Marketing push vs. pull: ¿Cuál es la diferencia? ¿Cuál es mejor? Lo medimos

El marketing push vs el marketing pull (de atracción) es un tema candente. ¡A veces uno acalorado! 😡

Los profesionales del marketing no siempre están de acuerdo sobre si los canales push o pull son los adecuados.

¿Pero qué es el marketing push y pull? ¿Y cuál es la diferencia?

1. Primero te explicaré la diferencia en términos sencillos
2. Luego te mostraré la imagen del cerdo con números y gráficos
3. Finalmente te diré qué canal usar según nuestros datos

¡Creo que nuestros datos te sorprenderán!

¿Cuál es la diferencia entre el marketing push y pull?

Aquí tienes una explicación rápida sobre el marketing push y pull antes de que lleguemos a las estadísticas 👍️

En pocas palabras:

• Marketing de atracción significa que estás utilizando una estrategia de marketing que atrae a consumidores potenciales hacia tus productos.
  • Motores de búsqueda y bases de datos como Google, Bing, Youtube, etc. entran en la categoría de “canales de atracción”
• Marketing push por otro lado significa que estás tratando de promocionar un producto específico a una audiencia que crees que lo encontrará relevante.
  • Redes sociales se considera un “canal push”

Normalmente, las empresas utilizan canales de atracción:

• Cuando el usuario sabe lo que está buscando
• Cuando requieren más investigación inicial (por ejemplo, un producto complejo)
• Cuando intentan mover a los clientes a la siguiente etapa del Embudo de Conocimiento

Normalmente, las empresas utilizan canales push:

• Cuando lanzan una novedad o un nuevo producto o servicio
• Cuando operan en un mercado muy nicho
• Cuando realizan una promoción a corto plazo
• Cuando los canales de atracción fáciles de alcanzar se han «agotado»
• Cuando hacen campañas de branding

Ahora veamos los números 📈

El caso práctico del marketing push y pull

Nuestro estudio en todas las industrias muestra que el tráfico de atracción convierte un 68% más que el tráfico push (fuente). Esa cifra deja claro por qué las empresas están dispuestas a pagar un precio más alto por el tráfico de “atracción”.

Distribución del tráfico push vs pull en %

La última gran encuesta de EE. UU. muestra:
Los sitios web obtuvieron más tráfico de las redes sociales (43%) en comparación con los motores de búsqueda como Google (35%) en 2015.

Esto, sin embargo, no es cierto para la mayoría de las empresas. Las cifras anteriores se recopilaron de 200.000 sitios web de noticias en línea.

Esto significa que las tendencias no son necesariamente las mismas cuando los sitios web tienen otros propósitos además de generar entusiasmo en torno a las noticias.

Por esa razón, decidimos probar los mismos dos canales para las empresas danesas:

Distribución del tráfico para empresas danesas

Realizamos una investigación que muestra cómo se ve la división del tráfico entre las empresas danesas en 2017:

• Motor de búsqueda (pull): 48,7%
• Redes sociales (push): 8,2%

Entonces, ¿cuál es la distribución push y pull en esas campañas de marketing? De este gráfico se desprende claramente que las empresas danesas dependen mucho más de los motores de búsqueda como Google (pull) que del marketing en redes sociales (push).

Fuente:
30 empresas danesas (anónimas) con ingresos entre 1 y 100 millones de DKK (15 B2B y 15 B2C)

Aumenta el tráfico de Google listo para la compra (Pull)

Es posible que hayas escuchado algunos comentarios recientemente de que Google no durará mucho. Pero esto no podría estar más lejos de la verdad. Google no va hacia abajo. Por el contrario, el tráfico de Google listo para la compra se ha disparado con un 65% más de búsquedas en solo dos años. (fuente)

Precios de clic de los canales Push y Pull

Digamos que quieres pagar por un clic push y un clic pull. ¿Cuál es la diferencia de precio?

• El tráfico push suele ser más barato por clic. – es decir, $0.5 por clic no es raro.
• El tráfico pull es más caro y depende especialmente de la competencia en la industria (es decir, abogados). ¡La palabra clave de búsqueda más cara cuesta más de $50 por clic!

Esto concluye el estudio de caso 📊👍️

Canales Push vs Pull: ¿cuál deberías usar?

Para entender si debes utilizar una estrategia de marketing push o pull, necesitas determinar dónde se encuentran tus clientes potenciales en tu embudo de conocimiento.

Ahora, el Embudo de conocimiento puede sonar aterrador, pero es un concepto bastante simple de entender. Consta de solo 4 pasos, y a menudo dicta casi todos los pasos de tus tácticas y estrategias de marketing.

Los 4 pasos del Embudo de conocimiento son:

• Inconsciente
• Consciente del problema
• Consciente de la solución
• Consciente del producto

Estos pasos dictarán directamente lo que hacen y buscan los clientes. Por ejemplo:

• Inconscientes – Los clientes potenciales que no son conscientes de sus problemas no buscan activamente nada relacionado con tus productos.
• Conscientes del problema – Las personas que de una forma u otra (por ejemplo, a través del marketing push) se han dado cuenta de que tienen un problema empiezan a ser activas en su búsqueda. Por ejemplo, están tratando de entender mejor su problema. Sin embargo, no necesariamente están buscando un producto todavía.
• Conscientes de la solución – Estos clientes están investigando activamente para comprender cómo resolver el problema al que se enfrentan. Este es un buen lugar para atraerlos a través del marketing pull.
• Conscientes del producto – De forma similar a los «Conscientes de la solución», los clientes han explorado lo suficiente y están listos para realizar una compra. Ahora están buscando la mejor solución de acuerdo con sus necesidades.

