tik aprašyti jo funkcijas.

Tavo potencialiems klientams nerūpi funkcionalumas, jie sutelkia dėmesį į tai, ką gali iš to gauti.

Sutelkiant dėmesį į naudą, lengviau užmegzti stipresnį ryšį su klientais, nes jie gali geriau susitapatinti ir suprasti tavo produkto teikiamą vertę jų verslui.

Užuot kalbėjęs apie tai, kaip tavo produktas daro XYZ, sutelk dėmesį į tai, kiek pinigų tavo klientai sutaupo naudodami tavo sprendimą, kiek gali padidėti jų produktyvumas ir pan.

Dėmesio sutelkimo į rezultatus privalumai:

1. Didesnis susidomėjimas: Kai klientai supranta, kaip tavo produktas sprendžia jų konkrečias problemas, jie jaučiasi labiau suinteresuoti tavo produktu.
2. Geresni konversijų rodikliai: Aiškiai parodydamas apčiuopiamą naudą, padidini tikimybę, kad potencialūs klientai pasirinks tavo produktą.
3. Stipresnis klientų lojalumas: Klientai, kurie patiria tiesioginę naudą, labiau linkę likti lojalūs ir rekomenduoti tavo produktą kitiems.

Kaip tai padaryti: Naudok istorijų pasakojimą, kad parodytum, kaip tavo produktas sprendžia klientų problemas

Istorijų pasakojimas yra efektyvus būdas perteikti tavo produkto teikiamą naudą.

Dalindamasis autentiškomis istorijomis, gali padaryti sudėtingus privalumus suprantamesnius ir artimesnius savo klientams.

Žingsnis po žingsnio gidas:

1. Nustatyk problemą:
   • Kalbėkis su savo klientais, kad suprastum jų iššūkius ir poreikius.
   • Naudok klientų apklausas ir atsiliepimus, kad surinktum duomenis apie jų patirtį.
2. Kurk įtraukiančias istorijas:
   • Kurk istorijas, kurios rodo, kaip tavo produktas padėjo kitiems, susidūrusiems su panašiomis problemomis.
   • Sutelk dėmesį į emocinius ir praktinius kliento kelionės aspektus.
3. Naudok klientų atvejus ir atsiliepimus:
   • Įtrauk išsamius klientų atvejus, kurie rodo konkrečius rezultatus ir transformacijas.
   • Dalinkis patenkintų klientų atsiliepimais, kurie patvirtina produkto vertę ir efektyvumą.
4. Vizualizuok naudą:
   • Naudok grafiką, vaizdo įrašus ir infografikus, kad vizualiai pabrėžtum pagrindinius privalumus.
   • Iliustruok scenarijus „prieš ir po“, kad parodytum skirtumą, kurį tavo produktas gali padaryti kliento verslui.

Istorijų pasakojimo praktikoje pavyzdžiai

• Kliento atvejis: „Džonas, smulkaus verslo savininkas, sunkiai tvarkėsi su savo tvarkaraščiu. Pradėjęs naudoti mūsų produktą, jis sugebėjo automatizuoti daugelį savo kasdienių užduočių, todėl jam liko daugiau laiko susitelkti į augimą. Per pirmuosius tris mėnesius Džono produktyvumas išaugo 30 %.“
• Atsiliepimas: „Mūsų naujasis projektų valdymo įrankis tikrai pakeitė mūsų darbo būdą. Jis leido mums nuosekliau laikytis terminų ir žymiai pagerino komandos komunikaciją.“ – Marija, projektų vadovė

Sutelkiant dėmesį į naudą ir naudojant istorijų pasakojimą, gali sukurti gilesnį ryšį su savo klientais ir aiškiai parodyti, kaip tavo produktas gali pagerinti jų gyvenimą ar verslą.

Tavo produkto nepirks vien dėl tuščių kalbų ir madingų žodžių. Pasakyk savo potencialiems klientams, kodėl tavo produkto pirkimas yra savaime suprantamas dalykas ir kad tai yra investicija, o ne išlaidos.

Stebėk savo konkurentus

Konkurentų veiklos ir rinkodaros stebėjimas yra būtinas norint suprasti, kas veikia tavo pramonėje ir kaip gali pagerinti savo strategiją.

Analizuojant jų komunikaciją, reklamas ir istorijų pasakojimą, gali pakoreguoti savo požiūrį, įkvėptas jų sėkmės.

Kodėl svarbu stebėti konkurentus

1. Suprask rinkos tendencijas: Stebėdamas savo konkurentus, gali gauti įžvalgų apie naujausias tendencijas ir pokyčius savo pramonėje. Ne visada gali būti pirmas, bet svarbu neatsilikti nuo pokyčių ir elgsenos, poreikių bei pirkimo įpročių kaitos.
2. Nustatyk galimybes ir grėsmes: Konkurentų analizė gali padėti tau atrasti galimybes, kurias galbūt praleidai, ir nustatyti potencialias grėsmes, apie kurias turi žinoti.
3. Pagerink savo strategijas: Mokydamasis iš konkurentų sėkmių ir klaidų, gali pakoreguoti savo strategijas ir pasiekti geresnių rezultatų.

