Push vs Pull marketing: Het verschil? Welke is het beste? Wij hebben het gemeten

Push versus pull marketing is een hot topic. Soms zelfs een verhit topic! 😡

Marketeers zijn het er niet altijd over eens of push- of pull-kanalen de juiste keuze zijn.

Maar wat is push- en pull-marketing? En wat is het verschil?

1. Eerst leg ik het verschil in eenvoudige bewoordingen uit
2. Daarna laat ik je het grote plaatje zien met cijfers en grafieken
3. Tot slot vertel ik je welk kanaal je moet gebruiken op basis van onze data

Ik denk dat onze data je zal verrassen!

Wat is het verschil tussen push- en pull-marketing?

Hier is een snelle uitleg over push- en pull-marketing voordat we bij de statistieken komen 👍️

In een notendop:

• Pull marketing betekent dat je een marketingstrategie gebruikt die potentiële consumenten naar je producten trekt.
  • Zoekmachines en databases zoals Google, Bing, Youtube, etc. vallen onder “pull-kanalen”
• Push marketing daarentegen betekent dat je probeert een specifiek product te promoten bij een publiek waarvan je denkt dat het relevant is.
  • Sociale media wordt beschouwd als een “push-kanaal”

Doorgaans gebruiken bedrijven pull-kanalen:

• Wanneer de gebruiker weet wat hij of zij zoekt
• Wanneer ze meer voorafgaand onderzoek vereisen (bijv. een complex product)
• Wanneer je klanten naar de volgende fase in de Awareness Funnel probeert te verplaatsen

Doorgaans gebruiken bedrijven push-kanalen:

• Bij de lancering van een nieuwigheid of een nieuw product of dienst
• Bij het opereren in een zeer nichemarkt
• Bij het uitvoeren van een kortetermijnpromotie
• Wanneer de gemakkelijk te bereiken pull-kanalen zijn “opgedroogd”
• Bij het uitvoeren van brandingcampagnes

Laten we nu naar de cijfers kijken 📈

De push- en pull-marketing case study

Ons onderzoek in verschillende sectoren toont aan dat verkeer van pull-verkeer 68% hoger converteert dan push-verkeer (bron). Dat cijfer maakt duidelijk waarom bedrijven bereid zijn een hogere prijs te betalen voor “pull”-verkeer.

Push vs Pull Verkeersdistributie in %

De meest recente grote Amerikaanse enquête toont aan:
Websites kregen in 2015 meer verkeer van sociale media (43%) vergeleken met zoekmachines zoals Google (35%).

Dit is echter niet waar voor de meeste bedrijven. De bovenstaande cijfers zijn verzameld van 200.000 online nieuwswebsites.

Dit betekent dat de trends niet noodzakelijkerwijs hetzelfde zijn wanneer websites andere doelen hebben dan het creëren van buzz rond nieuws.

Om die reden hebben we besloten dezelfde twee kanalen te testen voor Deense bedrijven:

Verkeersdistributie voor Deense bedrijven

We hebben onderzoek gedaan dat laat zien hoe de verkeersverdeling eruitziet onder Deense bedrijven in 2017:

• Zoekmachine (pull): 48,7%
• Sociale media (push): 8,2%

Dus wat is de push- en pull-distributie in die marketingcampagnes? Het is duidelijk uit deze grafiek dat Deense bedrijven veel meer afhankelijk zijn van zoekmachines zoals Google (pull) dan van sociale media (push) marketing.

Bron:
30 Deense (anonieme) bedrijven met een omzet tussen 1-100 miljoen DKK (15 B2B en 15 B2C)

Aankoopklaar Google-verkeer neemt toe (Pull)

Je hebt misschien recentelijk opmerkingen gehoord dat Google niet lang zal bestaan. Maar dit kan niet verder van de waarheid zijn. Google gaat niet achteruit. Integendeel, het aankoopklare Google-verkeer is met 65% meer zoekopdrachten in slechts twee jaar omhooggeschoten. (bron)

Klikprijzen van push- en pull-kanalen

Stel dat je wilt betalen voor een push- en een pull-klik. Wat is het prijsverschil?