Como puedes ver, tanto el push marketing como el pull marketing tienen sus puntos fuertes y débiles. Y tiene mucho que ver con el timing. Por lo tanto, están destinados a funcionar de forma más eficaz cuando se utilizan juntos.

¿Por qué usar una combinación de estrategias push y pull?

Entonces, ¿cuál es la lógica detrás del uso de ambas estrategias? La idea es que quieres llegar a tus clientes a través de múltiples canales para aumentar tus posibilidades de conversión. Esto también se llama marketing omnicanal.

Para decidir cuánto de cada canal debes usar, primero necesitas tener claras algunas cosas:

Producto:
– ¿Cuál es mi producto/servicio/oferta?
– ¿Es un producto nuevo/revolucionario lo que ofrezco?

Tiempo/Duración:
– ¿Es una promoción única o sensible al tiempo?
– ¿Es una oferta muy limitada?
– ¿Es una venta de temporada?

Clientes objetivo:
– ¿Quién es mi cliente objetivo?
– ¿Cuáles son los sitios web favoritos de mi público objetivo?
– ¿Cuál es la red social preferida de mi grupo objetivo?
– ¿En qué momento de sus vidas piensan los clientes en comprar mi producto?
– ¿Cómo se enteran los clientes de los problemas que resuelve mi producto?

Recursos:
– ¿Cuánto dinero podemos gastar en esa promoción?
– ¿Tenemos un equipo que pueda producir el contenido necesario?
– ¿Tenemos un especialista en marketing digital para configurar y controlar las promociones?

A veces, posicionarse alto en Google para búsquedas de clientes Conscientes de la Solución y Conscientes del Producto es casi imposible debido a la alta competencia. En tales casos, puedes optar por más búsquedas de clientes Conscientes del Problema, donde tu objetivo es aumentar tu audiencia de suscriptores al boletín y convertirlos a través del email marketing más adelante.

Es muy importante responder a estas preguntas porque entonces verás cuál es el potencial de tu producto en cada canal.

Lectura recomendada: Las 6 mejores maneras de promocionar tu blog gratis

¿Ejemplos de push y pull marketing?

Ahora veamos algunos ejemplos de empresas que utilizan esas estrategias de marketing para llegar a sus clientes. Es importante entender que el presupuesto a menudo tendrá la mayor influencia en tu toma de decisiones cuando se trata de qué canales quieres implementar en tu caso/empresa.

Dicho esto, la mayoría de las veces ves empresas que utilizan estrategias AMBAS entrantes y salientes, y eso es especialmente cierto para las empresas más grandes.

Para simplificar, examinemos las campañas de marketing entrantes y salientes de la empresa de hardware/electrónica NZXT.

Canales entrantes y salientes de NZXT

Canales push:

Para este ejemplo, vamos a utilizar la propia funcionalidad de Facebook añadida en 2018 que nos permite inspeccionar los anuncios en directo actuales de una empresa.

Para ello, iremos al panel «Información y anuncios» de la página de Facebook de NZXT. Esto es lo que encontramos:

Puedes ver que NZXT está publicando anuncios en 10 países a partir de abril de 2019.

Después de seleccionar uno de los países, podrás ver todos sus anuncios activos. Aquí tienes algunos ejemplos de las ofertas promocionales que están intentando mostrar:

Ejemplo de marketing push de NZXT 1

Ejemplo de marketing push de NZXT 2

Están promocionando mucho el anuncio de «construye tu propio pc», posiblemente con diferentes tipos de público objetivo.

Canales pull:

En sus canales pull, sin embargo, las cosas se ven ligeramente diferentes.

Ejemplo de marketing pull de NZXT 1

Puedes ver que la empresa se posiciona tanto para búsquedas como «construye tu propio pc» como para muchas otras en las que la gente generalmente tarda más en tomar una decisión. Además, NZXT también se posiciona para cientos de búsquedas informativas, lo que significa que atraen a un público mucho más frío que se centran en convertir en un momento posterior.

Conclusión de NZXT:

Ahora una cosa se vuelve muy obvia. Puedes ver inmediatamente cómo NZXT utiliza una mezcla de ambas estrategias para conseguir la venta. Sus canales pull funcionan muy bien para las palabras clave que los usuarios buscan activamente («construye tu propio pc»). Sin embargo, dado que a menudo se trata de una decisión urgente, su enfoque de salida se presenta como un canal complementario.

¿Qué significa todo esto para ti?

Ahora que entiendes las tendencias actuales que dan forma a esas estrategias, es hora de concluir con varios puntos clave. Para el futuro, considera:

• Mayor tráfico no equivale a más ventas e ingresos, pero la tasa de conversión para el tráfico pull es en promedio un 68% más alta que la del tráfico push.
• Definitivamente vale la pena invertir en precios PPC orientados a la compra en Google.
• Anuncios de Facebook y canales similares no necesariamente traen tráfico listo para la compra directamente.
• El tráfico push es una cantidad casi infinita, lo que lo convierte en un excelente complemento del tráfico pull (que en algunos casos puede agotarse por completo con menos de $500 al mes).

Comienza con el pie derecho, conociendo tus plataformas antes de empezar tu trabajo. Muchos están predispuestos hacia un canal y se precipitan basándose en lo que piensan. Sin embargo, los hechos demuestran que depende al 100% de tu industria y tu objetivo publicitario para que cualquiera de las plataformas se ajuste mejor a tu empresa.