Kaip tai padaryti: stebėjimo metodai ir įrankiai

1. Analizuok SEO ir PPC strategijas:
   • Naudok tokius įrankius kaip Morningscore, kad išanalizuotum savo konkurentų raktinius žodžius, atgalines nuorodas ir pozicijas. Tai gali suteikti tau įžvalgų, kurie raktiniai žodžiai pritraukia srautą į jų svetaines ir kurios nuorodos stiprina jų autoritetą internete.
   • Stebėk jų mokamas kampanijas, kad pamatytum, kokios reklamos rodomos ir dėl kokių raktinių žodžių jie varžosi. Tai gali atskleisti, į kokius produktus ar paslaugas jie orientuojasi.
2. Stebėk veiklą socialiniuose tinkluose:
   • Stebėk savo konkurentų socialinių tinklų profilius. Analizuok jų turinio strategiją, įsitraukimą ir sekėjų augimą. Nustatyk, kokio tipo turinys sukuria daugiausiai sąveikos, ir pasisemk įkvėpimo savo turinio rinkodarai.
   • Naudok socialinių tinklų stebėjimo įrankius, kad sektum paminėjimus ir grotažymes, susijusias su tavo konkurentais.
   • Stebėk savo konkurentų socialinių tinklų reklamas, kad suprastum, ką ir kaip jie komunikuoja potencialiems klientams. Naudok Facebook reklamų biblioteką , kad stebėtum, kokias reklamas jie rodo.
3. Stebėk turinio rinkodarą:
   • Sek jų tinklaraščius, užsiprenumeruok jų naujienlaiškius ir kitus turinio kanalus. Analizuok, kokias temas jie aptaria ir kaip bendrauja su potencialiais klientais. Rask spragas jų turinyje, kur gali pasiūlyti kažką unikalaus, arba pasisemk įkvėpimo, kaip užpildyti savo spragas.

Pardavimai, rinkodara ir palaikymas turi būti vienas vienetas

B2B sektoriuje svarbu, kad pardavimai, rinkodara ir palaikymas glaudžiai bendradarbiautų, siekiant sukurti vientisą klientų patirtį.

Kai tavo skyriai yra sinchronizuoti, jie gali dalytis informacija, koordinuoti savo pastangas ir dirbti siekiant bendrų tikslų. Tai ne tik lemia geresnę klientų patirtį, bet ir padidina efektyvumą.

Kodėl bendradarbiavimas yra būtinas

1. Pagerinta klientų patirtis: Kai pardavimai, rinkodara ir palaikymas dirba kaip vienas vienetas, o ne 3, klientai gauna nuoseklią patirtį visuose sąlyčio taškuose.
2. Efektyvumas: Skyrių sinchronizavimas gali sumažinti užduočių dubliavimąsi ir leisti efektyviai naudoti išteklius. Tai optimizuoja išlaidas ir tavo darbuotojų produktyvumą.
3. Geresnės duomenų įžvalgos: Kai visi skyriai dalijasi duomenimis, įmonė įgyja visapusišką kliento supratimą. Tai gali padėti nustatyti tendencijas ir galimybes, taip pat lemti geresnius sprendimus ir didesnį sėkmės rodiklį uždarant sandorius.

Kaip tai padaryti: Bendradarbiavimo įgyvendinimas

1. Rengti reguliarius susitikimus:

• Tikslas: Užtikrinti, kad visi skyriai būtų suderinti su įmonės tikslais, metodais ir strategijomis.
• Dažnumas: Rengti savaitinius arba mėnesinius susitikimus tarp pardavimų, rinkodaros ir palaikymo, kad aptartumėte statusą, iššūkius ir būsimas iniciatyvas.
• Turinys: Naudok susitikimus rezultatams dalytis, klientų įžvalgoms aptarti ir kampanijoms bei veikloms koordinuoti. Jie taip pat gali būti naudojami sprendžiant komunikacijos iššūkius tarp skyrių ir užtikrinant, kad neatitikimai būtų pašalinti.

2. Naudoti bendrą CRM sistemą:

• Dalijimasis duomenimis: Bendra CRM sistema leidžia visiems skyriams dalytis informacija apie klientus ir potencialius klientus. Tai užtikrina, kad visi turėtų prieigą prie tų pačių duomenų ir galėtų dirbti remdamiesi bendru supratimu ir tomis pačiomis žiniomis.
• Bendradarbiavimas: Naudok CRM sąveikoms sekti ir užtikrinti, kad visi skyriai būtų atnaujinti. Tai gali užkirsti kelią nesusipratimams ir pagerinti bendradarbiavimą.
• Automatizavimas: Įdiek automatizuotus procesus, kad supaprastintum darbo eigą ir sumažintum rankinį darbą. Tai gali apimti automatizuotus tolesnius veiksmus, potencialių klientų vertinimą ir klientų segmentavimą.

3. Mokymai ir tobulėjimas:

• Švietimas / mokymai: Mokyk darbuotojus apie kitų skyrių funkcijas ir procesus. Tai gali padidinti supratimą tarp skyrių ir pagerinti bendradarbiavimą.
• Seminarai ir dirbtuvės: Dalyvauk reguliariose mokymų sesijose ir dirbtuvėse, kad atnaujintum komandos žinias apie naujus įrankius ir metodus.