• Push-verkeer is doorgaans goedkoper per klik. – d.w.z., $0,5 per klik is niet zeldzaam.
• Pull-verkeer is duurder en vooral afhankelijk van de concurrentie in de branche (d.w.z. advocaten). Het duurste zoekwoord kost meer dan $50 per klik!

Dit sluit de case study af 📊👍️

Push vs Pull kanalen – welke moet je gebruiken?

Om te begrijpen of je een push marketing of een pull marketing strategie moet gebruiken, moet je bepalen waar je potentiële klanten zich bevinden in je awareness funnel.

Nu klinkt de Awareness Funnel misschien eng, maar het is een vrij eenvoudig concept om te begrijpen. Het bestaat uit slechts 4 stappen – en het dicteert vaak bijna elke stap in je marketingtactieken en -strategie.

De 4 stappen van de Awareness Funnel zijn:

• Onbewust
• Probleembewust
• Oplossingsbewust
• Productbewust

Deze stappen bepalen direct wat klanten doen en zoeken. Bijvoorbeeld:

• Onbewust – Potentiële prospects die zich niet bewust zijn van hun problemen, zoeken niet actief naar iets dat verband houdt met jouw producten.
• Probleembewust – Mensen die op de een of andere manier (bijv. via push marketing) zich bewust zijn geworden van een probleem, beginnen actief te zoeken. Ze proberen bijvoorbeeld hun probleem beter te begrijpen. Ze zoeken echter nog niet noodzakelijkerwijs naar een product.
• Oplossingsbewust – Deze klanten doen actief onderzoek om te begrijpen hoe ze het probleem waarmee ze worden geconfronteerd kunnen oplossen. Dit is een geweldige plek om ze aan te trekken via pull marketing.
• Productbewust – Net als bij “Oplossingsbewust” hebben klanten voldoende onderzoek gedaan en zijn ze klaar om een aankoop te doen. Nu zoeken ze naar de beste oplossing die aan hun behoeften voldoet.

Zoals je ziet, hebben zowel push- als pull-marketing hun sterke en zwakke punten. En het draait veel om timing. Daarom werken ze het meest effectief wanneer ze samen worden gebruikt.

Waarom een combinatie van push- en pull-strategieën gebruiken?

Wat is dan de logica achter het gebruik van beide strategieën? Het idee is dat je je klanten via meerdere kanalen wilt bereiken om je kansen op conversie te vergroten. Dit wordt ook wel omni-channel marketing genoemd.

Om te beslissen hoeveel van elk kanaal je moet gebruiken, moet je eerst duidelijk zijn over een paar dingen:

Product:
– Wat is mijn product/dienst/aanbod?
– Is het een gloednieuw/revolutionair product dat ik aanbied?

Timing/Duur:
– Is het een eenmalige of tijdsgevoelige promotie?
– Is het een zeer beperkt aanbod?
– Is het een seizoensuitverkoop?

Doelklanten:
– Wie is mijn doelklant?
– Wat zijn de favoriete websites van mijn doelgroep?
– Wat is het voorkeurs Social Media van mijn doelgroep?
– Op welk moment in hun leven denken klanten eraan om mijn product te kopen?
– Hoe komen klanten te weten over hun problemen die mijn product oplost?

Middelen:
– Hoeveel geld kunnen we uitgeven aan die promotie?
– Hebben we een team dat de benodigde content kan produceren?
– Hebben we een digital marketing specialist om de promoties op te zetten en te controleren?

Soms is hoog scoren op Google voor Solution Aware & Product Aware zoekopdrachten bijna onmogelijk vanwege de hoge concurrentie. In dergelijke gevallen kun je kiezen voor meer Probleem Bewuste zoekopdrachten, waarbij je ernaar streeft je publiek van nieuwsbriefabonnees te vergroten en hen later via e-mailmarketing te converteren.

Het is erg belangrijk om deze vragen te beantwoorden, want dan zie je wat het potentieel van je product is op elk kanaal.

Aanbevolen lectuur: Top 6 manieren om je blog gratis te promoten

Voorbeelden van push- en pull-marketing?

Laten we nu eens kijken naar enkele voorbeelden van bedrijven die deze marketingstrategieën gebruiken om hun klanten te bereiken. Het is belangrijk om te begrijpen dat het budget vaak de grootste rol speelt in je besluitvorming als het gaat om welke kanalen je wilt implementeren in jouw geval/bedrijf.

Dat gezegd hebbende, zie je meestal dat bedrijven ZOWEL inbound als outbound strategieën gebruiken, en dat geldt vooral voor grotere bedrijven.

Laten we, omwille van de eenvoud, de inbound en outbound marketingcampagnes van het hardware-/elektronicabedrijf NZXT bekijken.

NZXT inkomende & uitgaande kanalen

Push kanalen:

Voor dit voorbeeld gaan we de eigen functionaliteit van Facebook gebruiken, toegevoegd in 2018, waarmee we de huidige live advertenties van een bedrijf kunnen inspecteren.

Om dat te doen, gaan we naar het “Info en advertenties” paneel van de Facebook-pagina van NZXT. Dit is wat we vinden:

Je kunt zien dat NZXT in april 2019 advertenties draait in 10 landen.

Na het selecteren van een van de landen, kun je al hun actieve advertenties zien. Hier zijn een paar voorbeelden van de promotionele aanbiedingen die ze proberen te tonen:

NZXT Push Marketing Voorbeeld 1

NZXT Push Marketing Voorbeeld 2

Ze promoten de “bouw je eigen pc” advertentie sterk – mogelijk met verschillende soorten doelgroepen.

Pull kanalen:

In hun pull kanalen ziet het er echter iets anders uit.

NZXT Pull Marketing Voorbeeld 1

Je kunt zien dat het bedrijf zowel scoort op zoekopdrachten zoals “bouw je eigen pc” als op tal van andere zoekopdrachten waarbij mensen over het algemeen langer nodig hebben om een beslissing te nemen. Bovendien scoort NZXT ook op honderden informatieve zoekopdrachten, wat betekent dat ze veel ‘koudere’ doelgroepen aantrekken die ze op een later moment willen converteren.

NZXT conclusie:

Nu wordt één ding heel duidelijk. Je ziet meteen hoe NZXT een mix van beide strategieën gebruikt om de verkoop te realiseren. Hun pull kanalen presteren erg goed voor zoekwoorden waar gebruikers actief naar zoeken (“bouw je eigen pc”). Omdat dit echter vaak een tijdsgevoelige beslissing is, dient hun uitgaande aanpak als een aanvullend kanaal.

Wat betekent dit allemaal voor jou?

Nu je de huidige trends begrijpt die deze strategieën vormgeven, is het tijd om af te sluiten met een aantal belangrijke punten. Denk voor de toekomst aan:

• Meer verkeer staat niet gelijk aan meer verkoop en omzet – maar de conversieratio voor pull verkeer is gemiddeld 68% hoger dan push verkeer
• Het loont zeker om te investeren in hoge aankoopgerichte PPC prijzen op Google
• Facebook advertenties en vergelijkbare kanalen brengen niet noodzakelijkerwijs direct aankoopklaar verkeer.
• Push verkeer is een bijna oneindige hoeveelheid, wat het een uitstekende aanvulling maakt op pull verkeer (dat in sommige gevallen volledig kan worden uitgeput met minder dan €500 per maand).

Begin goed, door je platforms te kennen voordat je aan de slag gaat. Velen zijn voorbestemd voor een kanaal en springen erin op basis van wat ze denken. De feiten laten echter zien dat het 100% afhangt van jouw branche en jouw advertentiedoel, zodat een van de platforms het beste bij jouw bedrijf past.